Otimizando a Venda de Passagens de Ônibus: Estratégias de Revenue Management

Otimizando a Venda de Passagens de Ônibus: Estratégias de Revenue Management

No setor de transporte rodoviário de passageiros, a competição aumentou e a otimização de receitas é fundamental para o sucesso das empresas. Em um esforço para explorar as últimas tendências e melhores práticas nesta indústria, a Reservamos SaaS organizou um webinar em colaboração com a Viva Aerobus, intitulado “Revenue Management: O valor das empresas”.

O webinar contou com a participação de José Landaeta, Head of Customer Success da Reservamos SaaS, e Félix Velázquez, Diretor de Ancillary & Revenue da Viva Aerobus, que compartilharam valiosas perspectivas sobre o Revenue Management e seu impacto na indústria.

Contexto e Desafios da Indústria Rodoviária

A indústria rodoviária enfrenta uma série de desafios, que vão desde a competição com outros modos de transporte até a gestão eficiente da capacidade e a maximização de receitas, em um ambiente altamente dinâmico e competitivo.

Neste contexto, a implementação de estratégias eficazes de Revenue Management se apresenta como uma oportunidade crucial para as empresas rodoviárias, permitindo-lhes otimizar suas operações e melhorar sua rentabilidade.

O Futuro dos Preços Inteligentes

Durante o webinar “Revenue Management: O valor das empresas”, uma das estratégias destacadas foi a implementação de preços dinâmicos.

Essas estratégias são baseadas em ajustar os preços de acordo com a demanda e outros fatores de mercado, o que ajuda a atrair mais viajantes e gerar maiores receitas.

José Landaeta e Félix Velázquez destacaram a importância de compreender a disposição para pagar dos viajantes e adaptar as estratégias de preços em conformidade.

Uma das soluções oferecidas pela Reservamos SaaS é o BrainPROS, o sistema de Revenue Management que utiliza tecnologia de ponta, incluindo aprendizado de máquina (Machine Learning), para analisar dados históricos em tempo real e gerar recomendações de preços inteligentes.

Ao aproveitar módulos de monitoramento e análise avançados, o BrainPROS permite que as empresas de transporte rodoviário de passageiros criem estratégias de preços dinâmicos com base na demanda, na ocupação e na antecipação da compra.

Benefícios e Valor do Revenue Management

Durante a sessão, foram mencionados vários benefícios, assim como o valor agregado que o Revenue Management pode proporcionar às empresas do setor rodoviário.

Aproveitamento de Oportunidades Perdidas

O Revenue Management permite às empresas identificar e capitalizar oportunidades que de outra forma poderiam ser perdidas, como a venda de bilhetes de última hora ou a gestão eficiente do inventário.

Melhoria da Rentabilidade

Ao implementar estratégias de Revenue Management, as empresas podem melhorar sua rentabilidade ao maximizar as receitas por assento e otimizar a ocupação dos ônibus.

Antecipação da Demanda

A análise de dados e a geração de previsões precisas permitem que as empresas antecipem as necessidades e preferências dos viajantes, facilitando a tomada de decisões informadas e a adaptação às tendências do mercado.

Sinergia com Fornecedores Tecnológicos

A colaboração com parceiros tecnológicos especializados, como a Reservamos SaaS, pode ajudar as empresas a evitar o investimento inicial associado à implementação de sistemas de Revenue Management internos, ao mesmo tempo que garante acesso a soluções inovadoras e de ponta.

Estratégias para Implementar o Revenue Management

O webinar também forneceu um guia prático para as empresas que procuram iniciar projetos de Revenue Management:

Início da Venda Online

Em primeiro lugar, a adoção de plataformas de venda online não apenas facilita o acesso a um mercado mais amplo, mas também fornece dados valiosos sobre os hábitos de compra dos clientes, informando assim as estratégias de fixação de preços e gestão de inventário.

Descoberta de Preço-Inventário

Ao assumir riscos calculados e ajustar os preços com base na disponibilidade de inventário, as empresas podem maximizar as receitas e melhorar a eficiência operacional.

Por exemplo, vender as últimas passagens a um preço mais alto pode ser uma forma eficaz de maximizar as receitas quando a demanda supera a oferta.

