El primer webinar del año «Más allá de los descuentos: Estrategias innovadoras de Revenue Management para incrementar ingresos» estuvo enfocado en compartir las mejores prácticas y tendencias en Revenue Management, una estrategia clave para optimizar ingresos y mejorar la experiencia del viajero.

El pasado 23 de enero organizamos el primer webinar del año «Más allá de los descuentos: Estrategias innovadoras de Revenue Management para incrementar ingresos», el cual reunió a Mitl García, Revenue Management Consultant en Reservamos SaaS, Felix Velazquez, Chief Revenue Officer de Viva y Humberto Candelaria, Coordinador Comercial y de Mercadotecnia en Roll&Bits.

Los tres panelistas compartieron, desde su expertise e industria, las mejores prácticas y tendencias en Revenue Management, una estrategia clave para optimizar ingresos y mejorar la experiencia del viajero.

Revenue Management: Mucho más que descuentos

El Revenue Management, de acuerdo con Mitl y Felix, no se trata sólo de aplicar descuentos, sino de gestionar estrategias que permitan vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento y precio adecuados.

La definición de Revenue Management como tal es una estrategia enfocada en maximizar los ingresos, que se logra a través de cambio de precios. – Felix Velazquez, Chief Revenue Officer de Viva.

En sectores como el aéreo, esto implica segmentar a los pasajeros según sus necesidades, anticipación de compra y capacidad de pago. 

Uno de los principios clave del Revenue Management es balancear la ocupación con la rentabilidad. Un vuelo lleno no siempre significa ingresos máximos, ya que el precio de los boletos y la demanda juegan un papel crucial. Por ello, las aerolíneas trabajan con modelos de precios dinámicos, basados en información histórica y factores en tiempo real, como cambios en la competencia o reducciones de oferta.

Debemos ser capaces de tener estrategias de ingreso óptimo. El número de precios que tenemos para ofrecer a los viajeros es de suma relevancia, no sólo para maximización de ingresos, sino también para el crecimiento de la base de clientes. – Felix Velazquez, Chief Revenue Officer de Viva.

En Viva, su estrategia de precios dinámicos ha ampliado la base de clientes dispuestos a pagar distintos niveles de tarifas. Al diversificar los precios, se incrementan los ingresos, pero también se atrae a más pasajeros.

El Revenue Management no se trata sólo de aplicar descuentos o incrementar el gasto de los clientes actuales. Su verdadero valor radica en ampliar la oferta y crear más oportunidades para que los clientes accedan a nuestro producto. – Felix Velazquez, Chief Revenue Officer de Viva.

El poder de los datos y la segmentación en Revenue Management

Ante la distinción de porqué el Revenue Management es más que una promoción temporal, Mitl expuso que el análisis de datos juega un papel importante para entender la diferencia. 

Revenue Management no es una estrategia de descuentos; sino una metodología que requiere maduración en el mercado y un profundo entendimiento del consumidor. – Mitl García, Revenue Management Consultant en Reservamos SaaS

Mitl enfatizó que para aplicar Revenue Management con éxito es necesario considerar datos históricos, patrones de demanda, movimientos de la competencia y análisis en tiempo real. Aunque, esta estrategia también requiere apoyo de otras áreas o equipos, como es el caso de  marketing para que los clientes conozcan las opciones de compra a su alcance. 

No es algo que funcione por sí solo. Es algo que requiere esfuerzo y paciencia. Al final llega para quedarse y da muy buenos resultados. El sector aéreo y hotelero han abierto este camino para las demás industrias. – Mitl García, Revenue Management Consultant en Reservamos SaaS.

Además, Mitl agregó que Revenue Management también se basa en la optimización de precios, mediante la relación entre oferta y demanda. Más que aplicar descuentos, es entender qué precio están dispuestos a pagar distintos tipos de clientes, en distintos momentos.

Ejemplificó con industrias como la de la exhibición de películas, donde los boletos tienen precios diferenciados según el día y horario; o la moda, donde los descuentos de fin de temporada buscan maximizar ingresos de inventario, previo a la llegada de nuevas colecciones.

En transporte, en cuanto el vuelo o autobús sale de su origen no podemos hacer nada más con ese asiento. Al no ser perecedero, debemos estar muy enfocados cómo maximizarlo antes de la fecha de salida. – Mitl García, Revenue Management Consultant en Reservamos SaaS.

Fijación de tarifas y toma de riesgos calculados

Para realizar estrategias de Revenue Management que maximicen los ingresos, es necesario definir la tarifa base. Para establecerla, Mitl recomendó enfocarse en tres puntos clave:

• Costos: No podemos fijar un precio sin conocer nuestros costos. Llevar un autobús de un punto A a un punto B tiene costos asociados que debemos considerar.
• Competencia: Es crucial entender qué ofrecen nuestros competidores y cómo estructuran sus precios.
• Market Share: Saber qué porcentaje del mercado tenemos nos ayuda a definir estrategias, para ganar participación o defender nuestra posición.

En un mercado tan competitivo como el de transporte terrestre, llega una necesidad de tomar riesgos; pero como compartió Mitl muchas veces el sector muestra temor a cambiar o a implementar estrategias de otros competidores. 

Sabemos que asumir riesgos puede comprometer los ingresos, por eso es clave hacerlo de manera calculada. Se trata de atreverse en periodos cortos, probar estrategias innovadoras y siempre considerar el contexto del mercado o la ruta donde se aplicará una táctica poco convencional. – Mitl García, Revenue Management Consultant en Reservamos SaaS.

¿Cómo puedo calcular ese riesgo y minimizarlo?

