Respondemos às suas perguntas sobre Revenue Management para que você saiba como otimizar sua receita. Descubra como maximizar os lucros em um setor dinâmico e competitivo.
Em um setor tão competitivo, a otimização da receita é uma prioridade indiscutível para qualquer empresa. Nesse contexto, o Revenue Management surge como uma estratégia fundamental para maximizar os lucros e garantir a sustentabilidade financeira.
No entanto, esse conceito pode ser desconhecido ou confuso para muitos. Por isso, este texto tem o objetivo de abordar as perguntas mais frequentes sobre Revenue Management, oferecendo uma visão clara e concisa de seus fundamentos, aplicações e benefícios.
Para isso, Camilla Brugali, Gerente de Produto de Revenue Management da Reservamos SaaS, responde às perguntas mais frequentes, desde definições básicas até uma visão estratégica do Revenue Management, explicando como essa disciplina pode transformar o setor de transporte de passageiros e levá-lo ao sucesso em uma indústria dinâmica e em constante mudança.
1. O que é Revenue Management?
Revenue Management (Gerenciamento de Receita) é a prática de uma estratégia que visa a maximização da receita total de uma empresa.
Ter uma estratégia a partir da prática de Revenue Management consiste em utilizar os dados de desempenho de venda da sua empresa, dados dos seus principais competidores e outras variáveis do mercado para prever a demanda do consumidor pela otimização do preço.
A otimização do preço se dá a partir de uma precificação de dinâmica que é prevista de acordo com a previsibilidade que os dados darão sobre a percepção de valor do cliente e disponibilidade de oferta em determinado momento.
Em resumo, é aquela conhecida frase: vender o produto na hora certa, para o cliente certo, com o preço certo.
Revenue Management é a prática ideal principalmente para indústrias que têm um produto que expira, alta flutuação de demanda, produtos que os consumidores podem desejar comprar antecipadamente, competidores e, principalmente, competidores que praticam preços mais baixos que a média do mercado (competidores low cost).
Além disso, na dinâmica atual do mercado, onde um mesmo produto é vendido em vários canais de venda, seja pontos físicos, eCommerce ou OTAs, Revenue Management é a estratégia que pode ajudar a identificar o preço correto para cada canal de venda e, com apoio de tecnologia, fazer isso de maneira massiva.
2. Qual é o principal objetivo do Revenue Management no setor de transporte de passageiros?
A prática de Revenue Management tem sempre como objetivo principal maximizar a receita total, considerando fatores como demanda, capacidade e custos.
Baseada em dados, a prática de Revenue Management visa antecipar o comportamento dos clientes, adaptando os preços dos produtos e gerenciando a disponibilidade para otimizar a receita.
Ou seja, espera-se análises históricas de demanda e rentabilidade para apoiar a tomada de decisão de uma maneira estratégica e massiva, não baseada em premissas que não consideram dados internos e externos à empresa.
3. Como eles fornecem feedback preciso e ágil sobre o comportamento do mercado para antecipar a estratégia de preços e estoque?
Para isso, a tecnologia tem papel fundamental.
Um sistema de Revenue Management possibilita ter o monitoramento massivo e automatizado do que está sendo praticado pelos competidores e do desempenho de vendas da empresa. Com os dados coletados, o sistema de Revenue Management possibilitará uma visualização de indicadores e métricas, da empresa e de seus competidores.
A visualização simplificada dos dados em um só lugar permite que a empresa possa agir de maneira assertiva e rápida, baseada em informação precisa.
Por outro lado, a tecnologia pode apoiar ainda mais. O sistema de Revenue Management, através de tecnologias como Inteligência Artificial e Machine Learning, aprende recorrentemente com os dados. Ou seja, o sistema pode apoiar com alertas e sugestões de mudanças de preço, para que a empresa não perca nenhuma oportunidade.
4. A redução ou o aumento das tarifas pode representar uma perda para as empresas rodoviárias?
A prática de Revenue Management consiste em trabalhar com precificação dinâmica (aumentar preços ou abaixar preços). Essa flexibilização dos preços tem como base a oferta e demanda por determinado produto. Ou seja, aumentar preços quando a demanda subir e reduzir preços quando a demanda estiver baixa.