Esta estratégia, conhecida como “preço-inventário”, pode ajudar a otimizar as receitas em situações de escassez de passagens.

Personalização de Ofertas

Na era da personalização, as empresas podem diferenciar-se e gerar lealdade entre os clientes ao oferecer ofertas e preços personalizados que atendam às necessidades e preferências individuais.

Variáveis Chave no Revenue Management

Durante o webinar, foram identificadas algumas variáveis chave que devem ser consideradas ao implementar estratégias de Revenue Management.

Demanda de Disposição para Pagar

Entender a disposição dos clientes para pagar por um produto ou serviço é fundamental para estabelecer estratégias de fixação de preços eficazes e maximizar as receitas.

Preços e Saídas da Concorrência

O monitoramento ativo dos preços e saídas dos concorrentes permite às empresas se adaptarem rapidamente às mudanças no mercado e manterem sua competitividade.

Momento e Preço de Conversão

Identificar os momentos ótimos para ajustar os preços e converter clientes em potencial em vendas reais é essencial para garantir a eficácia das estratégias e por conseqüência aumentar as receitas.

Em suma, o webinar proporcionou uma visão profunda e perspicaz sobre o papel do Revenue Management na indústria rodoviária, destacando os benefícios tangíveis e o valor estratégico que esta disciplina pode trazer para as empresas, em termos de otimização de receitas, melhoria da rentabilidade e adaptação às demandas mutáveis do mercado.

Ao adotar tecnologias inovadoras, como o BrainPROS, e seguir as melhores práticas recomendadas por especialistas, as empresas podem se posicionar para o sucesso em um ambiente cada vez mais competitivo e dinâmico.

Finalmente, o webinar destacou a importância da colaboração, da inovação contínua e da adaptação proativa como elementos-chave para o sucesso sustentável na indústria rodoviária na era digital.

Se deseja obter mais informações sobre as estratégias de Revenue Management na venda de bilhetes de ônibus ou outras indústricas, te convidamos para o próximo webinar: “BrainPROS, o Futuro dos Preços Inteligentes”, que acontecerá em 11 de abril de 2024 às 10:00 h (Brasília).

Registre-se aqui e aproveite esta oportunidade para ouvir os especialistas da Reservamos SaaS sobre os benefícios do BrainPROS para impulsionar o crescimento da empresa e melhorar a rentabilidade.

Roll&Bits registra crescimento de 41% na sua receita total com a ajuda do BrainPROS, nosso sistema de Revenue Management

Roll&Bits registra crescimento de 41% na sua receita total com a ajuda do BrainPROS, nosso sistema de Revenue Management

Desde o final de 2022 e durante este ano, nossas equipes de produto, Revenue Management e desenvolvimento têm se concentrado em tornar o BrainPROS uma ferramenta dinâmica e amigável para nossos parceiros.

Um deles é a Roll&Bits, uma viação mexicana 100% digital, que registrou um crescimento significativo em 2023. Cada atualização que desenvolvemos deriva do monitoramento constante e próximo que nossos especialistas realizam com cada viação parceira. Isso nos permite identificar oportunidades que agilizam vários processos operacionais.

No caso da Roll&Bits, as inovações feitas no BrainPROS resultaram em um crescimento importante em sua receita total. Mas do que se trata cada módulo do BrainPROS e suas atualizações?

Criamos esta infografia para guiá-lo através do BrainPROS e do processo que a Roll&Bits seguiu para otimizar sua operação e aumentar sua receita. Além disso, você pode clicar nela para ver a história de sucesso completa.

Leia a história de sucesso completa aqui.

Um negócio que revolucionou o transporte interurbano e continua a crescer

Um negócio que revolucionou o transporte interurbano e continua a crescer

Segundo Statista, o México tem mais de 96 milhões de usuários online e o número de compradores digitais no país ultrapassa os 60 milhões. Uma análise publicada pelo Google sobre viajantes digitais latino-americanos indicou que 93% dos usuários pesquisam no Google por algo relacionado a viagens e 84% viram anúncios sobre esse assunto.

Essa tendência crescente motivou a Roll&Bits, empresa mexicana de transporte intermunicipal, a projetar um modelo de negócios que revolucionou o transporte terrestre no país. Começou em 2019, como um serviço que se conecta com seus viajantes 100% online. Esse modelo de negócios digital permitiu que eles entendessem as tendências de viagem e as experiências de compra que os usuários procuram para se adaptar e satisfazer as necessidades dos viajantes digitais.

