Desde finales de 2022, y en lo que va de este año, los equipos de producto, Revenue Management y desarrollo se han enfocado en hacer de BrainPROS, una herramienta dinámica y amigable para nuestros aliados.
Uno de ellos es Roll&Bits, empresa mexicana de transporte terrestre 100% digital, que ha registrado un importante crecimiento en lo que va de 2023. Cada actualización que se desarrolla viene de un seguimiento constante y cercano que nuestros expertos realizan con cada empresa de autobús aliada. De esta forma podemos detectar oportunidades que agilicen distintos procesos operativos.
En el caso de Roll&Bits, las innovaciones realizadas a BrainPROS significaron un importante crecimiento en su revenue total. Pero, ¿de qué se trata cada módulo de BrainPROS y sus actualizaciones?
Hemos elaborado esta infografía para guiarte por BrainPROS y el proceso que siguió Roll&Bits para optimizar su operación y aumentar su revenue. Además, puedes hacer click en ella para ver la historia de éxito completa.
De acuerdo con Statista, México cuenta con más de 96 millones de usuarios online, además, el número de compradores digitales en el país supera los 60 millones. A esto se suma un análisis realizado por Google sobre los viajeros digitales latinoamericanos, que señaló que el 93% de los usuarios busca en Google algo relacionado con los viajes, y el 84% ha visto anuncios sobre este tema.
Frente a esta creciente tendencia, Roll&Bits, compañía mexicana de transporte interurbano, diseñó un modelo de negocio que ha revolucionado el transporte terrestre en el país. La empresa fue pensada, desde sus inicios en 2019, como un servicio que conecta con sus viajeros de forma 100% online. Esto le ha permitido entender las tendencias de viaje y experiencia de compra que buscan los usuarios, para adaptarse y satisfacer las necesidades de los viajeros digitales.
Hay 3 ejes de innovación sobre los que está basado su modelo de negocio:
Puntos de salida y llegada: Roll&Bits cuenta con puntos urbanos de abordaje de fácil acceso, como plazas, hoteles, centros y edificios públicos, que son de mayor conveniencia para el viajero.
Tiempo y rapidez: El servicio es proporcionado por unidades tipo sprinter, que agilizan el tiempo de traslado. Además, las unidades están equipadas con todo lo necesario, son rastreadas en tiempo real y cuentan con conductores capacitados.
Precios dinámicos: Brindan precios más competitivos, de acuerdo al comportamiento de los viajeros y del mercado.
Actualmente, Roll&Bits realiza viajes a los destinos de CDMX, Guadalajara, León y Querétaro, y transporta a cerca de +186k pasajeros al año. Además, a diferencia de otras empresas del mercado, el canal de venta digital de Roll&Bits proporciona la oportunidad de entablar una conversación directa con sus usuarios.
Pero, ¿cuáles fueron los principales retos?
Incentivar entre los viajeros las rutas, horarios, así como los puntos de salida correspondientes a esta nueva marca.
Brindar una oferta adaptada al flujo del mercado y con precios inteligentes.
Generar una sensación de confianza, seguridad y lealtad entre los viajeros.
Comunicar efectivamente las promociones en sus horarios, atracción de demanda y mantenimiento de clientes.
Tecnología de datos, para elevar ingresos y optimizar costos
La tecnología de Reservamos SaaS estuvo presente desde el proceso de investigación, hasta el arranque del proyecto. Esto le dio una ventaja a Roll&Bits, al reducir desde un inicio sus gastos en herramientas de tecnología y optimizar el trabajo para que los distintos equipos operativos pudieran enfocarse en la innovación de la empresa.
Por un lado, la plataforma eCommerce de Reservamos SaaS permitió garantizar un proceso de compra libre de fricciones y una experiencia sencilla, eficiente y segura, que contara con todos los métodos de pago disponibles y un boleto electrónico al finalizar la transacción, para agilizar el abordaje. Y a partir de generar experiencias digitales óptimas, el equipo de Marketing de Roll&Bits pudo entender a profundidad las necesidades de sus usuarios, analizar tendencias de consumo y comportamiento del mercado, y construir un puente de confianza con los viajeros digitales, a través de los distintos canales de comunicación.
Para incentivar la demanda, el equipo de operaciones de Roll&Bits aprovechó BrainPROS, la solución de Revenue Management de Reservamos SaaS, para diseñar estrategias sobre la apertura de rutas y también analizar los diferentes perfiles de usuarios, con el fin de identificar los que llegaban atraídos por el precio, y los que anteponían la calidad del servicio.
De esta forma, Roll&Bits ha profundizado en la comprensión del comportamiento de los viajeros, para diseñar estrategias de precios que han aumentado el volumen de pasajeros y sus ingresos.
