Una estrategia de precios inteligentes aumenta tus ventas, la ocupación y permite a los aficionados asistir a partidos con precios más accesibles
En la actualidad los aficionados tienen múltiples plataformas para ver los partidos. Es por eso crucial para los clubes probar estrategias que ayuden a crecer sus ingresos por venta de boletos y asistencias, minimizando costos para elevar su rentabilidad.
Los Precios Inteligentes, o también conocidos como Revenue Management, son una estrategia enfocada en promocionar el precio correcto, en el momento correcto, a la persona correcta. Esta disciplina se utiliza en diversas industrias como la hotelería, la aviación, el transporte,el retail, y el entretenimiento.
La implementación efectiva de estrategias, se basa en la planificación idónea de precios y ajustes en tiempo real con base a diferentes variables pre-configuradas, de acuerdo a los objetivos específicos de cada organización. Por ejemplo el día, temporada, hora, tipos de asientos, anticipación de compra, equipo contrario y muchas otras más.
Esta estrategia puede permitir a los clubes deportivos maximizar sus ingresos y mejorar la satisfacción de los aficionados, al ofrecer precios más competitivos y atractivos para cada segmento.
Hemos contribuido a generar aumentos superiores al 20% de los ingresos de empresas. Recientemente, en una prueba piloto manual, logramos aumentar un 5% las ventas de un partido tipo A, el cual tenía anteriormente poco interés y asistencia.
¿Cuáles pueden ser los resultados con una estrategia de precios inteligentes?
En primer lugar, permite maximizar las oportunidades de ingresos de los clubes y organizadores de eventos.
Al ajustar los precios de los boletos, en función de la demanda, los equipos pueden tener distintas estrategias de disminución e incremento, para partidos de poca y alta asistencia.
Tener estadios llenos, es cada vez más un reto, por lo que no solo se podría aumentar la ocupación real, sino también los ingresos por venta de merchandising, bebidas y alimentos, entre otros.
Ofrecer precios más bajos durante los juegos de menor demanda puede hacer que los eventos deportivos sean más accesibles para un público más amplio, fomentando la inclusión y la ocupación de asientos.
En términos de experiencia, los aficionados pueden planificar su asistencia en función de su presupuesto, eligiendo entre una variedad de precios, según la ubicación del asiento y la importancia del partido.
Proporcionar datos valiosos sobre el comportamiento del aficionado, que pueden ser utilizados para estrategias de marketing más efectivas.
Los datos analizados pueden ayudar a prever la demanda futura y ajustar las estrategias operativas.
Reservamos SaaS, el Hat-trick para el deporte
En Reservamos SaaS desarrollamos un sistema de Precios Inteligentes, basado en ciencia de datos, que concentra toda la data que un club deportivo necesita para tomar decisiones que cumplan sus objetivos.
Este sistema ofrece respuestas precisas y ágiles, a procesos comúnmente manuales y estáticos,, ayudando a fortalecer el rendimiento y la automatización de estrategias de precio.
Está conformado por una serie de módulos como:
Sugerencias de precios
Alertas Inteligentes
Múltiples variables personalizadas
Centro de control
Una de las principales ventajas de la solución es que es muy fácil de usar, y ofrece recomendaciones en tiempo real.
Aunado a que nuestro equipo de expertos ofrece un acompañamiento integral en el desarrollo de estas estrategias. Además de brindar consultorías especializadas para aquellas organizaciones que ya disponen de equipos más robustos en la gestión de ingresos.
Respondemos tus dudas sobre Revenue Management para que conozcas cómo optimizar tus ingresos. Descubre cómo maximizar beneficios en un sector dinámico y competitivo
En un sector tan competitivo, la optimización de los ingresos es una prioridad indiscutible para cualquier negocio. En este contexto, el Revenue Management emerge como una estrategia fundamental, para maximizar los beneficios y garantizar la sostenibilidad financiera.
Sin embargo, este concepto puede resultar desconocido o confuso para muchos. Es por eso que este texto tiene como objetivo abordar las preguntas más frecuentes sobre Revenue Management, ofreciendo una visión clara y concisa de sus fundamentos, aplicaciones y beneficios.
Para esto, Camilla Brugalli, Product Manager de Revenue Management para Reservamos SaaS, responde las dudas más frecuentes, desde definiciones básicas, hasta una visión estratégica en la gestión de ingresos, explicamos cómo esta disciplina puede transformar al sector de autobús y conducirlo al éxito, en una industria dinámica y cambiante.
¿Qué es Revenue Management?
Revenue Management es una estrategia que tiene como objetivo maximizar los ingresos totales de una empresa.
Tener una estrategia de Revenue Management consiste en utilizar los datos del desempeño de ventas de tu empresa, datos de tus principales competidores y otras variables del mercado, para predecir la demanda de los consumidores al optimizar el precio.