A variação de preço é o fundamento para entender a percepção de valor do cliente, a propensão do cliente a comprar. E, não podemos esquecer, diferentes pessoas estão dispostas a pagar preços diferentes pelo mesmo produto, e aí está a oportunidade.
Toda mudança de preço sugerida pela prática de Revenue Management tem em consideração o objetivo principal: maximizar receita total. Ou seja, baixar um preço em determinado momento não representa uma perda, pois é um evento isolado dentro de uma estratégia maior de precificação, com baixas e altas do preço.
Por exemplo, a precificação dinâmica, em um produto que pode ser adquirido com antecipação, é uma ótima oportunidade para atrair novos clientes e gerar senso de urgência para finalizar a compra.
5. Como o Revenue Management ajuda a dar o preço certo para uma passagem?
A prática de Revenue Management ajuda a sugerir o melhor preço, para um determinado cliente, em um determinado momento. Esse preço é definido com base na demanda atual e nas condições do mercado.
Com isso, podemos entender que o preço correto se dá considerando uma profunda análise de dados históricos e de dados dos competidores em tempo real.
6. Uma empresa rodoviária precisa de uma equipe especializada em Revenue Management para a implementação do Sistema de Revenue Management?
Para garantir a execução de uma estratégia com Revenue Management é preciso monitoramento diário. Revenue Management é um exercício diário. É preciso monitorar o desempenho de vendas da empresa e o comportamento dos competidores para encontrar oportunidades.
Isso pode ser feito com o apoio do Sistema de Revenue Management que fará de maneira automatizada e alertando sobre as oportunidades.
Por outro lado, não funcionará implementar um sistema sem um responsável para observar as oportunidades de mudança de preço e sem atuar sobre elas. E é fundamental que a pessoa responsável pela precificação na empresa tenha total autonomia para mudanças de preços contínuas, pois é justamente nisso que se baseia a prática do Revenue Management.
Não é requisito para implementação de um Sistema de Revenue Management um time grande ou especializado. Por outro lado, é fundamental ter alguém responsável para trabalhar no sistema e que possa atuar sobre os preços.
7. Há riscos na implementação de uma estratégia de preços dinâmicos em uma empresa rodoviária?
A prática de Revenue Management consiste no objetivo de maximizar a receita.
Dado isso, não há riscos para uma empresa trabalhar a precificação dinâmica, pois a precificação em uma prática de Revenue Management é determinada através de dados históricos e dados do mercado. São decisões baseadas em inteligência de dados e matemática preditiva, é uma ciência.
8. O que é a solução Sistema de Revenue Management?
O sistema de Revenue Management da Reservamos SaaS, é composto por dois módulos: 1. Monitor de Competidores e 2. Revenue Management
O módulo Monitor de Competidores permitirá à empresa acompanhar e receber alertas sobre o comportamento de preço e ocupação de seus principais concorrentes.
O módulo Revenue Management permitirá à empresa precificar de maneira otimizada todo seu inventário e em todos os canais de venda.
9. É necessária alguma implementação para adotar o sistema de Revenue Management?
Para que o sistema de Revenue Management funcione, precisamos integrá-lo aos seus canais de vendas e/ou ao sistema de inventário e ser capazes de alterar efetivamente os preços.. Orientamos nossos parceiros durante todo o processo e uso da ferramenta.
Para o módulo Monitor de Competidores, não há necessidade de nenhuma integração, basta informar os concorrentes que deseja monitorar.
Para o módulo Revenue Management, é necessária a integração via API com o sistema de inventário e os canais de vendas da empresa. Dessa forma, o sistema de Revenue Management poderá modificar os preços automaticamente e monitorar os resultados de cada estratégia de preços executada.
10. Qual é a melhor época para testar o Sistema de Revenue Management para obter os melhores dados e resultados?
Hoje é o melhor momento para começar a trabalhar com o sistema de Revenue Management, que apoiará sua empresa na maximização da receita através de uma precificação dinâmica.