Seu modelo de negócios tem 3 eixos de inovação:

  1. Pontos de partida e chegada: A Roll&Bits possui pontos de embarque urbano de fácil acesso, como praças, hotéis, centros e prédios públicos.
  2. Tempo e velocidade: a Roll&Bits oferece o serviço em unidades do tipo sprinter, o que agiliza o tempo de transferência. Além disso, os veículos têm todo o necessário, são rastreados em tempo real e contam com motoristas treinados.
  3. Preços dinâmicos: Oferecem preços mais competitivos, de acordo com o comportamento dos viajantes e do mercado.

Atualmente, a Roll&Bits faz viagens para Cidade do México, Guadalajara, León e Querétaro, e transporta cerca de +186 mil passageiros por ano. Além disso, ao contrário de outras empresas do mercado, o canal de vendas digital Roll&Bits oferece a oportunidade de interagir com seus usuários como nenhuma outra empresa do setor.

Mas quais foram os principais desafios?

  • Incentive entre os viajantes as rotas, horários e pontos de partida correspondentes a esta nova marca.
  • Fornecer uma oferta adaptada ao fluxo do mercado e com preços inteligentes.
  • Gere uma sensação de confiança, segurança e lealdade entre os viajantes.
  • Comunique de forma eficaz as promoções em suas agendas, atração de demanda e manutenção de clientes.

Tecnologia de dados para aumentar a receita e otimizar custos

A tecnologia da Reservamos SaaS esteve presente desde o processo de pesquisa até o início do projeto. Deu vantagem à Roll&Bits ao reduzir desde o início seus gastos com ferramentas tecnológicas e otimizar o trabalho para que as diferentes equipes operacionais pudessem focar na inovação da empresa.

A plataforma de eCommerce da Reservamos SaaS permitiu garantir um processo de compra sem atritos e uma experiência simples, eficiente e segura. Com todos os meios de pagamento e um ticket eletrónico no final da transação para agilizar o embarque. E ao gerar ótimas experiências digitais, a equipe de Marketing da Roll&Bits conseguiu entender profundamente as necessidades de seus usuários, analisar tendências de consumo e comportamento do mercado e construir uma ponte de confiança com os viajantes digitais por meio dos diferentes canais de comunicação.

Para estimular a demanda, a equipe de operações da Roll&Bits aproveitou o BrainPROS, a solução de Revenue Management desenvolvida pela Reservamos SaaS, para traçar estratégias de abertura de rotas e também analisar os diferentes perfis de usuários para identificar aqueles que foram atraídos pelo preço e aqueles que priorizaram a qualidade do serviço.

Dessa forma, a Roll&Bits aprofundou sua compreensão do comportamento dos viajantes para desenhar estratégias de preços que aumentaram o volume de passageiros e sua renda.

O BrainPROS permitiu que a Roll&Bits oferecesse o preço certo na hora certa e adaptasse seus preços de acordo com o histórico de reservas, comportamento do viajante, mercado, sazonalidade, ocupação e, principalmente, estimular a antecipação de compra.

Estamos convencidos de que o futuro do setor é a tecnologia. Permitiu-nos compreender o viajante e oferecer-lhe uma oferta personalizada de acordo com as suas necessidades.

– Alexandier Meza, Gerente Geral da Roll&Bits.

Um modelo de negócio adaptado ao novo viajante

A Roll&Bits desenhou diversas estratégias em conjunto com a Reservamos SaaS para o sucesso do seu negócio:

  • Tarifas especiais para gerar demanda nas novas rotas e horários: oferta de passagens e campanha publicitária em seus diferentes canais de comunicação para gerar curiosidade entre os viajantes.
  • Incentivo de compra antecipada: preços mais baixos para compras antecipadas longas e preços mais altos para compras antecipadas curtas. Desta forma, a Roll&Bits pode planejar suas frotas e aumentar a eficiência de sua operação.
  • Aumento da ocupação para aumentar a rentabilidade de cada viagem: essa estratégia possibilitou atingir os diferentes segmentos de viajantes e atender todas as suas necessidades, a partir de preços mais atrativos, garantindo serviços diferenciados e atendendo viajantes que já confiam na marca.