La optimización de precios se basa en precios dinámicos, que se predicen en función de la previsibilidad que proporcionarán los datos a partir de la percepción del cliente sobre el valor y la disponibilidad de la oferta en un momento determinado.
Revenue Management es la práctica ideal, especialmente para industrias que tienen un producto perecedero, altas fluctuaciones en la demanda, productos que los consumidores pueden desear comprar con anticipación y, principalmente, competidores que cobran precios más bajos que el promedio del mercado (competidores low cost).
Además, en la dinámica actual del mercado, donde un mismo producto se vende en varios canales de venta, ya sean puntos físicos, eCommerce u OTAs o Marketplaces, el Revenue Management es la estrategia que puede ayudar a identificar el precio correcto para cada canal de venta y, con el apoyo de la tecnología, hacerlo de manera masiva.
En definitiva, el Revenue Management se puede resumir en la siguiente frase: vender el producto o servicio en el momento adecuado, al cliente adecuado, al precio adecuado.
¿Cuál es el principal objetivo de Revenue Management en el sector de autobús?
La práctica del Revenue Management siempre tiene como objetivo principal maximizar los ingresos totales, considerando factores como la demanda, la capacidad y los costos.
A partir de la captación y análisis de datos, el Revenue Management tiene como objetivo anticipar el comportamiento del cliente, adaptando los precios de los productos o servicios, y gestionando la disponibilidad para optimizar los ingresos.
Es decir, se espera que los análisis históricos de la demanda y rentabilidad apoyen a la toma de decisiones de manera estratégica y masiva, evitando partir de premisas que no consideren datos internos y externos a la empresa.
¿Cómo es que dan respuestas precisas y ágiles sobre el comportamiento del mercado para anticipar la estrategia de precios e inventario?
La tecnología juega un papel fundamental. Un sistema de Revenue Management, como el de Reservamos SaaS, permite tener un seguimiento masivo y automatizado de lo que hacen los competidores y el desempeño de ventas de la empresa. Con los datos recopilados, el sistema de Revenue Management permite una visualización de indicadores y métricas de la empresa y sus competidores.
La visualización simplificada de los datos en un solo lugar permite a la empresa actuar de manera asertiva y ágil, basándose en información precisa.
Por otro lado, la tecnología puede ayudar aún más. El sistema de Revenue Management, a través de tecnologías como la Inteligencia Artificial y el machine learning, aprende de los datos. Es decir, el sistema puede apoyarte con alertas y sugerencias de cambios de precios, para que la empresa no pierda ninguna oportunidad.
¿El bajar o subir los precios puede representar una pérdida para las empresas de autobús?
No. La estrategia del Revenue Management consiste en trabajar con precios dinámicos (aumentando precios o bajando precios). Esta flexibilidad de precios se basa en la oferta y la demanda de un producto o servicio determinado. En otras palabras, aumentar los precios cuando la demanda aumenta y reducir los precios cuando la demanda es baja.
La variación de precios es la base para comprender la percepción del valor del cliente y su propensión a comprar. No olvidemos que diferentes personas están dispuestas a pagar precios diferentes por el mismo producto; ahí es donde reside la oportunidad.
Cada cambio de precio sugerido por la práctica de Revenue Management tiene en cuenta el objetivo principal: maximizar los ingresos totales. Es decir, bajar un precio en un momento dado no representa una pérdida, ya que es un hecho aislado dentro de una estrategia de precios más amplia, con bajadas y subidas de precios.
Por ejemplo, el precio dinámico, para un producto que se puede comprar con anticipación, es una gran oportunidad para atraer nuevos clientes y generar una sensación de urgencia por completar la compra.
¿Cómo es que el Revenue Management ayuda a dar el precio correcto de un boleto de autobús?
La estrategia de Revenue Management ayuda sugiriendo el mejor precio para un cliente determinado en un momento determinado. Este precio se fija en función de la demanda actual y las condiciones del mercado.
Con esto podemos entender que se da el precio correcto considerando un análisis profundo de datos históricos y de datos de la competencia en tiempo real.
¿Una empresa de autobús requiere de un equipo especializado en Revenue Management para la implementación del Sistema de Revenue Management?
No se requiere un equipo grande o especializado para implementar un sistema de Revenue Management. Aunque sí es necesario tener un responsable que trabaje en el sistema y que pueda actuar sobre los precios.
Para asegurar la ejecución de una estrategia de Revenue Management es necesario un seguimiento diario. La gestión de ingresos es un ejercicio diario. Es necesario monitorear el desempeño de las ventas de la empresa y el comportamiento de los competidores, para encontrar oportunidades.
Esto se puede hacer con el apoyo del Sistema de Revenue Management, el cual lo hará automáticamente y alertará sobre las oportunidades.
Por otro lado, no funcionará implementar un sistema sin alguien responsable de observar las oportunidades de cambios de precios y sin actuar en consecuencia. Es fundamental que el responsable de los precios en la empresa tenga total autonomía para los continuos cambios de precios, debido a que en eso se basa la práctica del Revenue Management.
