por Beatriz Ladrón | Feb 7, 2023 | Revenue Management
Te contamos su importancia para la industria del turismo
Los asientos vacíos en un autobús son uno de los problemas más recurrentes para muchas empresas de este transporte. Cada asiento que deja de venderse representa una pérdida que a largo plazo muestra una vulnerabilidad en las operaciones. Lejos de ser un problema nuevo en la industria del transporte, este fue precisamente el que inspiró a las aerolíneas estadounidenses a buscar una solución a finales de la década de los setenta. El resultado es lo que ahora se conoce como Revenue Management.
¿Qué es el Revenue Management?
El Revenue Management es una técnica que consiste en la obtención de datos históricos como horarios, destinos, pricing de mayor demanda y occupancy rate. Esta información es utilizada para analizar e interpretar tendencias con el objetivo de implementar estrategias de venta que maximicen los ingresos.
En otras palabras se puede definir como un proceso de negocio capaz de generar pronósticos y proponer estrategias e iniciativas de precio de manera oportuna, impulsando el crecimiento y la rentabilidad de tu negocio, a partir del entendimiento de la compañía, el entorno, la competencia y los consumidores, junto con herramientas de análisis y cruces de datos.
Se dice que es integral debido a que involucra a diferentes áreas de la organización y consolida información de diversas fuentes para generar propuestas y tomar decisiones. Así, el Revenue Management reemplaza a los modelos básicos para la definición de precios de venta, de manera que ni las ventas, ni el prestigio de la marca se deprecien.
¿Cuál es el proceso del Revenue Management?
La metodología comienza con una recolección y almacenamiento de datos históricos del inventario; es decir los precios, la demanda, las temporadas altas y otros factores constantes en la operación de la línea. A continuación, se realiza la segmentación de mercado para fijar precios y maximizar ingresos.
Posteriormente se llevan a cabo las previsiones de demanda, inventario y cuota de mercado para finalmente combinar los datos y tomar la decisión de fijar el precio correcto para el cliente adecuado en el momento adecuado y a través del canal correcto. El proceso del Revenue Management es cíclico, por lo que se encuentra en constante retroalimentación y actualización.
por Beatriz Ladrón | Jul 22, 2022 | Revenue Management
Reservamos SaaS pone al alcance de las empresas de autobús una herramienta que les permite analizar su mercado e impulsar estrategias de precios efectivas.
Una característica fundamental del viajero digital es el poder que le ha brindado la tecnología para analizar la oferta disponible y tomar decisiones de compra mucho más inteligentes, acordes a sus necesidades y presupuesto.
Los canales de venta digital favorecen la oportunidad a los viajeros de comparar precios, conocer las opciones de rutas y horarios, buscar la mejor opción y acceder a una experiencia de compra desde cualquier dispositivo móvil, y en unos cuantos clics. Hoy más que nunca, el acceso a la información y el análisis de la oferta disponible se vuelve una ventaja para los viajeros al momento de elegir un destino o planear las próximas vacaciones.
Pero, ¿qué pasa cuando los usuarios están mejor informados sobre las opciones a su alcance que las propias empresas? Ser conscientes de que los viajeros digitales hoy dedican más tiempo de investigación, antes de tomar una decisión de compra, obliga a las líneas de autobús a estar un paso adelante, para mantener una ventaja competitiva.
Estar presente en el momento clave de la búsqueda de un viajero y brindar el precio correcto en el momento preciso, puede ser la diferencia entre adquirir un nuevo pasajero o que el usuario elija alguna otra opción más conveniente.
Y si bien hay diversos factores que intervienen para garantizar experiencias de compra óptimas, como tener un eCommerce dinámico, eficiente y seguro, así como estrategias de marketing atractivas que impulsen la venta digital; hay factores también fundamentales, como precio, disponibilidad, horarios y destinos, que podrían ayudar a las empresas de autobuses a aumentar la competitividad y los ingresos.
Visualiza el comportamiento del mercado
Reservamos SaaS ha desarrollado soluciones tecnológicas que impulsan el crecimiento de las líneas de autobús alrededor del mundo, y les ayuda a conectar de forma más eficaz con los viajeros digitales.