Seja em um período de alta demanda ou não, a Reservamos SaaS está pronta para apoiar sua empresa na implementação do sistema de Revenue Management.
Ao longo deste texto, exploramos as perguntas mais frequentes sobre Revenue Management, abordando questões sobre implementação, benefícios e riscos potenciais.
Além disso, é importante reiterar a necessidade de ferramentas tecnológicas, como o sistema de Revenue Management da Reservamos SaaS, que facilitam a tomada de decisões informadas e a execução eficaz das estratégias de Revenue Management.
Em resumo, o Revenue Management surge como uma ferramenta útil para maximizar a receita e garantir a sustentabilidade financeira em um mundo de negócios cada vez mais dinâmico e exigente. A adoção dessa prática não é apenas uma opção, mas uma necessidade para as empresas que desejam se destacar e prosperar no cenário competitivo atual.
O 25 de abril, realizamos nosso segundo webinar do ano intitulado ‘BrainPROS: O Futuro dos preços inteligentes’, liderado por Camilla Brugali, Gerente de Produto do BrainPROS, nosso sistema de Revenue Management.
Continuamos com nossa série de webinars. Nesta segunda edição, focamos no mercado brasileiro, com o objetivo de compartilhar com as viações desse país o que alcançamos, orientando as empresas a otimizar seu gerenciamento de receitas por meio da tecnologia.
No webinar—liderado por Camilla Brugali, Gerente de Produto do BrainPROS, e María Fernanda Brito, Chefe de Marketing na Reservamos SaaS—foram abordados os seguintes tópicos:
Lei #1 de precificação.
Dores na precificação hoje.
Solução de precificação BrainPROS.
Precificação é aproveitar o contexto!
O melhor momento para implementar um sistema de gerenciamento de receitas.
Lei #1 de precificação: Precificação nunca está pronta
A principal lei e premissa compartilhada por Camilla durante o webinar é que a estratégia de preços nunca está pronta, nunca é definitiva e nunca é a única possível.
Assim como um produto requer inovação constante, atualizações e novos recursos de acordo com as necessidades do usuário, as estratégias de preços também requerem ajustes constantes. Nas palavras de Camilla: O mercado e a disposição de um cliente para pagar um preço estão se tornando cada vez mais dinâmicos, um alvo em movimento. Há cada vez mais pontos de venda, concorrentes e fontes de interação entre um consumidor final e uma marca. Isso requer que a estratégia de preços seja igualmente dinâmica e constantemente revisada e alterada, considerando vários fatores para se manter atualizada e competitiva.
Quando falamos de estratégias de preços, nos referimos a todos os aspectos a serem considerados ao atribuir um preço a um produto ou serviço. Em setores como o setor rodoviário, existem desafios para estabelecer estratégias de preços em massa, automatizadas e inteligentes. Ao falar de preços inteligentes, nos referimos a contemplar diversas áreas de oportunidade. Quais são esses desafios que identificamos trabalhando lado a lado com o setor:
Padronização de dados.
Identificar segmentos para capturar oportunidades de precificação.
Atualizar os preços nos diferentes canais.
Sem ter uma única fonte de informação, torna-se difícil para as empresas detectar oportunidades de forma automatizada e em massa para definir o preço correto.
O preço trata-se de aproveitar o contexto
Há inúmeros aspectos que uma empresa de transporte rodoviário de passageiros pode considerar ao criar uma estratégia de preços para cada rota e horário. Desde a segmentação de seus viajantes, as rotas mais populares e menos lotadas, os dias da semana em que se viaja, o horário, o tipo de assento, as condições climáticas, eventos ou situações atuais, a distância da viagem, acessórios como bichos de estimação, bagagem, alimentos, e até mesmo a antecipação com que o viajante compra seu bilhete.
Todos esses aspectos desempenham um papel na criação de uma estratégia de preços, então o preço de uma viagem vai além do custo para a empresa; envolve todo o fluxo de compra para um viajante, seus interesses, necessidades, preferências, etc.