O sistema de precificação dinâmico tem nos ajudado a estimular a antecipação de compras, aumentar a ocupação de nossos serviços e manter a competitividade da empresa.

– Alexandier Meza, Gerente Geral da Roll&Bits.

Uma empresa que não para de crescer

Desde 2019, a Roll&Bits mantém uma tendência de crescimento sustentado em suas vendas. Possui uma das maiores antecipações de compra do mercado rodoviário no México, com média entre 7 e 8 dias, mesmo com mais de 30 dias de antecipação de compra.

Além disso, todas as suas rotas têm mais de 90% de ocupação média. Durante 2022 conseguiram aumentar o preço médio desde o início do ano até à data em 12%.

Hoje, para garantir o crescimento de uma empresa rodoviária, é essencial contar com a tecnologia certa, que lhe permita fortalecer suas áreas de trabalho, otimizar seus processos, ampliar sua visão de mercado, manter melhor controle sobre sua operação e concentrar esforços na inovação.

A Reservamos SaaS desenvolveu uma infraestrutura tecnológica que impulsiona o crescimento das empresas rodoviárias e permite que elas mantenham uma conexão direta e constante com seus viajantes digitais.

Os 12 pontos mais marcantes de uma estratégia ancillary para o setor rodoviário

Os 12 pontos mais marcantes de uma estratégia ancillary para o setor rodoviário

Uma oportunidade de 3 milhões de dólares para o setor rodoviário de passageiros da América Latina.

Conversamos com Rodrigo Cobo, Diretor Executivo da Talaria, especialista no setor de viagens e Consultor da Reservamos sobre vários pontos da estratégia ancillary; incluindo como evoluiu, até qual é o seu valor, a implementação e fatores necessários para o mesmo, e novas tendências para o setor rodoviário de passageiros.

A partir dessa conversa, listamos os 12 pontos essenciais para o setor rodoviário de passageiros:

  1. O ancillary é a capacidade de ¨un-bundle¨, e você pode descompactar um produto ou serviço para segmentar seus clientes e conhecê-los muito bem. Não há extras para uma viagem, não apenas uma ferramenta para aumentar sua renda.
  2. Não há erro pior que uma empresa pode cometer do que assumir o que seus viajantes desejam. Há muitos casos de empresas que faliram por assumir o que o cliente quer.
  3. Na década de 1990, a tecnologia surgiu como um importante fator que impulsionou a adoção do ancilar para o consumidor.
  4. No final do ano 2000, as chamadas “tarifas famílias” foram criadas como ponto médio, conseguindo ser um bom mecanismo para atender às expectativas do viajante e não saturar o portfólio de serviços.
  5. Não assuma o que eu quero, me dê o poder de escolha. É o benefício mais importante para o viajante. Para a empresa, é preciso conhecer profundamente e detalhar seu cliente, segmentá-lo e aumentar sua receita.
  6. Entre um modelo de comércio eletrônico e merchandising, a recomendação é começar com um modelo de comércio eletrônico.
  7. Tanto nos modelos de baixo custo quanto nos modelos premium, há uma oportunidade de segmentar e ter uma estratégia ancillary. Não é necessário ter um modelo de baixo custo para aumentar a renda.
  8. A primeira e última milha é muito importante para uma empresa rodoviária de passageiros. Um serviço que, segundo Rodrigo, deveria ser terceirizado.
  9. Interlining é uma tecnologia pioneira, que pode ser ainda mais explorada pelo setor, com alianças e códigos compartilhados.
  10. Os preços dinâmicos são o início de qualquer estratégia ancillary, pois conferem maior alcance e competitividade à empresa.
  11. O futuro do ancillary é a personalização 1-para-1, ou seja, à la carte.
  12. O ancilar deve aumentar o valor médio da transação. Sua estratégia de desempacotar tem que baixar o custo da passagem para oferecer todas aquelas cerejas de bolo que o viajante deseja adicionar.