Una solución clave para ello es el Monitor de competidores, una herramienta web que permite a los analistas de precios, de datos, gerentes de operaciones y gerentes de ventas, entre otros miembros de la empresa de autobús, visualizar y analizar el comportamiento del mercado, para tomar mejores decisiones en la estrategias de precios y optimización de inventario.
El Monitor es un módulo que forma parte de BrainPROS, que facilita el análisis de datos públicos del mercado, a través de tecnología utilizada en otros sectores, como el aéreo.
A través de esta tecnología, las empresas de autobús tienen a su alcance información actualizada y automática del mercado, como las rutas, horarios, capacidad y precios, mediante técnicas de Data Science.
Con esta herramienta las líneas de autobuses pueden:
- Optimizar y automatizar los procesos de análisis del mercado y su desempeño.
- Entender la curva de la demanda que existe en una ruta y tomar decisiones sobre el inventario, como aperturas o cambios en horarios.
- Conocer el precio promedio, mínimo y máximo de una ruta.
- Determinar la sensibilidad de precios entre los viajeros digitales.
- Analizar la evolución de precios y aceptación de distintos tipos de servicios.
El futuro de los precios inteligentes
Las nuevas tendencias de consumo entre los viajeros digitales obliga a sectores, como el de autobús, a transformarse, para brindar una oferta atractiva y acorde a las necesidades del mercado.
Antes, los viajeros debían adaptarse a la oferta turística disponible y a los periodos vacacionales. Pero, la tecnología ha hecho que los viajes ya no estén anclados solamente a temporalidades, ni a los destinos turísticos de siempre. Hoy los viajeros digitales buscan desde viajes domésticos cortos de fin de semana, hasta estancias más largas para los nómadas digitales, o las personas que realizan sus actividades laborales y económicas de manera remota. Esto ha impulsado que el sector turístico deba elevar su dinamismo y abandonar las tarifas planas, para adaptarse a un viajero que tiene la libertad de trasladarse a cualquier destino, en cualquier momento.
Un gran ventaja del Monitor de competidores es que la herramienta no requiere ningún tipo de integración con la tecnología de la empresa de autobús; lo cual facilita su uso desde el inicio, e incentiva una cultura de datos entre los miembros de la empresa, al optimizar el análisis del mercado.
Algunos de los aprendizajes que se han observado y que se pueden destacar a partir del uso de la herramienta son:
- Mejora en la distribución de horarios.
- Optimización en la variabilidad de los precios.
- Entendimiento de la distribución de la oferta en el mercado.
- Ajustes en la oferta de acuerdo al comportamiento del mercado y el consumo de los viajeros.
- Fundamentos para la toma de decisiones basadas en datos.
Al tener un panorama sobre el comportamiento del mercado, las empresas de autobús pueden implementar estrategias de captación, agregar descuentos, activar cupones promocionales, o desarrollar estrategias de marketing efectivas, que incentiven la compra de boletos. Esto además, ayuda a reducir costos y personalizar la oferta.
La especialización y experiencia de Reservamos SaaS permite acompañar, de manera segura, la transformación digital de las empresas de autobús, para elevar sus ingresos y optimizar sus operaciones.
Contacta con nosotros para saber más sobre el Monitor de competidores.
por Beatriz Ladrón | Jun 12, 2022 | Precios dinámicos, Revenue Management
En la actualidad es imposible tener un comercio electrónico sin usar esta estrategia.
En la actualidad es imposible decir que tienes un comercio electrónico sin saber qué son los precios dinámicos. Aunque el concepto no es nuevo, es una de las tendencias que está arrasando en el mercado digital y que debes implementar como estrategia en tu eCommerce.