Existem vários modelos que nos ajudam a antecipar a demanda. Um deles é o tráfego para o site de uma empresa rodoviária ao longo do tempo, por usuário; é uma forma de prever a demanda. Mas existem muitas maneiras de pensar na personalização da estratégia de preços de acordo com cada viajante e assim alcançar o objetivo de maximizar a receita.
Camilla Brugali, Gerente de Produto, BrainPROS.
Erros comuns ao criar uma estratégia de precificação
Um dos principais desafios identificados pela equipe de desenvolvimento BrainPROS e pela equipe de estratégias de Gestão de Receitas da Reservamos SaaS são os medos e cenários frequentemente enfrentados pelas empresas rodoviárias ao criar uma estratégia de preços.
Para muitas empresas, criar uma estratégia de preços envolve concepções erradas e problemas como:
Assumir que se o preço for muito baixo ou tiver desconto, a empresa perderá receita.
Acreditar que se o preço for muito alto, a empresa estará recusando vendas potenciais.
Medo de perder vendas e, portanto, rentabilidade em cada viagem.
No entanto, esses são equívocos que podem levar uma empresa a perder dinheiro. Nas palavras de Camilla: Quando uma empresa assume hoje a responsabilidade de criar estratégias de preços inteligentes, significa que também está disposta a entender esse usuário ou viajante ao longo de sua jornada de compra. Entendendo que com o tempo, esse usuário terá comportamentos e necessidades diferentes. Portanto, não devemos partir da premissa de que apenas baixar o preço ou sempre aumentar o preço, mas sim pensar de forma dinâmica, interpretando esse usuário final de forma mais abrangente e encontrando maneiras de retê-lo e aumentar sua lealdade.
Sempre que pensamos em estratégias de Gestão de Receitas na Reservamos SaaS, sabemos que é necessário, por um lado, monitorar constantemente as diferentes variáveis no mercado, nos consumidores, no comportamento da própria empresa e, por outro lado, interpretar essas informações e dados para propor um preço inteligente que agrade ao viajante e realmente maximize a receita para a empresa.
Daí o valor que o BrainPROS traz, pois é um sistema de Gestão de Receitas que não requer integração, e as empresas podem experimentá-lo para aumentar sua compreensão das variáveis que influenciam a criação de uma estratégia de preços ótima e eficaz.
3 razões para implementar um sistema de Gestão de Receitas:
A infraestrutura de dados e nuvem está ficando mais económica e melhor a cada dia.
Grandes modelos de linguagem (LLMs) e Inteligência artificial tornam a coleta, organização e análise de dados escaláveis e poderosas.
As expectativas dos clientes em relação à personalização tornam a precificação dinâmica uma estratégia indispensável para todas as empresas.
Ter tecnologia especializada no setor de transporte rodoviário de passageiros hoje não é impossível de alcançar. Uma solução capaz de concentrar uma grande fonte de dados é sinônimo de otimização de custos, processos operacionais e, portanto, é uma solução econômica devido aos seus benefícios imediatos.
Além disso, uma das principais tendências hoje entre as marcas é a personalização. E para isso, são necessários dados, informações que permitem que uma empresa se adapte de forma única ao que cada usuário ou consumidor requer, não apenas em termos da experiência do usuário dentro de um comércio eletrônico, mas também na estratégia de preços, de acordo com seu comportamento.
O melhor momento para adotar estratégias de preços inteligentes é agora
Através do BrainPROS, as empresas rodoviárias têm dois caminhos para se aprofundar na Gestão de Receitas e precificação inteligente.
Monitor de Competidores
É um módulo impulsionado por aprendizado de máquina, integrado ao BrainPROS, desenvolvido para monitorar e analisar o comportamento do mercado, a fim de criar uma estratégia diferenciada.
O Monitor de Competidores facilita a análise de dados públicos do mercado. É usado por analistas de preços, analistas de dados, gerentes de operações e gerentes de vendas e marketing, entre outros membros de empresas rodoviárias, para ter informações de mercado atualizadas e automáticas ao alcance, como rotas, horários, ocupação, capacidade e preços; e por meio dessa visualização abrangente, tomar melhores decisões em suas estratégias de preços e otimização de inventário.
