Uma oportunidade de 3 milhões de dólares para o setor rodoviário de passageiros da América Latina.

Conversamos com Rodrigo Cobo, Diretor Executivo da Talaria, especialista no setor de viagens e Consultor da Reservamos sobre vários pontos da estratégia ancillary; incluindo como evoluiu, até qual é o seu valor, a implementação e fatores necessários para o mesmo, e novas tendências para o setor rodoviário de passageiros.

A partir dessa conversa, listamos os 12 pontos essenciais para o setor rodoviário de passageiros:

1. O ancillary é a capacidade de ¨un-bundle¨, e você pode descompactar um produto ou serviço para segmentar seus clientes e conhecê-los muito bem. Não há extras para uma viagem, não apenas uma ferramenta para aumentar sua renda.
2. Não há erro pior que uma empresa pode cometer do que assumir o que seus viajantes desejam. Há muitos casos de empresas que faliram por assumir o que o cliente quer.
3. Na década de 1990, a tecnologia surgiu como um importante fator que impulsionou a adoção do ancilar para o consumidor.
4. No final do ano 2000, as chamadas “tarifas famílias” foram criadas como ponto médio, conseguindo ser um bom mecanismo para atender às expectativas do viajante e não saturar o portfólio de serviços.
5. Não assuma o que eu quero, me dê o poder de escolha. É o benefício mais importante para o viajante. Para a empresa, é preciso conhecer profundamente e detalhar seu cliente, segmentá-lo e aumentar sua receita.
6. Entre um modelo de comércio eletrônico e merchandising, a recomendação é começar com um modelo de comércio eletrônico.
7. Tanto nos modelos de baixo custo quanto nos modelos premium, há uma oportunidade de segmentar e ter uma estratégia ancillary. Não é necessário ter um modelo de baixo custo para aumentar a renda.
8. A primeira e última milha é muito importante para uma empresa rodoviária de passageiros. Um serviço que, segundo Rodrigo, deveria ser terceirizado.
9. Interlining é uma tecnologia pioneira, que pode ser ainda mais explorada pelo setor, com alianças e códigos compartilhados.
10. Os preços dinâmicos são o início de qualquer estratégia ancillary, pois conferem maior alcance e competitividade à empresa.
11. O futuro do ancillary é a personalização 1-para-1, ou seja, à la carte.
12. O ancilar deve aumentar o valor médio da transação. Sua estratégia de desempacotar tem que baixar o custo da passagem para oferecer todas aquelas cerejas de bolo que o viajante deseja adicionar.

Com relação à recuperação do setor, Rodrigo Cobo está otimista, principalmente com as viagens domésticas de ônibus, e ainda recomenda:

• Segmente seus viajantes usando ancillaries 100% personalizados.
• Apoie-se com especialistas e provedores de tecnologia como o Reservamos SaaS, e evite querer desenvolver tudo internamente, pois isso pode complicar os processos dentro das empresas e aumentar os custos de manutenção.
• Revise constantemente os blogs do setor, como Reservamos SaaS e WTTC, para tópicos de turismo e tendências de transporte terrestre.

Sobre Rodrigo Cobo

Rodrigo é um profissional com mais de 15 anos de experiência nos setores de turismo e transporte. Atua como Diretor Executivo da Talaria Marketing, agência de consultoria de marketing para empresas e destinos turísticos.

Iniciou sua carreira na Aeroméxico como Diretor de Marketing e Club Premier. Ele ingressou na SABRE como Diretor de Marketing, Relações Públicas e Desenvolvimento de Negócios. Posteriormente, ele se apresentou na Travelocity como vice-presidente para o México e América Latina.

Reconhecido empreendedor e mentor, ele faz parte da organização global Endeavor. É filantropo e voluntário em diversos projetos com impacto nas economias em desenvolvimento.