Analizamos el valor de la reserva directa, evaluando sus impactos en la eficiencia operativa, la satisfacción del viajero y la rentabilidad del negocio para las empresas de autobús.

En la era digital, el sector de transporte de autobús enfrenta una encrucijada en su estrategia de ventas: ¿deberían las empresas enfocarse en fomentar las reservas directas o confiar en las agencias de venta de boletos? Este dilema es crucial, ya que cada método presenta ventajas únicas y desafíos particulares.

Las reservas directas permiten a las empresas de autobús tener un control total sobre la experiencia del viajero, desde la compra del boleto hasta el servicio postventa, al mismo tiempo que maximizan sus márgenes de ganancia, al evitar comisiones a terceros.

Por otro lado, las agencias de venta de boletos ofrecen una plataforma consolidada con amplia visibilidad y acceso a un público diverso. En este artículo, exploraremos el valor de cada enfoque, analizando sus impactos en la eficiencia operativa, la satisfacción del viajero y la rentabilidad del negocio. 

Valor de la reserva directa al comprar un boleto de autobús

Cuando hablamos del principal valor de la reserva directa, versus las agencias de viajes, se debe considerar los beneficios tanto para los pasajeros como para las empresas de autobús. Para esto, desglosaremos cómo es que se beneficia cada uno de la reserva directa en la compra de boletos de autobús.

De acuerdo con José Luis Landaeta, Head de Customer Success en Reservamos SaaS, el valor para las empresas de autobús y el viajero son los siguientes.

Para las empresas de autobús

• Reducción de costos: ahorran costos al no pagar comisión a las OTAs, además pueden ir aumentando el margen de cada transacción con acciones como venta de boleto redondo.
• Datos: la recolección de datos queda dentro de la marca, es decir, pueden acceder y consultar cualquier información que se necesite en ese momento y no depender de que un tercero te envíe una información que puede estar filtrada de cierta manera.
• Liquidez: contar con sus ingresos directamente y no depender de que las OTAs les envíen las ventas de acuerdo a sus políticas. En sus canales directos el dinero les cae directo a sus cuentas bancarias. 
• Experiencia: la marca sabe y conoce todo el comportamiento del viajero dentro de su propio canal de venta online, e incluso en otros canales, como la taquilla, lo que permite ofrecerle una experiencia adecuada a sus estándares de servicio.

Para el viajero

• Precio: la venta directa tiene el mejor precio, debido a que el viajero puede ahorrar. Al comprar directo en la página, se evitan comisiones y markup (tarifas adicionales) que las OTAs generalmente suelen cobrar.
• Promociones: puede encontrar promociones que sólo están disponibles en las páginas de la marca. Por ejemplo, algunas marcas envían promoción de aniversario de forma exclusiva en sus canales directos.
• Gestión de la reserva o compra: los consumidores tienen una mejor experiencia en los canales directos, puesto que tienen mayor personalización en las rutas, horarios preferidos, selección de asientos. Además, el servicio al cliente es más sencillo cuando se trata de una compra dentro del canal directo. Los cambios y cancelaciones son más fáciles de tramitar, al estar en contacto directo con la marca.
• Fidelización: al comprar directo con la marca tienen acceso a programas de lealtad que generan beneficios que no encuentran en otros canales.

En cuanto a la administración de los ingresos por la venta de boletos de autobús en agencia versus el canal directo, la principal diferencia es que en la venta directa los ingresos caen directamente a las cuentas de la marca. 

Con esto, las empresas diariamente tienen la liquidación de las ventas, por lo que pueden tener su estrategia financiera adecuada a su flujo de efectivo, además que los márgenes de ganancias son más altos, porque evitan el pago de comisiones altas que tienen las OTAs.

Ventajas y desventajas para una empresa que comercializa sus venta de boletos digitales a través de una agencia de viajes (OTA)

En la era digital, la venta de boletos de autobús a través de agencias de viajes en línea (OTAs) ha ganado una popularidad significativa, ofreciendo tanto ventajas como desventajas para las empresas de autobús. Por un lado, las OTAs proporcionan una plataforma establecida con una amplia audiencia y un alcance global, lo que puede resultar en un aumento inmediato de las ventas y la visibilidad. 