BrainPROS
Um sistema de Gestão de Receitas, baseado em ciência de dados, que concentra todos os dados de que uma empresa precisa para tomar decisões que aumentem a receita.
O BrainPROS fornece respostas precisas e ágeis às perguntas que as empresas têm sobre seus mercados, ajudando a fortalecer seu desempenho e automatizar processos e operações.
Além do módulo Monitor de Competidores, este sistema é composto por mais 4 módulos que fornecem: alertas inteligentes sobre variações na oferta do mercado; indicadores para medir o desempenho de suas próprias estratégias; e recomendações de preços inteligentes para otimizar a receita.
Cada empresa tem sua própria forma de trabalhar, suas políticas e seus objetivos. Portanto, nosso sistema de precificação dinâmica também é personalizado para cada empresa. Fornecemos consultoria, acompanhamento e orientação para ajudar as empresas a levar suas estratégias de preços para seus canais de vendas online diretos.
Camilla Brugali, Product Manager, BrainPROS.
Além do nosso sistema BrainPROS, na Reservamos SaaS, temos consultores internos de Gestão de Receitas que apoiam e orientam nossos parceiros na criação de suas estratégias de preços. Dessa forma, garantimos que as equipes operacionais se sintam confiantes nas estratégias que estão criando, dissipando quaisquer dúvidas ou receios sobre sua eficácia e mostrando o potencial do BrainPROS, fornecendo o treinamento necessário para alcançar autonomia no uso da solução, e assim garantindo uma maximização de sua receita.
Temos vários casos de sucesso no uso do Monitor de Competidores e BrainPROS. No Brasil, a wemobi, uma empresa 100% digital, usa o Monitor de Competidores. Esse módulo ajudou a empresa a alcançar um crescimento significativo da receita, atingir uma taxa de ocupação recorde e manter uma margem de crescimento substancial. Todos os dados do Monitor de Competidores ajudaram essa empresa digital a tomar melhores decisões sobre preços dinâmicos.
Camilla Brugali, Product Manager, BrainPROS.
Outra marca 100% digital, mas localizada no México, é a Roll&Bits, que utiliza o sistema completo BrainPROS, sendo um importante caso de sucesso no uso de estratégias de Gestão de Receitas. Nas palavras de Camilla: O caso da Roll&Bits é motivo de muito orgulho para mim. Através do uso do BrainPROS, a empresa alcançou um crescimento de receita por viagem de 37,8%; isso significa que as estratégias implementadas permitiram à Roll&Bits maximizar a receita por cada viagem realizada. E esse crescimento de receita por viagem levou a empresa a alcançar um crescimento de 41% na receita total.
Hoje é o melhor momento para qualquer empresa adotar estratégias de precificação inteligentes. Diante de um mundo cada vez mais modernizado, exigindo processos mais automatizados, experiências mais personalizadas e uma capacidade mais ágil de analisar dados, torna-se imperativo ter tecnologia que resolva tudo isso, que ajude a otimizar processos, reduzir tempos operacionais e focar energias na detecção de oportunidades de crescimento. O BrainPROS é a resposta que as empresas procuram para alcançar esses objetivos de negócios e aumentar a receita de maneira eficiente.
Na Reservamos SaaS, desenvolvemos uma tecnologia especializada focada em maximizar a receita de cada empresa parceira e aumentar a demanda por passagens digitais, com a ajuda do nosso sistema de Revenue Management.
A meta de sucesso de qualquer empresa está concentrada em atingir três objetivos principais: aumentar a receita, minimizar os custos e aumentar a lucratividade em cada viagem. Isso é verdade independentemente do setor, como é o caso do setor de transporte terrestre de passageiros.