Además, el uso de BrainPROS le ha permitido a Roll&Bits ofrecer el precio correcto en el momento preciso, y adaptar sus precios de acuerdo al historial de reservas, el comportamiento de los viajeros, el mercado, la estacionalidad, la ocupación y principalmente, incentivar la anticipación de compra.
Estamos convencidos que el futuro del sector es la tecnología; porque nos ha permitido entender mejor al viajero y ofrecerles una oferta personalizada a sus necesidades.
– Alexandier Meza, Gerente General Roll&Bits.
Un modelo de negocio adaptado al nuevo viajero
Roll&Bits ha diseñado diversas estrategias de la mano de Reservamos SaaS para el éxito de su negocio:
Tarifas especiales para generar demanda en las rutas y horarios nuevos: primero se lanza una oferta de boletos a $1 USD, y la marca lanza una campaña publicitaria en sus distintos canales de comunicación, para generar curiosidad entre los viajeros.
Incentivo de anticipación de compra: Se asignan precios más bajos en anticipaciones de compra largas y precios más altos en anticipaciones de compra cortas. De esta forma, Roll&Bits puede planificar sus flotas y elevar la eficiencia de su operación.
Aumento de ocupación para elevar la rentabilidad de cada viaje: esta estrategia permitió llegar a los distintos segmentos de viajeros y cubrir todas las necesidades, desde precios más atractivos, garantizar un servicios diferenciado y atender a los viajeros que ya confían en la marca.
La implementación de un sistema de precios dinámicos nos ha ayudado a incentivar la anticipación de compra, aumentar la ocupación de nuestros servicios y mantener la competitividad de la empresa.
– Alexandier Meza, Gerente General Roll&Bits.
Una empresa que no para de crecer
Las métricas de éxito son evidentes. Desde 2019, Roll&Bits ha mantenido una tendencia sostenida al alza en sus ventas. Además, cuenta con una de las anticipaciones de compra más amplia de la industria, con un promedio de entre 7 y 8 días; e incluso con viajeros que han anticipado con más de 30 días sus compras.
En términos de ocupación promedio, todas sus rutas cuentan con más del 90%. Y durante 2022 han podido incrementar el precio promedio desde inicios de año hasta la fecha en 12%.
Hoy en día, para garantizar el crecimiento de una empresa de autobús, es fundamental contar con la tecnología adecuada, que le permita robustecer sus áreas de trabajo, optimizar sus procesos, ampliar la visión sobre el mercado, para así mantener un mejor control sobre su operación y enfocar los esfuerzos en la innovación.
Reservamos SaaS ha desarrollado una infraestructura tecnológica, que impulsa el crecimiento de las empresas de autobús y les permite mantener una conexión directa y constante con sus viajeros digitales.
Una oportunidad de $3 mil millones de dólares para el sector de bus en LatAm
Conversamos con Rodrigo Cobo, Director Ejecutivo en Talaria, experto en la industria de viajes y Advisor de Reservamos sobre diversos puntos de la estrategia de ancillary; desde cómo ha ido evolucionando, hasta cuál es su valor, la implementación y factores necesarios para la misma, y nuevas tendencias para el sector de autobús.
A partir de esa conversación enlistamos los 12 puntos más importantes y necesarios para el sector de autobús:
El ancillary es la habilidad de ¨unbundle¨, es decir de des-paquetizar un producto o servicio, con el objetivo de segmentar a tus clientes y conocerlos muy bien. No son extras de un viaje ni solamente una herramienta para aumentar tus ingresos.
No hay peor error que pueda cometer una empresa que asumir lo que sus viajeros quieren. Hay muchos casos de empresas que han quebrado por asumir lo que el cliente quiere.
En los años 90 la tecnología surgió como un factor muy importante que impulsó la adopción del ancillary para el consumidor.
A finales del año 2000 se crearon las llamadas “familias tarifarias” como punto medio, logrando ser un buen mecanismo para cumplir con las expectativas del viajero y no saturar el portafolio de servicios.
¨No asumas lo que yo quiero, dame a mí el poder de elección¨ es el beneficio más importante para el viajero. Para la empresa, el conocer profundamente y a detalle a su cliente, segmentarlo y aumentar sus ingresos.
Entre un modelo de eCommerce y merchandising de ancillary, la recomendación es iniciar con un modelo de eCommerce.
En ambos modelos tipo low-cost y premium hay oportunidad de segmentar y tener una estrategia de ancillary. No es necesariamente tener un modelo de bajo costo para incrementar ingresos.