¿Existen riesgos al implementar una estrategia de precios dinámicos en una empresa de autobús?
El éxito del Revenue Management se basa en la maximización de los ingresos. Ante esto, no existen riesgos para una empresa al trabajar con precios dinámicos, ya que los precios en una práctica de Revenue Management se determinan a través de datos históricos y datos de mercado. Son decisiones basadas en inteligencia de datos y matemáticas predictivas, es una ciencia.
¿En qué consiste la solución de Sistema de Revenue Management?
El Sistema de Revenue Management de Reservamos SaaS está compuesto por dos módulos: Monitor de Competidores y Revenue Management.
El módulo Monitor de Competidores permite a las empresas monitorear y recibir alertas sobre el comportamiento de precio y ocupación de sus principales competidores.
El módulo de Revenue Management permite a las empresas fijar el precio óptimo de todo su inventario y en todos los canales de ventas.
¿Se requiere de algún tipo de implementación para adoptar el Sistema de Revenue Management?
Para que el Sistema de Revenue Management funcione necesitamos integrarlo en tus canales de venta y sistema de gestión de inventario y poder cambiar efectivamente el precio de los boletos, en función de la configuración inicial. Nosotros guiamos a nuestros aliados en todo el proceso y uso de la herramienta.
Para el módulo Monitor de Competidores no hay necesidad de ninguna integración, simplemente debe informar los competidores que desea monitorear.
Para el módulo de Revenue Management se requiere integración, vía API, con el sistema de inventario y canales de venta de la empresa. De esta forma, el Sistema de Revenue Management podrá modificar los precios de forma automática y monitorear los resultados de cada estrategia de precios ejecutada.
¿Cuál es la mejor temporada para probar el Sistema de Revenue Management para obtener mejores datos y resultados?
Hoy es el mejor momento para empezar a trabajar con el Sistema de Revenue Management. Este sistema ayudará a tu empresa a maximizar los ingresos a través de precios dinámicos.
Ya sea en un período de alta demanda o no, Reservamos SaaS está listo para apoyar a su empresa en la implementación del Sistema de Revenue Management.
A través de este texto, hemos explorado las preguntas más frecuentes sobre Revenue Management al abordar interrogantes sobre la implementación, los beneficios y los posibles riesgos.
También, es importante reiterar la necesidad de contar con herramientas tecnológicas como el Sistema de Revenue Management de Reservamos SaaS, que facilitan la toma de decisiones informadas y la ejecución eficaz de estrategias de Revenue Management.
En resumen, el Revenue Management emerge como una útil herramienta para maximizar los ingresos y garantizar la sostenibilidad financiera en un mundo empresarial cada vez más dinámico y exigente. Adoptar esta práctica no solo es una opción, sino una necesidad para las empresas que aspiran a destacarse y prosperar en el competitivo panorama actual.
El pasado 25 de abril realizamos nuestro segundo webinar del año llamado ‘BrainPROS: El futuro de los precios inteligentes’, liderado por Camilla Brugali, Product Manager de BrainPROS, nuestro sistema de Revenue Management.
Continuamos con nuestra serie de webinars. En esta segunda edición nos enfocamos en el mercado de Brasil, para compartir con las empresas de autobús de ese país lo que hemos logrado, guiando a las empresas a optimizar su gestión de ingresos a través de la tecnología.
En el webinar —encabezado por Camilla Brugali, Product Manager de BrainPROS y María Fernanda Brito, Head of Marketing en Reservamos SaaS— se abordaron los siguientes temas:
Ley #1 de precios.
Los puntos críticos que enfrentan las empresas en términos de estrategias de precios.
BrainPROS, sistema de Revenue Management.
¡El precio se trata de aprovechar el contexto!
El mejor momento para implementar un sistema de Revenue Management.
Ley #1 de precios: El precio nunca está listo
La principal ley y premisa que compartió Camilla durante el webinar es que la estrategia de precios nunca está lista, nunca es la definitiva y única posible.
Así como un producto requiere de una constante innovación, actualizaciones y nuevas funcionalidades acordes a las necesidades del usuario, las estrategias de precios requieren ajustes constantes también. En palabras de Camilla: El mercado y la disposición de un cliente a pagar un precio son cada vez más dinámicos, y un objetivo en movimiento. Hay cada vez más puntos de venta, competidores y fuentes de interacción entre un consumidor final y una marca. Esto hace que la estrategia de precios deba ser igualmente dinámica y estar en constante revisión y cambio, considerando varios factores para mantenerse actualizada y competitiva.
Cuando hablamos de estrategias de precios, hablamos de todos los aspectos a tomar en cuenta para asignarle un precio a un producto o servicio. En sectores como el de autobús, hay retos para establecer estrategias de precios masivos, automatizados e inteligentes. Al hablar de precios inteligentes, nos referimos a contemplar distintas áreas de oportunidad. Cuáles son esos desafíos que hemos identificado trabajando de la mano del sector:
Estandarización de datos.