Mas será que é realmente possível criar uma estratégia perfeita para atingir esse objetivo nas empresas de transporte rodoviário de passageiros? Com esse objetivo em mente, nós da Reservamos SaaS desenvolvemos uma solução que oferece às empresas todas as informações, visibilidade e recursos operacionais necessários para alcançar o sucesso nos negócios.
Em nosso trabalho diário com as empresas rodoviárias, percebemos que não havia uma ferramenta de Revenue Management especializada nesse setor. Por isso, decidimos criar o BrainPROS, um sistema de Revenue Management que dá respostas precisas e ágeis às perguntas que as empresas têm sobre seus mercados, ajudando a fortalecer seu desempenho e automatizando processos e operações.
Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS, comenta em uma entrevista que o Revenue Management é aplicado em vários setores, mas é mais conhecido nos setores de aviação e hotelaria, que são pioneiros em começar a mudar seus preços de acordo com a demanda, a oferta e as estações do ano.
A aviação tem o Revenue Management há anos, por exemplo, quando você compra um voo, não sabe qual é o preço total. Hoje você vê um preço, amanhã outro e assim por diante. No setor rodiviário , é sempre muito claro qual é o preço total e, a partir daí, o desconto. No caso dos ônibus, é muito normal que o viajante esteja olhando para a porcentagem de desconto e quanto dinheiro será economizado. É um cliente diferente. O cliente da companhia aérea está realmente procurando o preço mais barato e, a partir daí, gera suas datas de viagem. Quando se viaja de ônibus, já se tem a data e só se consulta os horários para escolher o mais barato naquele dia. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
Mas, primeiro, vamos dar uma olhada mais de perto na implementação do Revenue Management no setor de transporte de passageiros, bem como em seus principais benefícios e desafios, para entender como é um bom Revenue Management e como o impulsionamos por meio da tecnologia da Reservamos SaaS.
O que é Revenue Management?
O Revenue Management, também conhecido como gerenciamento de receita ou gerenciamento de demanda, é uma estratégia de negócios que se concentra em maximizar a receita da venda de produtos ou serviços. Essa disciplina é comumente usada em setores como hotéis, aviação, transporte, hospitalidade e entretenimento.
Em termos simples, o Revenue Management envolve o ajuste do preço, da disponibilidade e da distribuição dos produtos ou serviços de uma empresa para maximizar a receita. Envolve a compreensão da demanda do mercado, a previsão do comportamento de compra e a tomada de decisões estratégicas sobre a oferta e os preços disponíveis, em diferentes momentos e em diferentes canais de vendas.
O Revenue Management usa análise de dados, modelagem estatística e técnicas de otimização para ajudar as empresas a tomar decisões informadas sobre preços e gerenciamento de capacidade. O objetivo é vender a quantidade certa de produtos ou serviços, pelo preço certo, no momento certo, para maximizar a receita e a lucratividade.
No caso do setor de transporte de passageiros, Mitl exemplifica que para um único ônibus pode haver diferentes tipos de viajantes, por exemplo, pessoas que viajam a trabalho com despesas cobertas por suas empresas, e portanto, o preço não é importante para elas. Também há aqueles que precisam viajar devido a uma circunstância imprevista e o preço também não é tão importante. No entanto, há viajantes que vão de férias, que planejaram sua viagem com antecedência e se importam em economizar.
Pode haver muitos fatores diferentes em que o cliente tem uma necessidade diferente de gastar ou não gastar. É aí que entra essa parte do Revenue Management, que significa tentar oferecer a eles o preço de que realmente precisam.-Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
De acordo com Mitl, se uma empresa rodoviária oferecer passagens de $1,000, $800, $600 e uma ou duas passagens de $500 pesos mexicanos, ela conseguirá atrair 20 ou 25 passageiros. Provavelmente não gerará o dobro da receita, mas conseguirá 10% ou 15% a mais de receita do que teria conseguido com uma estratégia fixa, em que todas as passagens tivessem o mesmo preço alto. Mitl acredita que é importante entender os tipos de passageiros existentes, saber qual incentivo dar a cada um deles e aproveitar aqueles que estão dispostos a pagar o preço total diante da alta demanda.
Como a Reservamos SaaS impulsiona o Revenue Management?