El first & last mile es muy importante para una empresa de autobús. Un servicio que de acuerdo a Rodrigo, definitivamente debe tercerizarse.
Los viajes con conexión en autobús son tecnología pionera que creó Reservamos y puede ser aún más explotada por el sector, con alianzas y códigos compartidos.
Los precios dinámicos son el inicio de cualquier estrategia ancillary, ya que le da mayor alcance y competitividad a la empresa.
El futuro del ancillary es definitivamente la personalización 1 a 1, es decir, a la carta.
El ancillary debe incrementar el valor promedio de la transacción. Tu estrategia de un-bundle tiene que bajar el costo del boleto para ofrecer todas esas cerezas del pastel que el viajero quiera ir agregando.
Sobre la recuperación de la industria, Rodrigo Cobo se dice optimista, especialmente con viajes domésticos en autobús, y adicionalmente recomienda:
Segmentar a tus viajeros, utilizando estrategias ancillary 100% personalizadas.
Respaldarse con expertos y proveedores de tecnología como Reservamos SaaS, y evitar querer desarrollar todo de forma internar, ya que esto puede complicar los procesos al interior de las empresas y elevar los costos de mantenimiento.
Revisar constantemente blogs de la industria como el de Reservamos SaaS, y WTTC para temas de turismo y tendencias de transporte terrestre.
Sobre Rodrigo Cobo
Rodrigo es un profesional con más de 15 años de experiencia en el sector de turismo y transporte, actualmente se desempeña como Director Ejecutivo de Talaria Marketing, una agencia de consultoría de marketing para empresas y destinos turísticos.
Inició su carrera en Aeroméxico como Director de Marketing y Club Premier. Pasó a SABRE como Director de Marketing, Relaciones Públicas y Desarrollo de Negocios. Posteriormente, se desempeñó en Travelocity como Vicepresidente para México y Latam.
Reconocido emprendedor y mentor, forma parte de la organización mundial Endeavor. Es filántropo y voluntario de diversas proyectos con impacto en economías en desarrollo.
Te contamos su importancia para la industria del turismo
Los asientos vacíos en un autobús son uno de los problemas más recurrentes para muchas empresas de este transporte. Cada asiento que deja de venderse representa una pérdida que a largo plazo muestra una vulnerabilidad en las operaciones. Lejos de ser un problema nuevo en la industria del transporte, este fue precisamente el que inspiró a las aerolíneas estadounidenses a buscar una solución a finales de la década de los setenta. El resultado es lo que ahora se conoce como Revenue Management.
¿Qué es el Revenue Management?
El Revenue Management es una técnica que consiste en la obtención de datos históricos como horarios, destinos, pricing de mayor demanda y occupancy rate. Esta información es utilizada para analizar e interpretar tendencias con el objetivo de implementar estrategias de venta que maximicen los ingresos.
En otras palabras se puede definir como un proceso de negocio capaz de generar pronósticos y proponer estrategias e iniciativas de precio de manera oportuna, impulsando el crecimiento y la rentabilidad de tu negocio, a partir del entendimiento de la compañía, el entorno, la competencia y los consumidores, junto con herramientas de análisis y cruces de datos.
Se dice que es integral debido a que involucra a diferentes áreas de la organización y consolida información de diversas fuentes para generar propuestas y tomar decisiones. Así, el Revenue Management reemplaza a los modelos básicos para la definición de precios de venta, de manera que ni las ventas, ni el prestigio de la marca se deprecien.
¿Cuál es el proceso del Revenue Management?
La metodología comienza con una recolección y almacenamiento de datos históricos del inventario; es decir los precios, la demanda, las temporadas altas y otros factores constantes en la operación de la línea. A continuación, se realiza la segmentación de mercado para fijar precios y maximizar ingresos.
Posteriormente se llevan a cabo las previsiones de demanda, inventario y cuota de mercado para finalmente combinar los datos y tomar la decisión de fijar el precio correcto para el cliente adecuado en el momento adecuado y a través del canal correcto. El proceso del Revenue Management es cíclico, por lo que se encuentra en constante retroalimentación y actualización.
Reservamos SaaS pone al alcance de las empresas de autobús una herramienta que les permite analizar su mercado e impulsar estrategias de precios efectivas.
Una característica fundamental del viajero digital es el poder que le ha brindado la tecnología para analizar la oferta disponible y tomar decisiones de compra mucho más inteligentes, acordes a sus necesidades y presupuesto.
Los canales de venta digital favorecen la oportunidad a los viajeros de comparar precios, conocer las opciones de rutas y horarios, buscar la mejor opción y acceder a una experiencia de compra desde cualquier dispositivo móvil, y en unos cuantos clics. Hoy más que nunca, el acceso a la información y el análisis de la oferta disponible se vuelve una ventaja para los viajeros al momento de elegir un destino o planear las próximas vacaciones.