Los jugadores
A todo esto, ¿qué son los precios dinámicos? Sencillamente es una estrategia en la que las empresas pueden establecer precios flexibles en función de la demanda y oferta actual del mercado. También se le conoce como “price discrimination” o discriminación de precios, y su objetivo es maximizar el margen de ingresos promedio de tus productos y/o servicios, adaptándolos en cuestión de minutos, horas o días, según el tipo de mercado y de acuerdo a variables que establezcas. Es una práctica tan necesaria que José Luis Moreno, Vicepresidente Regional de Operaciones Hispanas para Greyhound Lines (y cliente de Reservamos SaaS), comentó en nuestro webinar:
¿Qué empresa no hace revenue management hoy en día? Si nosotros no hubiésemos lanzado con la estrategia de precios dinámicos, no hubiéramos tenido el impacto y el crecimiento que hemos tenido.
José Luis Moreno, Vicepresidente Regional de Operaciones Hispanas para Greyhound Lines.
La estrategia de juego
Existen varias formas de ejecutar los precios dinámicos, una herramienta que te podemos ayudar a implementar en tu eCommerce:
- Precios segmentados: la primera es basándote en segmentación; en ésta, las compañías usan machine learning para ofrecer diferentes precios a distintos grupos, basados en algunos datos demográficos, y utilizando pruebas A/B.
- Precios de penetración: la segunda opción está basada en tu competencia; puedes ser el que vende más barato, el que oferta más caro o un híbrido de los dos, que es lo más recomendable. Según la relevancia de tu competidor y de tu posición en el mercado, puedes optar por vender por encima o por debajo de sus precios, sin castigar tu margen y posicionándote en un segmento del mercado.
- Precios basados en el tiempo: en el caso de la industria del turismo, los costos de los viajes varían dependiendo de la anticipación con la que se reserva un viaje. Utilizando precios más bajos con mayor anticipación de compra, y más altos cuando la fecha del viaje se acerca.
- Precios basados en la cantidad: si tu servicio o producto es escaso, tu estrategia de precios es crucial. A mayor escasez, más alto deben ser los precios y más agresiva debe ser tu estrategia.
- Condiciones cambiantes del mercado: la situación de la industria puede cambiar por diversos factores y tú debes actuar en consecuencia. En esta época de Covid-19, se ha visto mucho que las empresas han tenido que modificar sus precios para ajustarse a la nueva normalidad.
El marcador
¿Y entonces cuáles son los beneficios de los precios dinámicos? Con estos puedes hacer cambios más rápidos y rentables en términos de ventas para aumentar el ingreso de tu empresa, y poder actuar con mucha más flexibilidad. Otro gran beneficio es que aprendes automáticamente de las tendencias de tu mercado, lo que te ayudará a mover tu producto, además de generar lealtad en tus usuarios, ya que al utilizar precios dinámicos fomentas la recurrencia y lealtad con tu marca. Y por último, esta estrategia te permite llegar a más segmentos de pasajeros. Por ejemplo, ser atractivo para un grupo familiar que iba a viajar en carro y que ahora por la estrategia de pricing toma el bus. De esta forma, eres fiel a tu estrategia de precios, con márgenes controlados, sin perder competitividad en la industria.
El ganador
Algunos de los eCommerce más grandes del mundo, como Amazon, han implementado precios dinámicos teniendo un éxito sin precedente, a esto se le suman ya desde tiendas de retails hasta supermercados con ventas en línea generalmente. Sin embargo, es en el precio de los boletos aéreos donde podemos ver un mejor ejemplo de esta estrategia, siendo la industria precursora de esta implementación.
¿Qué hace que la tarifa aérea sea tan propensa a las variaciones de precio? En primer lugar, conocen a sus usuarios y sus necesidades. Saben que existen los viajeros de placer, que suelen planear sus vacaciones con mucho tiempo de antelación, y los de negocio, que a menudo hacen sus reservaciones días u horas antes. A medida que se acerca la fecha de salida, los asientos son más caros. Además de la periodicidad, cuando modifican los precios durante temporadas vacacionales y pueden incrementar su margen debido a la alta demanda.
Con precios dinámicos aprovechas las oportunidades del mercado y compites en igualdad de condiciones, muchas veces con una ventaja ante tus competidores. Para maximizar el beneficio de tu eCommerce de autobús a través de precios dinámicos, ponte en contacto con nosotros.
