A tecnologia é indispensável para o desenvolvimento e gestão de receitas, e seu uso está diretamente relacionado aos resultados do negócio. – Félix Velázquez, Diretor de Ancillary, Pricing e Revenue Management da Viva Aerobus. 

Félix Velázquez é membro do Conselho Consultivo da Reservamos e também atua como Diretor de Ancillary, Pricing e Revenue Management da Viva Aerobus, uma companhia aérea de baixo custo mexicana.

Com base em sua vasta experiência em Revenue Management, empresas de baixo custo e Ancillaries, conversamos com Félix para conhecer sua visão sobre como a tecnologia pode ser um fator determinante na análise de dados, segmentação de viajantes, melhor compreensão do mercado e desenvolvimento de estratégias que permitam aumentar a rentabilidade das empresas.

Qual é a sua visão para os próximos 10 anos em relação à estratégia de preços na indústria de transporte terrestre?

Eu acredito que a indústria de transporte terrestre possa transicionar para três diferentes estratégias de preços:

• Preços dinâmicos (já em fase de adoção).
• Serviços desagregados, como seleção de assentos ou até mesmo bagagens.
• Modelos de associação ou assinatura.

Quais você acha que são os desafios e benefícios mais relevantes ao implementar uma estratégia baseada em serviços adicionais e como ela se compara à abordagem tradicional de precificação de passagens?

Os desafios mais relevantes de uma estratégia de serviços adicionais ou serviços complementares seriam a sua adoção como modelo de consumo, a sua comercialização e a execução nos terminais rodoviários. Vejo esses três desafios como um ciclo que se reforça ou enfraquece mutuamente, dependendo de como são executados.

A adoção como modelo de consumo é particularmente desafiadora, pois a desagregação dos serviços pode ser percebida como “cobrar por tudo”. Os clientes do setor não estão acostumados a personalizar exageradamente a sua viagem. Portanto, pode haver uma resistência inicial à adoção desse modelo.

Por outro lado, fazer com que os diferentes componentes desse serviço cheguem ao cliente pode ser uma tarefa complexa, uma vez que diferentes produtos serão oferecidos em diferentes momentos da compra. Produtos como seleção de assentos e bagagens, por exemplo, devem ser oferecidos digitalmente durante a compra. Esses serviços também podem ser oferecidos após a compra, mas antes da data da viagem, por meios digitais.

Por fim, os serviços adicionais podem ser oferecidos no balcão de atendimento no dia da viagem. A complexidade está em alinhar toda a organização com esse modelo. Os funcionários do balcão de atendimento devem estar familiarizados com todos os produtos oferecidos digitalmente, a fim de garantir que o cliente viaje apenas com o que precisa.

Em contraste, os benefícios desse modelo são a capacidade de gerar receitas mais otimizadas para a empresa, reduzindo a pressão sobre as tarifas, incentivando a ocupação e permitindo que o cliente pague apenas pelo que precisa. Isso pode se tornar um ciclo virtuoso que permite o crescimento do mercado por meio de tarifas baixas e viagens adicionais. No final das contas, quanto mais viagens um ônibus ou avião realiza, menores são os seus custos fixos, o que ajuda a continuar oferecendo tarifas baixas.

Como as práticas de revenue management e gestão de receitas estão se adaptando ao contexto atual da indústria de transporte de passageiros? Quais ajustes estratégicos têm sido feitos na Viva Aerobus para lidar com essas mudanças?

Eu dividiria a adaptação das práticas de revenue management no transporte de passageiros em duas categorias: transporte terrestre e transporte aéreo. Além disso, ambos os setores estão em diferentes níveis de maturidade na adoção dessas práticas.

O transporte terrestre está na fase de adoção, onde o conceito de compra antecipada está se infiltrando nos hábitos de consumo dos clientes. Além disso, essa indústria está migrando uma parcela maior de suas vendas para canais digitais, embora as vendas no balcão de atendimento ainda sejam as mais relevantes em termos de receita para o setor de transporte terrestre.

O transporte aéreo, que utiliza práticas de revenue management há vários anos, está passando por uma transição para uma fase de maior granularidade nos preços e automação. Anteriormente, havia muitos preços para um mesmo voo; agora, encontramos uma variedade de preços para serviços adicionais, como bagagens, seleção de assentos ou seguro de viagem. Por fim, a determinação desses preços para serviços adicionais é baseada nos atributos do cliente que está cotando uma viagem e é executada em tempo real.

Qual é o papel da análise de dados e da segmentação de viajantes em uma estratégia de gestão de receitas? Como essas informações são utilizadas para tomar decisões informadas e melhorar a rentabilidade?

A análise de dados e a segmentação de viajantes desempenham um papel fundamental na implementação de estratégias de gestão de receitas. A síntese dos dados de compra sempre resulta em uma curva de demanda. Quando falamos de assentos em um voo ou em uma viagem de ônibus, estamos sempre vendendo um item perecível. Portanto, saber a que preço conseguimos fazer com que um cliente compre, quais serviços adicionais ele está disposto a adquirir e quantos assentos ainda estão disponíveis é fundamental para encontrar a receita ótima para cada voo ou viagem de ônibus.

Por outro lado, os preços, ou pontos de preço, observados nas diferentes curvas de demanda são utilizados em nível agregado para tomar decisões de rentabilidade. Em outras palavras, como existem vários níveis de preços nos quais os clientes estão dispostos a comprar um voo ou viagem de ônibus, é mais adequado usar a média desses preços ponderada pela proporção total de clientes que o pagaram para chegar à receita média necessária para alcançar a rentabilidade.

Como a tecnologia influencia o desenvolvimento e a gestão de receitas? O que deve ser considerado ao escolher ferramentas ou sistemas para monitorar, analisar e otimizar oportunidades de receita adicionais?

A tecnologia é indispensável para o desenvolvimento e a gestão de receitas, e seu uso está diretamente relacionado aos resultados do negócio. As iniciativas de economia de custos sempre serão menores em número em comparação com a quantidade de experimentos de preços que podem ser realizados. Não importa o quão pequena seja uma operação, seja com poucas viagens de ônibus ou voos, se você tiver sistemas que sejam pelo menos capazes de alterar os preços com base em algum parâmetro, sempre haverá oportunidades de melhorar os resultados aumentando a receita.

Quanto aos fatores a serem considerados ao escolher ferramentas, considero que a usabilidade é um fator mais relevante do que a ciência por trás da tomada de decisão. As decisões de precificação são enriquecidas pelo número de pontos que compõem nossa curva de demanda. Portanto, quanto mais preços experimentamos, mais precisos serão os modelos na hora de prever em que nível conseguiremos “fechar a venda”. Além disso, a capacidade de extrair e organizar informações sobre o desempenho dos preços oferecidos também é indispensável. Nas palavras de Peter Drucker, um estudioso no campo da administração, “o que é medido é gerenciado”, portanto, a extração de informações é fundamental para uma estratégia de maximização de receita ótima.

Conheça todos os membros do Conselho Consultivo da Reservamos e descubra as vozes especializadas que orientam nosso caminho todos os dias, rumo a nos tornarmos o parceiro tecnológico para qualquer empresa de transporte rodoviário de passageiros.