Sin embargo, depender de OTAs también puede implicar varios desafíos, como la reducción de los márgenes de ganancia debido a las comisiones; la pérdida de control sobre la relación directa con el viajero; posibles conflictos en la gestión de precios y promociones; y sobre todo, una de las más importantes, el limitado acceso a los datos sobre el comportamiento del viajero, lo cual frena la posibilidad de convertir esa ventaja en estrategias que impulsen su crecimiento, como la creación de nuevas funcionalidades o actualizaciones al eCommerce, acordes a las tendencias del mercado, el viajero y a nuevas tecnologías. 

A continuación, con base en la experiencia y conocimiento del área de Customer Success de Reservamos SaaS, liderada por José Luis, te compartimos las ventajas y desventajas que conlleva para una empresa de autobús la comercialización de sus boletos digitales a través de una agencia de viajes en línea, ofreciendo una visión integral para que las empresas tomen decisiones informadas sobre sus estrategias de ventas.

Ventajas	Desventajas
Acceso a la audiencia. Participar en un canal de distribución adicional tiene mayor alcance, todas las OTAs cuentan con un tráfico que puede ayudarte a llegar a más viajeros.	Costos y comisiones. Las OTAs suelen cobrar altos porcentajes de comisión, por lo que pueden afectar los márgenes de la empresa.
Publicidad. Las OTAs tienen un gasto de marketing alto (por lo general), que puede ayudar a la marca a darse a conocer o afianzar su posición en el mercado.	Dependencia financiera. Una alta dependencia de las ventas a través de la OTA pueden resultar en que parte importante de tus ingresos estén sujetos a estas condiciones comerciales (tiempos de pago).
Comparación. En las OTAs los viajeros pueden comparar fácilmente cuál es la mejor opción, por lo que en ocasiones pueden ayudar a la marca que mejor posicionada esté en cuanto al precio y opciones de salidas.	Competencia. La naturaleza competitiva de las OTAs puede resultar en una guerra de precios, al ver a todas las marcas juntas y buscar el mismo objetivo de tener el mejor precio, desatando esta guerra.
Sinergias. Con las OTAs se pueden crear paquetes que pueden beneficiar a la marca, al ofrecer traslado + el hotel u otros servicios.	Fidelidad. Es complicado generar lealtad a tu marca con tantas opciones mostradas. El viajero genera solamente una fidelización a la OTA o a quien tenga el precio más bajo y no a tu marca.
	Personalización limitada. La marca pierde el control de cómo se presenta la información y la experiencia de compra del viajero.
	Bajos ritmos de innovación. Dejar en una OTA la administración de tu eCommerce o mantener sólo la presencia en este canal externo deriva en una desaceleración tecnológica para tu empresa y en una desventaja competitiva frente a tu mercado.

Papel que juegan las promociones y ofertas en la elección entre reserva directa y agencias de viajes

De acuerdo con José Luis, si en el canal directo las empresas de autobús tienen un precio diferenciado (mejor) y además ofrecen una adecuada experiencia de compra con un excelente servicio post venta, la balanza se inclina cada vez más hacia la compra directa donde el viajero tiene 3 aspectos importantes a su favor: precio, experiencia y control de su reserva. 

Las promociones y ofertas especiales pueden influir en la percepción del valor del viajero, haciendo que una opción sea más atractiva que la otra, en función de los beneficios adicionales ofrecidos. Además del valor, los viajeros pueden revisar dónde tienen una mejor experiencia, control de su reserva y servicio post venta para realizar la compra. – José Luis Landaeta, Head de Customer Success en Reservamos Saas.

¿Qué medidas deberían tomar las empresas de autobús para promover la reserva directa?

Para que las empresas de autobús optimicen sus ventas y fortalezcan la relación con sus viajeros, es crucial que implementen una serie de estrategias centradas en las reservas directas. 

Implementar estas estrategias no solo optimiza las ventas directas, sino que también mejora la experiencia del viajero y fortalece la posición competitiva de las empresas de autobuses en el mercado.

José Luis comparte algunas acciones esenciales que todas las empresas deberían estar adoptando.

Precios dinámicos: Proporcionar precios exclusivos para las reservas directas, incentivar a través de una estrategia de precios la anticipación de compra, activar códigos de descuentos en temporadas especiales, ajustar precios en tiempo real a partir de la demanda y otros factores del mercado.

Beneficios adicionales: Incluir beneficios adicionales para reservas directas, como abordaje prioritario, asientos preferenciales sólo para canal directo.