Com relação à recuperação do setor, Rodrigo Cobo está otimista, principalmente com as viagens domésticas de ônibus, e ainda recomenda:

  • Segmente seus viajantes usando ancillaries 100% personalizados.
  • Apoie-se com especialistas e provedores de tecnologia como o Reservamos SaaS, e evite querer desenvolver tudo internamente, pois isso pode complicar os processos dentro das empresas e aumentar os custos de manutenção.
  • Revise constantemente os blogs do setor, como Reservamos SaaS e WTTC, para tópicos de turismo e tendências de transporte terrestre.

Sobre Rodrigo Cobo

Rodrigo é um profissional com mais de 15 anos de experiência nos setores de turismo e transporte. Atua como Diretor Executivo da Talaria Marketing, agência de consultoria de marketing para empresas e destinos turísticos.

Iniciou sua carreira na Aeroméxico como Diretor de Marketing e Club Premier. Ele ingressou na SABRE como Diretor de Marketing, Relações Públicas e Desenvolvimento de Negócios. Posteriormente, ele se apresentou na Travelocity como vice-presidente para o México e América Latina.

Reconhecido empreendedor e mentor, ele faz parte da organização global Endeavor. É filantropo e voluntário em diversos projetos com impacto nas economias em desenvolvimento.

O que é Revenue Management?

O que é Revenue Management?

Uma operação mais eficiente adaptada ao mercado

Assentos vazios em um ônibus são um dos problemas mais recorrentes para muitas empresas de ônibus. Cada assento que deixa de vender representa uma perda que mostra uma vulnerabilidade nas operações de longo prazo. Longe de ser um problema novo no setor de transportes, foi justamente esse que inspirou as companhias aéreas norte-americanas a buscar uma solução no final da década de 1970. O resultado é o que hoje é conhecido como Revenue Management.

O que é Revenue Management?

O Revenue Management é uma técnica que consiste em obter dados históricos como horários, destinos, preços de maior demanda e taxa de ocupação. Essas informações são analisadas para encontrar tendências e implementar estratégias de vendas que maximizem a receita.

Ou seja, é um processo de negócio capaz de gerar previsões e propor estratégias e iniciativas de preços em tempo hábil, promovendo o crescimento e a lucratividade do seu negócio, a partir do entendimento da empresa, do ambiente, da concorrência e dos consumidores, além de ferramentas de análise e cruzamento de dados.

Proporciona uma visão ampla do negócio, pois envolve diferentes áreas da organização e consolida informações de diversas fontes para gerar propostas e tomar decisões. Assim, o Revenue Management substitui os modelos básicos de definição de preços de venda, de forma que nem as vendas nem o prestígio da marca sejam depreciados.

Qual é o processo de Revenue Management?

A metodologia começa com a coleta e armazenamento de dados históricos de estoque, como preços, demanda, alta temporada e outros fatores constantes na operação da linha. A segmentação de mercado é então realizada para definir preços e maximizar a receita.

Subsequentemente, as previsões de demanda, estoque e participação de mercado são realizadas para finalmente combinar os dados e tomar decisões para definir os preços certos para o cliente certo, no momento certo e pelo canal certo. O processo de Revenue Management é cíclico, por isso está em constante retroalimentação e atualização.

A ferramenta que você precisa para aumentar sua competitividade e renda 

A ferramenta que você precisa para aumentar sua competitividade e renda 

O Reservamos SaaS oferece às empresa de transporte rodoviário de passageiros uma ferramenta que permite analisar seu mercado e promover estratégias eficazes de precificação.

Uma característica fundamental dos viajantes digitais é o poder que a tecnologia lhes deu para analisar a oferta disponível e tomar decisões de compra muito mais inteligentes de acordo com suas necessidades e orçamento.

Os canais de vendas digitais oferecem aos viajantes a vantagem de comparar preços, conhecer opções de rotas e horários, pesquisar a melhor opção e acessar uma experiência de compra de qualquer dispositivo móvel em apenas alguns cliques. Hoje mais do que nunca, o acesso à informação e análise das opções disponíveis torna-se uma vantagem para os viajantes na hora de escolher um destino ou planejar as próximas férias.

Mas o que acontece quando os usuários estão mais bem informados sobre as opções disponíveis para eles do que as próprias empresas? Estar ciente de que os viajantes digitais hoje gastam mais tempo pesquisando antes de tomar uma decisão de compra, obriga as linhas rodoviárias a estarem um passo à frente, para manter uma vantagem competitiva.