Para optimizar la toma de decisiones, sin comprometer la rentabilidad, es clave implementar estrategias que permitan evaluar el impacto de los cambios en precios. Algunas de las mejores prácticas incluyen:

• Pruebas A/B en rutas similares: Comparar el rendimiento de una ruta con una estrategia agresiva, frente a otra sin cambios, ayuda a identificar tendencias y medir el impacto real en el crecimiento.
• Periodos de prueba cortos: Al aplicar descuentos agresivos, es fundamental monitorear semanalmente el comportamiento de los clientes, utilizando herramientas digitales para medir interacciones, clics y anticipación de compra.
• Límites estratégicos de rentabilidad: Establecer un margen de pérdida controlado durante un periodo determinado (por ejemplo, asumir un 20% de reducción en ingresos por tres meses) permite evaluar el retorno, sin comprometer la sostenibilidad del negocio.

Más allá de sólo maximizar ingresos, el Revenue Management permite anticiparse a la demanda y ofrecer una experiencia de compra personalizada. Su éxito radica en la combinación de herramientas tecnológicas, análisis estratégico y una ejecución alineada con el mercado, consolidando su valor como un pilar esencial para la evolución del sector.

Smile Bus, uso de tarifas promocionales y acompañamiento para aumentar sus ingresos

Uno de los grandes ejemplos de éxito en la implementación de estrategias innovadoras de Revenue Management es Smile Bus, empresa mexicana de transporte terrestre. A través de un enfoque estructurado y el acompañamiento constante del equipo de Reservamos SaaS, han logrado optimizar su estrategia de precios y aumentar su participación en el mercado. 

Las claves del éxito de Smile Bus 

• Acompañamiento estratégico y sesiones de seguimiento. Sesiones semanales para ajustar estrategias en tiempo real, resolver dudas y asegurar que el pricing responda a la demanda del mercado. Este acompañamiento es clave para empresas sin un equipo interno de Revenue Management, al brindar apoyo constante y guía experta en la optimización de precios.
• Implementación de Teaser Fares para maximizar ocupación. Esta estrategia, común en la industria aérea, ofrece tarifas agresivas en horarios de baja demanda. Esto incentiva la ocupación y atrae a clientes que no tenían planeado viajar. Para mayor impacto, se reforzó la comunicación de los descuentos en redes sociales y canales físicos.
• Definición clara de objetivos y segmentación del mercado. Para garantizar una estrategia efectiva sin afectar la rentabilidad. Los descuentos se aplican en horarios estratégicos para mantener el equilibrio financiero, asegurando la atracción de nuevos clientes, y una mayor participación de mercado. 

Gracias a la combinación de precios dinámicos y campañas de marketing efectivas, Smile Bus ha fortalecido su presencia y aumentado su número de pasajeros. Su estrategia bien estructurada de Revenue Management, respaldada por el análisis de datos y una ejecución precisa de marketing, le ha permitido maximizar ingresos, sin comprometer la rentabilidad.

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Roll&Bits y su evolución hacia tarifas dinámicas con tecnología

Roll&Bits, empresa mexicana digital de transporte de pasajeros, ha evolucionado su modelo operativo al sustituir terminales por puntos estratégicos de abordaje y adoptar una estrategia de precios dinámicos en lugar de tarifas planas. Durante el webinar, Humberto Candelaria, Coordinador Comercial y de Mercadotecnia en Roll&Bits, destacó que una de las lecciones más valiosas que han aprendido es que, en el sector del transporte, no es indispensable contar con un equipo de Revenue Management para gestionar precios de manera efectiva: Tú lo puedes gestionar. Eso hace que sea un reto día a día.

La integración de herramientas de Revenue Management ha optimizado la operación y aumentado los usuarios. Para Humberto, la clave no es simplemente aplicar descuentos, sino ajustar precios estratégicamente según la demanda.

No es dar un descuento porque sí. Hay que analizar el segmento y el mercado. La clave está en saber cuándo implementar estrategias agresivas y cuándo no. No hay que tener miedo a meter una estrategia muy agresiva. La optimización de precios contra la demanda es esencial. Este análisis nos ha permitido incrementar nuestro ticket promedio mes con mes, ajustando precios según el comportamiento operativo y la demanda del mercado. – Humberto Candelaria, Coordinador Comercial y de Mercadotecnia en Roll&Bits.

Sin embargo, Revenue Management por sí solo no basta. Su éxito depende de una estrategia de marketing bien alineada que incentive la compra anticipada. En palabras de Humberto: Es decirles que se prevengan, que anticipen su compra y así obtendrán un precio razonable, sin que perciban nuestra oferta como algo barato.

Gracias al uso de herramientas avanzadas, Roll&Bits ha perfeccionado su estrategia comercial, analizando el desempeño de sus rutas para predecir la demanda con hasta dos meses de anticipación y ajustar tarifas en tiempo real.

Una ventaja clave es que podemos cambiar la tarifa en el momento. No tenemos que esperar a ver qué sucede en el mercado para reaccionar. Este nivel de flexibilidad nos ha dado un margen competitivo importante, permitiéndonos optimizar nuestras ventas y mejorar la rentabilidad. – Humberto Candelaria, Coordinador Comercial y de Mercadotecnia en Roll&Bits.

La implementación de Revenue Management ha sido clave para el crecimiento de Roll&Bits, permitiéndole elevar sus ganancias sin comprometer la calidad del servicio.

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La adopción de estrategias innovadoras de Revenue Management ha demostrado ser un factor clave para la optimización de ingresos en diversas industrias. A través de la segmentación de clientes, el análisis de datos y la fijación dinámica de precios, empresas como Viva, Smile Bus y Roll&Bits han logrado equilibrar rentabilidad y ocupación, incrementando sus ventas sin depender exclusivamente de descuentos.