Pero, ¿qué pasa cuando los usuarios están mejor informados sobre las opciones a su alcance que las propias empresas? Ser conscientes de que los viajeros digitales hoy dedican más tiempo de investigación, antes de tomar una decisión de compra, obliga a las líneas de autobús a estar un paso adelante, para mantener una ventaja competitiva.
Estar presente en el momento clave de la búsqueda de un viajero y brindar el precio correcto en el momento preciso, puede ser la diferencia entre adquirir un nuevo pasajero o que el usuario elija alguna otra opción más conveniente.
Y si bien hay diversos factores que intervienen para garantizar experiencias de compra óptimas, como tener un eCommerce dinámico, eficiente y seguro, así como estrategias de marketing atractivas que impulsen la venta digital; hay factores también fundamentales, como precio, disponibilidad, horarios y destinos, que podrían ayudar a las empresas de autobuses a aumentar la competitividad y los ingresos.
Visualiza el comportamiento del mercado
Reservamos SaaS ha desarrollado soluciones tecnológicas que impulsan el crecimiento de las líneas de autobús alrededor del mundo, y les ayuda a conectar de forma más eficaz con los viajeros digitales.
Una solución clave para ello es el Monitor de Competencia, una herramienta web que permite a los analistas de precios, de datos, gerentes de operaciones y gerentes de ventas, entre otros miembros de la empresa de autobús, visualizar y analizar el comportamiento del mercado, para tomar mejores decisiones en la estrategias de precios y optimización de inventario.
El Monitor es un módulo que forma parte de BrainPROS, que facilita el análisis de datos públicos del mercado, a través de tecnología utilizada en otros sectores, como el aéreo.
A través de esta tecnología, las empresas de autobús tienen a su alcance información actualizada y automática del mercado, como las rutas, horarios, capacidad y precios, mediante técnicas de Data Science.
Con esta herramienta las líneas de autobuses pueden:
Optimizar y automatizar los procesos de análisis del mercado y su desempeño.
Entender la curva de la demanda que existe en una ruta y tomar decisiones sobre el inventario, como aperturas o cambios en horarios.
Conocer el precio promedio, mínimo y máximo de una ruta.
Determinar la sensibilidad de precios entre los viajeros digitales.
Analizar la evolución de precios y aceptación de distintos tipos de servicios.
El futuro de los precios inteligentes
Las nuevas tendencias de consumo entre los viajeros digitales obliga a sectores, como el de autobús, a transformarse, para brindar una oferta atractiva y acorde a las necesidades del mercado.
Antes, los viajeros debían adaptarse a la oferta turística disponible y a los periodos vacacionales. Pero, la tecnología ha hecho que los viajes ya no estén anclados solamente a temporalidades, ni a los destinos turísticos de siempre. Hoy los viajeros digitales buscan desde viajes domésticos cortos de fin de semana, hasta estancias más largas para los nómadas digitales, o las personas que realizan sus actividades laborales y económicas de manera remota. Esto ha impulsado que el sector turístico deba elevar su dinamismo y abandonar las tarifas planas, para adaptarse a un viajero que tiene la libertad de trasladarse a cualquier destino, en cualquier momento.
Un gran ventaja del Monitor de Competencia es que la herramienta no requiere ningún tipo de integración con la tecnología de la empresa de autobús; lo cual facilita su uso desde el inicio, e incentiva una cultura de datos entre los miembros de la empresa, al optimizar el análisis del mercado.
Algunos de los aprendizajes que se han observado y que se pueden destacar a partir del uso de la herramienta son:
Mejora en la distribución de horarios.
Optimización en la variabilidad de los precios.
Entendimiento de la distribución de la oferta en el mercado.
Ajustes en la oferta de acuerdo al comportamiento del mercado y el consumo de los viajeros.
Fundamentos para la toma de decisiones basadas en datos.
Al tener un panorama sobre el comportamiento del mercado, las empresas de autobús pueden implementar estrategias de captación, agregar descuentos, activar cupones promocionales, o desarrollar estrategias de marketing efectivas, que incentiven la compra de boletos. Esto además, ayuda a reducir costos y personalizar la oferta.
La especialización y experiencia de Reservamos SaaS permite acompañar, de manera segura, la transformación digital de las empresas de autobús, para elevar sus ingresos y optimizar sus operaciones.
Contacta con nosotros para saber más sobre el Monitor de Competencia.
En la actualidad es imposible tener un comercio electrónico sin usar esta estrategia.