Identificar segmentos para capturar oportunidades de precios.
Actualizar precios en diferentes canales.
Al no contar con una sola fuente de información, se dificulta para las empresas detectar oportunidades de forma automatizada y masiva, para fijar el precio correcto.
El precio se trata de aprovechar el contexto
Hay una infinidad de aspectos que una empresa de autobús puede incluir al momento de crear una estrategia de precios para cada ruta y horario. Desde la segmentación de sus viajeros, las rutas más top y las menos concurridas, los días de la semana en que se viaja, el horario, el tipo de asiento, las condiciones climáticas, eventos o situaciones coyunturales, la distancia del viaje, ancillaries como mascotas, maletas, alimentos, e incluso la anticipación con la que el viajero compra su boleto.
Todos esos aspectos juegan al momento de crear una estrategia de precios, por lo que el precio de un viaje, va más allá del costo para la empresa, tiene que ver con todo el flujo de compra para un viajero, sus intereses, necesidades, gustos, etc.
Existen varios modelos que nos ayudan a anticipar la demanda. Uno de ellos es el tráfico al sitio web de una empresa de autobús a lo largo del tiempo, por usuario; es una forma de predecir la demanda. Pero hay muchas formas de pensar cómo personalizar la estrategia de precios de acuerdo a cada viajero, y así lograr el objetivo de maximizar los ingresos.
Camilla Brugali, Product Manager, BrainPROS.
Errores que se cometen al crear una estrategia de precios
Uno de los grandes retos que ha detectado el equipo a cargo del desarrollo BrainPROS y estrategias de Revenue Management de Reservamos SaaS son los miedos y escenarios que muchas veces se plantean las empresas de autobús al momento de crear una estrategia de precios.
Para muchas empresas, crear una estrategia de precios implica ideas erróneas y problemas como:
Asumir que si el precio es demasiado bajo o tiene descuento, la empresa perderá ingresos.
Creer que si el precio es demasiado alto, la empresa estará rechazando ventas potenciales.
Temor a perder ventas y por ende rentabilidad en cada viaje.
Sin embargo, éstas son ideas equivocadas que pueden hacer a una empresa perder dinero. En palabras de Camilla: En el momento que una empresa hoy se responsabiliza por crear estrategias de precios inteligentes, significa que está dispuesta también a entender a ese usuario o viajero en todo su flujo de compra. Comprender que con el tiempo, ese usuario tendrá distintos comportamientos y necesidades. Entonces no hay que partir de la premisa de que sólo bajar el precio o siempre subir el precio, sino pensar de forma dinámica, interpretando de forma más completa a ese usuario final y encontrar formas de retenerlo y elevar su lealtad.
Siempre que en Reservamos SaaS pensamos en estrategias de Revenue Management, sabemos que es necesario, por un lado monitorear de forma constante las distintas variables en el mercado, en los consumidores, en el comportamiento de la propia empresa, y por otro lado, interpretar esa información y datos para proponer un precio inteligente, que agrade al viajero y que realmente maximice los ingresos para la empresa.
De ahí el valor que aporta BrainPROS, ya que se trata de un sistema de Revenue Management, que no requiere integración, y que las empresas pueden probar para aumentar su visión sobre la variables que influyen en la creación de una estrategia de precios óptima y eficaz.
3 razones para implementar un sistema de Revenue Management:
La infraestructura de datos y de nube es cada día más rentable y mejor.
Los grandes modelos de lenguaje (LLM) y la inteligencia artificial hacen que la recopilación, la organización y el análisis de datos sean escalables y potentes.
Las expectativas de los clientes con respecto a la personalización hacen de los precios dinámicos una estrategia indispensable para cualquier empresa de autobús.
Contar hoy con una tecnología aliada y especializada en el sector de autobús no es algo imposible de alcanzar. Una solución que es capaz de concentrar una gran fuente de datos es sinónimo de optimización de costos, procesos operativos, y por ende es una solución rentable por sus beneficios inmediatos.
Aunado a que una de las grandes tendencias hoy en día entre las marcas es la personalización. Y para ello, se requiere de datos, información que permite a una empresa adaptarse de forma única a lo que cada usuario o consumidor requiere, no sólo en cuanto a la experiencia de usuario dentro de un eCommerce, sino también en la estrategia de precios, de acuerdo a su comportamiento.
El mejor momento para implementar un sistema de Revenue Management es ahora
A través de BrainPROS, las empresas de autobús tienen dos caminos para adentrarse al Revenue Management y precios inteligentes.
Monitor de Competidores
Es un módulo impulsado por machine learning, integrado a BrainPROS, desarrollado para monitorear y analizar el comportamiento del mercado, con el fin de crear una estrategia diferenciada.