Programas de fidelización: Implementar programas de fidelización que recompensen a los viajeros por reservar directamente, acumulando puntos que se pueden canjear por descuentos futuros o servicios adicionales. De esta manera, aumenta la tasa de retención y la base de viajeros leales.

Campañas de marketing digital: Utilizar marketing digital para dirigir tráfico hacia el sitio web oficial, incluyendo publicidad en redes sociales, SEO, SEM y campañas de email marketing.

1. Educación del usuario: Comunicar a los viajeros los beneficios de reservar directamente, como precios más bajos, ofertas exclusivas y un mejor servicio al cliente.
2. Retargeting: Implementar estrategias de retargeting para atraer a los viajeros que visitaron el sitio web, pero no completaron una reserva o abandonaron el carrito de compra.
3. Transparencia de precios: Comunicar de manera clara y transparente los precios finales, destacando que a través de la venta directa se evitan cargos sorpresa.

Precios competitivos: Asegurar que los precios en el canal directo sean competitivos frente a  los ofrecidos en las OTAs (al menos 10% más bajos en canal directo).

Ofertas exclusivas: Crear ofertas y paquetes exclusivos disponibles sólo a través de la reserva directa.

Análisis de datos: Utilizar los datos sobre el comportamiento del viajero en el canal directo  para entender mejor las preferencias de los viajeros, y desarrollar estrategias de marketing personalizadas y mejorar la experiencia del viajero.

Feedback y mejoras: Recoger retroalimentación de los viajeros sobre su experiencia de reserva directa y utilizarlo para hacer mejoras continuas en el servicio.

Es importante recapitular la importancia de tener el control del canal directo al vender en línea boletos para autobús. Sobre todo, al contar con ayuda de tecnología especializada como la que ofrece Reservamos SaaS, debido a que de esta forma las empresas podrán ofrecer mayor personalización a los viajeros sobre las corridas, horarios preferidos, selección de asientos, es decir, los componentes de la búsqueda.

A continuación te resumimos las principales ventajas de la personalización:

• Mejora de la experiencia del usuario: Tener control sobre la plataforma de venta permite a la empresa mejorar continuamente la interfaz y la experiencia del usuario, facilitando la navegación, la reserva y la gestión de viajes.

• Desarrollo de nuevos productos: Con acceso directo a los datos del cliente, las empresas pueden identificar tendencias y demandas emergentes, permitiéndoles desarrollar nuevos productos y servicios que satisfagan mejor las necesidades de sus clientes.
• Pruebas y ajustes rápidos: La venta directa permite a las empresas probar nuevas ofertas y ajustarlas rápidamente basándose en la respuesta del cliente, acelerando el ciclo de innovación.
• Promociones exclusivas: Al vender directamente, las empresas pueden ofrecer promociones y descuentos exclusivos a sus clientes, incentivando las reservas directas y construyendo una base de clientes leales.
• Promociones personalizadas: Las empresas pueden crear promociones y descuentos personalizados para diferentes segmentos de clientes, optimizando los ingresos y la satisfacción del cliente.
• Marketing digital: Con acceso directo a los datos del cliente, las empresas pueden desarrollar campañas de marketing digital más efectivas, utilizando técnicas avanzadas de segmentación y targeting.
• Diferenciación de la competencia: Al innovar en su propio canal de ventas, las empresas pueden diferenciarse de la competencia mediante características únicas y una propuesta de valor clara.

Mediante el canal directo, las empresas también pueden tener el control y tomar decisiones para su constante innovación en cuanto a la mejora de su eCommerce y al uso que se le da a la data. 

En Reservamos SaaS mantenemos un ritmo constante de innovación en las soluciones que conforman nuestro ecosistema tecnológico. Por ejemplo, nuestro equipo de Producto Designer renovó por completo el sistema de búsqueda en los eCommerce de nuestros aliados, lo cual benefició a las compañías de autobús que cuentan con este servicio al priorizar su canal de venta directa. 

Otro caso, al tener control de la data mediante el canal directo, es que se pueden generar estrategias de Marketing Automation con ayuda de soluciones como ReservamosONE, un sistema inteligente que unifica las interacciones de un usuario con los distintos canales de venta (online y offline), para crear estrategias de precios y marketing personalizadas. 

Las empresas que deciden vender directamente en línea sus boletos pueden implementar estrategias de personalización en sus plataformas, ofreciendo recomendaciones y promociones basadas en el historial y las preferencias del cliente.