Estar presente no momento certo da busca de um viajante e oferecer o preço certo no momento exato pode ser a diferença entre adquirir um novo passageiro ou o usuário escolher outra opção mais conveniente.

E enquanto vários fatores intervêm para garantir experiências de compra ótimas, como ter um eCommerce dinâmico, eficiente e seguro, como estratégias de marketing atrativas que impulsionam as vendas digitais. Há também fatores fundamentais, como preço, disponibilidade, horários e destinos, que podem ajudar as empresa de transporte rodoviário de passageiros a aumentar a competitividade e a receita.

Visualize o comportamento do mercado

A Reservamos SaaS desenvolveu soluções de tecnologia que impulsionam o crescimento das linhas rodoviárias em todo o mundo para ajudá-los a se conectar de forma mais eficaz com os viajantes digitais.

Uma solução fundamental para isso é o Monitor de Concorrentes, uma ferramenta web que permite que analistas de preços, analistas de dados, gerentes de operações e gerentes de vendas, entre outros integrantes da empresa rodoviária, visualizem e analisem o comportamento do mercado, tomando melhores decisões sobre estratégias de preços e otimização de estoque.

O Monitor é um módulo que faz parte do BrainPROS, que facilita a análise de dados do mercado público por meio de tecnologia utilizada em outros setores, como o aéreo.

Por meio dessa tecnologia, as empresa de transporte rodoviário de passageiros têm ao seu alcance informações atualizadas e automáticas de mercado, como rotas, horários, capacidade e preços, utilizando técnicas de Data Science.

Com esta ferramenta, as linhas rodoviárias podem:

  • Otimize e automatize os processos de análise de mercado e seu desempenho.
  • Entenda a curva de demanda existente em uma rota e tome decisões sobre estoque, como aberturas ou alterações de horários.
  • Conheça o preço médio, mínimo e máximo de uma rota.
  • Determine a sensibilidade ao preço entre os viajantes digitais.
  • Analisar a evolução dos preços e aceitação de diferentes tipos de serviços

O futuro dos preços inteligentes

As novas tendências de consumo entre os viajantes digitais forçam indústrias, como o setor rodoviário, a se transformar para oferecer uma oferta atrativa que atenda às necessidades do mercado.

Antes, os viajantes tinham de se adaptar à oferta turística disponível e aos períodos de férias. Mas, a tecnologia fez com que as viagens já não se ancorassem apenas às temporalidades nem aos destinos turísticos habituais. Hoje, os viajantes digitais procuram de tudo, desde viagens domésticas curtas de fim de semana até estadias mais longas para nômades digitais ou pessoas que realizam seu trabalho e atividades econômicas remotamente. Isto levou o setor do turismo a aumentar o seu dinamismo e abandonar as tarifas fixas, para se adaptar a um viajante que tem a liberdade de se deslocar para qualquer destino, a qualquer momento.

Uma grande vantagem do Monitor de Concorrentes é que a ferramenta não exige nenhuma integração com a tecnologia da empresa rodoviária, o que possibilita seu uso desde o início, e estimula a cultura de dados entre os integrantes da empresa, otimizando a análise de mercado.

Algumas das lições que foram observadas e que podem ser destacadas com o uso da ferramenta são:

  • Melhoria na distribuição de horários.
  • Otimização na variabilidade de preços.
  • Compreender a distribuição da oferta no mercado.
  • Ajustes na oferta de acordo com o comportamento do mercado e consumo dos viajantes.
  • Fundamentos para tomar decisões com base em dados.

Ao ter uma visão geral do comportamento do mercado, as empresa de transporte rodoviário de passageiros podem implementar estratégias de recrutamento, adicionar descontos, ativar cupons promocionais ou desenvolver estratégias de marketing eficazes que incentivem a compra de passagens. E também ajuda a reduzir custos, personalizar a oferta e atingir o objetivo principal: aumentar a competitividade e a receita.

A especialização e experiência da Reservamos SaaS nos permitem acompanhar com segurança a transformação digital das empresas rodoviárias, aumentar sua receita e agilizar suas operações.

Entre em contato conosco para saber mais sobre o Monitor de Concorrentes.