El Monitor de Competidores facilita el análisis de datos públicos del mercado. Es utilizado por analistas de precios, de datos, gerentes de operaciones y gerentes de ventas y marketing, entre otros miembros de las empresas de autobús para tener a su alcance información actualizada y automática del mercado, como rutas, horarios, ocupación, capacidad y precios; y mediante esta visualización completa tomar mejores decisiones en sus estrategias de precios y optimización de inventario.
BrainPROS
Sistema de Revenue Management, basado en ciencia de datos, que concentra toda la data que una empresa necesita para tomar decisiones que aumenten sus ingresos.
BrainPROS da respuestas precisas y ágiles a las preguntas que las empresas tienen sobre sus mercados, ayudando a fortalecer su rendimiento y la automatización de procesos y operaciones.
Aunado al módulo Monitor de Competidores, este sistema está conformado por 4 módulos más que proporcionan: alertas inteligentes sobre variaciones en la oferta del mercado; indicadores para medir el desempeño de su propias estrategias; y recomendaciones de precios inteligentes para optimizar ingresos.
Cada empresa tiene su propia forma de trabajar, sus políticas y sus objetivos. Por ello, nuestro sistema de precios dinámicos también es personalizado para cada empresa. Brindamos la asesoría, seguimiento y guía para ayudar a las empresas a llevar sus estrategias de precios a sus canales de venta online directa.
Camilla Brugali, Product Manager, BrainPROS.
Sumado a nuestro sistema de BrainPROS, en Reservamos SaaS contamos con consultores internos de Revenue Management, que apoyan y orientan a nuestros aliados en la creación de sus estrategias de precios. De esta forma garantizamos que los equipos operativos se sientan confiados de las estrategias que están creando, disipando cualquier duda o temor sobre su efectividad, y mostrando el potencial de BrainPROS, dándoles la capacitación necesaria para alcanzar una autonomía en el uso de la solución, y así garantizar una maximización de sus ingresos.
Tenemos varios casos de éxito en el uso del Monitor de Competidores y BrainPROS. En Brasil, wemobi, empresa 100% digital, utiliza el Monitor de Competidores. Este módulo ayudó a la empresa a tener un crecimiento importante en sus ingresos, alcanzar una tasa de ocupación récord y sostener un margen de crecimiento sustancial. Toda la fuente de datos del Monitor de Competidores ayudó a esta empresa digital a tomar mejores decisiones de precios dinámicos.
Camilla Brugali, Product Manager, BrainPROS.
Otra marca 100% digital pero ubicada en México es Roll&Bits, la cual utiliza el sistema completo de BrainPROS, es un importante caso de éxito en el uso de estrategias de Revenue Management. En palabras de Camilla: El caso de Roll&Bits para mí es de mucho orgullo. A través del uso de BrainPROS la empresa alcanzó un crecimiento de ingresos por viaje del 37.8%; esto significa que las estrategias implementadas permitieron a Roll&Bits maximizar los ingresos por cada viaje realizado. Y ese crecimiento de ingreso por viaje llevó a la empresa a alcanzar un 41% de crecimiento en sus ingresos totales.
Hoy es el mejor momento para que cualquier empresa adopte estrategias de precios inteligentes. Frente a un mundo cada vez más modernizado, que demanda procesos más automatizados, experiencias más personalizadas y una capacidad más ágil para analizar datos, se vuelve imperante contar con tecnología que resuelva todo eso, que ayude a optimizar procesos, reducir tiempos operativos, y enfocar las energías en detectar oportunidades de crecimiento. BrainPROS es esa respuesta que las empresas buscan para lograr esos objetivos de negocio y elevar los ingresos de manera eficiente.
En Reservamos SaaS, hemos desarrollado tecnología especializada enfocada en maximizar los ingresos de cada empresa aliada y elevar la demanda de boletos digitales, con ayuda de nuestro sistema de Revenue Management.
La meta de éxito para cualquier empresa se enfoca en alcanzar 3 objetivos clave: crecer sus ingresos, minimizar sus costos y elevar la rentabilidad en cada viaje. Esto pasa sin importar el sector, como es el caso de la industria de transporte terrestre de pasajeros.
Pero, ¿es realmente posible crear una estrategia perfecta que permita alcanzar esta meta dentro de las empresas de autobús? Con ese objetivo en mente, en Reservamos SaaS desarrollamos una solución que diera a las empresas toda la información, visibilidad y capacidad operativa necesarias para alcanzar el éxito de sus negocios.
En nuestro trabajo diario con las empresas de autobús nos percatamos de que no existía una herramienta de Revenue Management especializada en este sector. Es por eso que decidimos crear BrainPROS, un sistema de Revenue Management, que da respuestas precisas y ágiles a las preguntas que las empresas tienen sobre sus mercados, ayudando a fortalecer su rendimiento y la automatización de procesos y operaciones.
Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS, comenta en entrevista que la gestión de ingresos se aplica en diversas industrias, pero es más conocida dentro de los sectores de la aviación y hoteles, los cuales son pioneros al comenzar a mover sus precios de acuerdo a la demanda, oferta y temporadas.
La aviación tiene años con Revenue Management, por ejemplo, cuando compras un vuelo tú no sabes cuál es el precio full. Hoy ves un precio, mañana otro y así. En autobuses siempre está muy claro cuál es el precio completo, y a partir de ahí el descuento. En el caso de los autobuses sí es muy normal que el viajero se esté fijando en el porcentaje de descuento y cuánto dinero se ahorra. Es un cliente distinto. El cliente de avión realmente busca el precio más barato, y a partir de ahí, genera sus fechas para viajar. Cuando viajas en autobús ya tienes la fecha y sólo consultas horarios, para elegir el más barato dentro de ese día. –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS.
Pero, primero vamos a precisar la implementación del Revenue Management en el sector de autobús, así como sus principales beneficios y desafíos, para entender cómo es una buena gestión de ingresos, y de qué forma la impulsamos a través de la tecnología de Reservamos SaaS.
¿Qué es el Revenue Management?
El Revenue Management, también conocido como gestión de ingresos o gestión de la demanda, es una estrategia empresarial que se enfoca en maximizar los ingresos obtenidos a través de la venta de productos o servicios. Esta disciplina se utiliza comúnmente en industrias como la hotelería, la aviación, el transporte, la hospitalidad y el entretenimiento.
En pocas palabras, el Revenue Management implica ajustar los precios, la disponibilidad y la distribución de los productos o servicios de una empresa, para maximizar los ingresos. Esto implica entender la demanda del mercado, prever comportamientos de compra y tomar decisiones estratégicas sobre la oferta disponible y los precios, en diferentes momentos y canales de venta.
El Revenue Management utiliza análisis de datos, modelos estadísticos y técnicas de optimización, para ayudar a las empresas a tomar decisiones informadas sobre la fijación de precios y la gestión de la capacidad. El objetivo es vender la cantidad adecuada de productos o servicios, al precio adecuado, en el momento adecuado, para maximizar los ingresos y la rentabilidad.
Para el sector de autobús, Mitl ejemplifica que para un solo autobús puede haber diferentes tipos de viajeros, por ejemplo, personas que van por trabajo, con gastos cubiertos por sus empresas, y por ende, el precio no les importa. También hay quienes requieren viajar por algún imprevisto y el precio tampoco es tan importante. Sin embargo, hay viajeros que van de vacaciones, planearon su viaje con tiempo y les importa economizar.
Puede haber muchos factores distintos en los que el cliente tenga una necesidad distinta de gastar o no gastar. Aquí es donde entra esta parte de Revenue Management, lo cual significa tratar de darle el precio que realmente necesita.–Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS.
Si una empresa de autobús, de acuerdo con Mitl, ofrece boletos de $1,000, $800, $600 y uno que otro de $500 pesos, va a traer 20 o 25 pasajeros. Es probable que no genere el doble de ingresos, pero sí va a alcanzar 10% o 15% más de ingresos de lo que hubiera traído con una estrategia plana, donde todos los boletos se fijaran en un mismo precio elevado. Mitl considera importante entender los tipos de pasajeros que hay, para saber cuál es el incentivo que se dará a cada uno; así como aprovechar a quienes están dispuestos a pagar el precio completo, frente a una alta demanda.
¿Cómo Reservamos SaaS impulsa el Revenue Management?
En Reservamos SaaS desarrollamos BrainPROS, un sistema de Revenue Management, con ciencia de datos, para el sector de autobús. Este sistema cuenta con 5 módulos que proporcionan: información de monitoreo y análisis sobre el comportamiento del mercado; alertas inteligentes sobre variaciones en la oferta del mercado; indicadores para medir el desempeño de su propias estrategias; y recomendaciones de precios inteligentes para optimizar ingresos.
Para Mitl una de las grandes ventajas de BrainPROS, es que las empresas no requieren un equipo de Revenue Management propio para adoptarla. BrainPROS es fácil de usar y el equipo detrás de la solución se adapta a cada empresa; para brindar acompañamiento completo en el desarrollo de las estrategias; así como consultorías para quienes cuentan con equipos más robustos en la gestión de ingresos.
En Reservamos SaaS la intención principal es, por un lado, aumentar los ingresos de nuestros aliados, y por otro, maximizar la demanda.Tiene que ser una combinación, para que al momento de que bajes el precio a algunos boletos, esto no afecte la rentabilidad del autobús. –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS.
Es muy importante estar constantemente monitoreando los indicadores para saber si las estrategias funcionan o no. El ticket promedio muchas veces no basta. Hay que ver más factores como cantidad de viajes, tickets, egreso; y de ahí vas sacando una métrica y una respuesta clara de si está funcionando o no. Hay que ponderar distintas métricas y darles el peso que corresponde a cada uno para tomar acciones. Con Roll&Bits ha sido muy fácil esta parte. Han tenido entre 2022 y 2023 un 80% de crecimiento año contra año. –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS.