En la actualidad es imposible decir que tienes un comercio electrónico sin saber qué son los precios dinámicos. Aunque el concepto no es nuevo, es una de las tendencias que está arrasando en el mercado digital y que debes implementar como estrategia en tu eCommerce.
Los jugadores
A todo esto, ¿qué son los precios dinámicos? Sencillamente es una estrategia en la que las empresas pueden establecer precios flexibles en función de la demanda y oferta actual del mercado. También se le conoce como “price discrimination” o discriminación de precios, y su objetivo es maximizar el margen de ingresos promedio de tus productos y/o servicios, adaptándolos en cuestión de minutos, horas o días, según el tipo de mercado y de acuerdo a variables que establezcas. Es una práctica tan necesaria que José Luis Moreno, Vicepresidente Regional de Operaciones Hispanas para Greyhound Lines (y cliente de Reservamos SaaS), comentó en nuestro webinar:
¿Qué empresa no hace revenue management hoy en día? Si nosotros no hubiésemos lanzado con la estrategia de precios dinámicos, no hubiéramos tenido el impacto y el crecimiento que hemos tenido.
José Luis Moreno, Vicepresidente Regional de Operaciones Hispanas para Greyhound Lines.
La estrategia de juego
Existen varias formas de ejecutar los precios dinámicos, una herramienta que te podemos ayudar a implementar en tu eCommerce:
Precios segmentados: la primera es basándote en segmentación; en ésta, las compañías usan machine learning para ofrecer diferentes precios a distintos grupos, basados en algunos datos demográficos, y utilizando pruebas A/B.
Precios de penetración: la segunda opción está basada en tu competencia; puedes ser el que vende más barato, el que oferta más caro o un híbrido de los dos, que es lo más recomendable. Según la relevancia de tu competidor y de tu posición en el mercado, puedes optar por vender por encima o por debajo de sus precios, sin castigar tu margen y posicionándote en un segmento del mercado.
Precios basados en el tiempo: en el caso de la industria del turismo, los costos de los viajes varían dependiendo de la anticipación con la que se reserva un viaje. Utilizando precios más bajos con mayor anticipación de compra, y más altos cuando la fecha del viaje se acerca.
Precios basados en la cantidad: si tu servicio o producto es escaso, tu estrategia de precios es crucial. A mayor escasez, más alto deben ser los precios y más agresiva debe ser tu estrategia.
Condiciones cambiantes del mercado: la situación de la industria puede cambiar por diversos factores y tú debes actuar en consecuencia. En esta época de Covid-19, se ha visto mucho que las empresas han tenido que modificar sus precios para ajustarse a la nueva normalidad.
El marcador
¿Y entonces cuáles son los beneficios de los precios dinámicos? Con estos puedes hacer cambios más rápidos y rentables en términos de ventas para aumentar el ingreso de tu empresa, y poder actuar con mucha más flexibilidad. Otro gran beneficio es que aprendes automáticamente de las tendencias de tu mercado, lo que te ayudará a mover tu producto, además de generar lealtad en tus usuarios, ya que al utilizar precios dinámicos fomentas la recurrencia y lealtad con tu marca. Y por último, esta estrategia te permite llegar a más segmentos de pasajeros. Por ejemplo, ser atractivo para un grupo familiar que iba a viajar en carro y que ahora por la estrategia de pricing toma el bus. De esta forma, eres fiel a tu estrategia de precios, con márgenes controlados, sin perder competitividad en la industria.
El ganador
Algunos de los eCommerce más grandes del mundo, como Amazon, han implementado precios dinámicos teniendo un éxito sin precedente, a esto se le suman ya desde tiendas de retails hasta supermercados con ventas en línea generalmente. Sin embargo, es en el precio de los boletos aéreos donde podemos ver un mejor ejemplo de esta estrategia, siendo la industria precursora de esta implementación.
¿Qué hace que la tarifa aérea sea tan propensa a las variaciones de precio? En primer lugar, conocen a sus usuarios y sus necesidades. Saben que existen los viajeros de placer, que suelen planear sus vacaciones con mucho tiempo de antelación, y los de negocio, que a menudo hacen sus reservaciones días u horas antes. A medida que se acerca la fecha de salida, los asientos son más caros. Además de la periodicidad, cuando modifican los precios durante temporadas vacacionales y pueden incrementar su margen debido a la alta demanda.
Con precios dinámicos aprovechas las oportunidades del mercado y compites en igualdad de condiciones, muchas veces con una ventaja ante tus competidores. Para maximizar el beneficio de tu eCommerce de autobús a través de precios dinámicos, ponte en contacto con nosotros.