Desafíos para implementar una estrategia de Revenue Management
Uno de los principales desafíos para que las empresas de autobús adopten estrategias de Revenue Management, de acuerdo con Mitl, es cambiar la idea de que ofrecer descuentos es sinónimo de regalar viajes en autobús. Por el contrario, entender que bajar el precio de un boleto de autobús es una forma de vender más inteligente, al saber dar el precio correcto a los viajeros.
Dar el precio correcto implica entender las temporadas altas o días de demanda excesiva, y establecer una estrategia a partir de ello. Hay días que son de blackout y sabemos que todo el autobús se irá lleno. Esos días tratamos de minimizar los descuentos, ya sea que estén en 0 o máximo en 15% en unos dos o tres boletos, para incentivar a los pasajeros que anticipan su viaje. –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS.
Mitl, de acuerdo con su experiencia, comparte que las empresas que se atreven a hacer algo distinto y de dar descuentos más agresivos, son a las que les va mejor. Como es el caso de Roll&Bits que está creciendo de una manera favorable, donde no sólo influye el tema de Revenue Management, pero sí juega un papel muy importante en el crecimiento de la empresa.
Hay muchas empresas en muchos giros que hacen Revenue Management. Los cines lo hacen desde hace muchos años. Cualquier remate de temporada en tiendas departamentales también incluye Revenue Management, porque estás jugando con un inventario que tienes ahí con el que puedes generar demanda de clientes que usualmente no lo comprarían. Ese tipo de estrategias también es Pricing y es Revenue Management. No vas a saber si funciona hasta que haces la prueba.
Para Mitl, el mejor incentivo para las empresas de autobús que aún no prueban este tipo de estrategias es invitarles a tomar un riesgo calculado, para que puedan percibir la diferencia entre vender plano y vender inteligente, a través de información histórica. Además de recordarles que este tipo de estrategias van acompañadas de análisis y tendencias, asesoría y una solución inteligente que minimiza estos riesgos.
Tomar riesgos es importante, pero siempre hay que tomar riesgos calculados y no sólo riesgos porque sí. Por ejemplo, con empresas aliadas que aún están descubriendo y aprendiendo de Revenue Management, hemos podido probar estrategias de precios dinámicos en rutas con baja demanda, sabiendo que en cualquier momento las podemos detener si no dan resultados. Esa flexibilidad de BrainPROS nos permite transmitir una seguridad a las empresas. La idea es acompañarlos en ese ‘riesgo’, probar y mostrarles que tienen una oportunidad enorme de crecimiento. –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS.
En el sector de autobuses, la competencia ha incrementado y la optimización de ingresos es fundamental para el éxito de las empresas. En un esfuerzo por explorar las últimas tendencias y mejores prácticas en esta industria, Reservamos SaaS organizó un webinar en colaboración con Viva Aerobus, titulado “Revenue Management: El valor de las empresas”.
El webinar contó con la participación de José Landaeta, Head of Customer Success de Reservamos SaaS, y Félix Velázquez, Director of Ancillary & Revenue de Viva Aerobus, quienes compartieron valiosas perspectivas sobre el Revenue Management y su impacto en la industria.
Contexto y Desafíos de la Industria de Autobuses
La industria de autobuses se enfrenta a una serie de desafíos, que van desde la competencia con otros modos de transporte, hasta la gestión eficiente de la capacidad y la maximización de los ingresos, en un entorno altamente dinámico y competitivo.
En este contexto, la implementación de estrategias efectivas de Revenue Management se presenta como una oportunidad crucial para las empresas de autobuses, que les permite optimizar sus operaciones y mejorar su rentabilidad.
El Futuro de los Precios Inteligentes
Durante el webinar “Revenue Management: El valor de las empresas”, una de las estrategias resaltadas fue la implementación de precios dinámicos. Estas estrategias se basan en ajustar los precios según la demanda y otros factores del mercado, lo que ayuda a atraer a más viajeros y generar mayores ingresos. José Landaeta y Félix Velázquez destacaron la importancia de comprender la disposición a pagar de los viajeros y adaptar las estrategias de precios en consecuencia.
Una de las soluciones que ofrece Reservamos SaaS es BrainPROS, el sistema de Revenue Management que utiliza tecnología de vanguardia, incluyendo el aprendizaje automático (Machine Learning), para analizar datos históricos en tiempo real y generar recomendaciones de precios inteligentes.
Al aprovechar módulos de monitoreo y análisis avanzados, BrainPROS permite a las empresas de autobuses crear estrategias de precios dinámicos basadas en la demanda, la ocupación y la anticipación de la compra.
Beneficios y Valor del Revenue Management
Durante la sesión, se mencionaron varios beneficios, así como el valor añadido que el Revenue Management puede aportar a las empresas del sector de autobuses.
Aprovechar las Oportunidades Perdidas
El Revenue Management permite a las empresas identificar y capitalizar oportunidades que de otro modo podrían perderse, como la venta de boletos de última hora, o la gestión eficiente del inventario.
Mejora de la Rentabilidad
Al implementar estrategias de Revenue Management, las empresas pueden mejorar su rentabilidad al maximizar los ingresos por asiento y optimizar la ocupación de los autobuses.
Anticipación de la Demanda
El análisis de datos y la generación de pronósticos precisos permiten a las empresas anticipar las necesidades y preferencias de los viajeros, facilitando así la toma de decisiones informadas y la adaptación a las tendencias del mercado.
Sinergia con Proveedores Tecnológicos
La colaboración con socios tecnológicos especializados, como Reservamos SaaS, puede ayudar a las empresas a evitar el desembolso inicial asociado con la implementación de sistemas de Revenue Management internos, al tiempo que garantiza acceso a soluciones innovadoras y de vanguardia.
Estrategias para Implementar el Revenue Management
El webinar también proporcionó una hoja de ruta práctica para las empresas que buscan iniciar proyectos de Revenue Management:
Inicio de la Venta Online
La adopción de plataformas de venta online no sólo facilita el acceso a un mercado más amplio, sino que también proporciona datos valiosos sobre los hábitos de compra de los clientes, informando así las estrategias de fijación de precios y la gestión del inventario.
Descubrimiento de Precio-Inventario
Al tomar riesgos calculados y ajustar los precios en función de la disponibilidad del inventario, las empresas pueden maximizar los ingresos y mejorar la eficiencia operativa.
Vender los últimos boletos a un precio más alto puede ser una forma efectiva de maximizar los ingresos cuando la demanda supera la oferta. Esta estrategia, conocida como «precio-inventario», puede ayudar a optimizar los ingresos en situaciones de escasez de boletos.
Personalización de Ofertas
En la era de la personalización, las empresas pueden diferenciarse y generar lealtad entre los clientes al ofrecer ofertas y precios personalizados que se adapten a las necesidades y preferencias individuales.
Variables Clave en el Revenue Management
Durante el webinar, se identificaron algunas variables clave que deben tenerse en cuenta al implementar estrategias de Revenue Management.
Demanda de Willingness to Pay
Entender la disposición de los clientes a pagar por un producto o servicio es fundamental para establecer estrategias de fijación de precios efectivas y maximizar los ingresos.
Precios y Salidas de la Competencia
El monitoreo activo de los precios y salidas de los competidores permite a las empresas adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado, y mantener su competitividad.
Momento y Precio de Conversión
Identificar los momentos óptimos para ajustar los precios y convertir clientes potenciales en ventas reales es esencial para aumentar los ingresos, y garantizar la eficacia de las estrategias.
En resumen, el webinar proporcionó una visión profunda y perspicaz sobre el papel del Revenue Management en la industria de autobuses, destacando los beneficios tangibles y el valor estratégico que esta disciplina puede aportar a las empresas, en términos de optimización de ingresos, mejora de la rentabilidad y adaptación a las demandas cambiantes del mercado.
Al adoptar tecnologías innovadoras, como BrainPROS, y seguir las mejores prácticas recomendadas por expertos, las empresas de autobuses pueden posicionarse para el éxito de un entorno cada vez más competitivo y dinámico.
Para finalizar, el webinar subrayó la importancia de la colaboración, la innovación continua y la adaptación proactiva, como elementos clave para el éxito sostenible en la industria de autobuses en la era digital.
Si deseas obtener más información sobre las estrategias de Revenue Management en la venta de boletos de autobús, te invitamos a ver el webinar completo en nuestro canal de YouTube. Aprovecha esta oportunidad para aprender de expertos en la industria y llevar tu empresa al siguiente nivel en la optimización de ingresos.
Desde finales de 2022, y en lo que va de este año, los equipos de producto, Revenue Management y desarrollo se han enfocado en hacer de BrainPROS, una herramienta dinámica y amigable para nuestros aliados.
Uno de ellos es Roll&Bits, empresa mexicana de transporte terrestre 100% digital, que ha registrado un importante crecimiento en lo que va de 2023. Cada actualización que se desarrolla viene de un seguimiento constante y cercano que nuestros expertos realizan con cada empresa de autobús aliada. De esta forma podemos detectar oportunidades que agilicen distintos procesos operativos.
En el caso de Roll&Bits, las innovaciones realizadas a BrainPROS significaron un importante crecimiento en su revenue total. Pero, ¿de qué se trata cada módulo de BrainPROS y sus actualizaciones?
Hemos elaborado esta infografía para guiarte por BrainPROS y el proceso que siguió Roll&Bits para optimizar su operación y aumentar su revenue. Además, puedes hacer click en ella para ver la historia de éxito completa.