Na Reservamos SaaS desenvolvemos o BrainPROS, um sistema de Revenue Management, com ciência de dados, para o setor de transporte de passageiros. Esse sistema tem 5 módulos que fornecem: informações de monitoramento e análise do comportamento do mercado; alertas inteligentes sobre variações na oferta do mercado; indicadores para medir o desempenho de suas próprias estratégias; e recomendações inteligentes de preços para otimizar a receita.
Para a Mitl, uma das grandes vantagens do BrainPROS é que as empresas não precisam de uma equipe própria de Revenue Management para adotá-lo. O BrainPROS é fácil de usar e a equipe por trás da solução se adapta a cada empresa, para oferecer suporte total no desenvolvimento de estratégias, bem como consultoria para aquelas que têm equipes mais robustas em gestão de receitas.
Na Reservamos SaaS, a principal intenção é, por um lado, aumentar a receita de nossos parceiros e, por outro, maximizar a demanda, de modo que, ao baixar o preço de algumas passagens, isso não afete a lucratividade do ônibus. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
É muito importante monitorar constantemente os indicadores para saber se as estratégias estão funcionando ou não. O tíquete médio geralmente não é suficiente. É preciso analisar mais fatores, como número de viagens, passagens, saídas; e, a partir daí, obtém-se uma métrica e uma resposta clara sobre se está funcionando ou não. É preciso ponderar diferentes métricas e dar a elas o peso correspondente a cada uma para poder agir. Com a Roll&Bits, essa parte tem sido muito fácil. Eles tiveram entre 2022 e 2023 um crescimento anual de 80%. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
Desafios para a implementação de uma estratégia Revenue Management
Um dos principais desafios para as empresas de transporte rodoviário de passageiros adotarem estratégias de gerenciamento de receita, de acordo com Mitl, é mudar a ideia de que oferecer descontos é sinônimo de oferecer viagens de ônibus gratuitas. Em vez disso, é preciso entender que baixar o preço de uma passagem de ônibus é uma maneira mais inteligente de vender, sabendo como oferecer o preço certo aos viajantes.
Oferecer o preço certo significa entender as épocas de pico ou os dias de demanda excessiva e traçar uma estratégia adequada. Há dias que são dias de black out e sabemos que todo o ônibus estará cheio. Nesses dias, tentamos minimizar os descontos, sejam eles de 0 ou no máximo 15% em duas ou três passagens, para incentivar os passageiros a viajar com antecedência. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
Mitl, de acordo com sua experiência, compartilha que as empresas que têm a audácia de fazer algo diferente e dar descontos mais agressivos são as que estão se saindo melhor. Esse é o caso da Roll&Bits, que está crescendo de forma favorável, onde o Revenue Management não é o único fator, mas desempenha um papel muito importante no crescimento da empresa.
Há muitas empresas em muitos setores que fazem Revenue Management. Os cinemas já fazem isso há muitos anos. Qualquer venda sazonal em lojas também inclui o Revenue Management, porque você está brincando com o estoque que tem e pode gerar demanda de clientes que normalmente não comprariam. Esse tipo de estratégia também é Pricing e é Revenue Management. Você não saberá se ela funciona até testá-la.
Para Mitl, o melhor incentivo para as empresas rodoviárias que ainda não experimentaram esse tipo de estratégia é convidá-las a assumir um risco calculado para que possam perceber a diferença entre vender barato e vender de forma inteligente por meio de informações históricas. Ele também lembra que esse tipo de estratégia é acompanhado por análises e tendências, conselhos e uma solução inteligente que minimiza esses riscos.
Assumir riscos é importante, mas sempre riscos calculados, e não apenas riscos por arriscar. Por exemplo, com empresas parceiras que ainda estão descobrindo e aprendendo sobre Revenue Management, pudemos testar estratégias de preços dinâmicos em rotas com baixa demanda, sabendo que podemos interrompê-las a qualquer momento se não funcionarem. Essa flexibilidade do BrainPROS nos permite transmitir segurança às empresas. A ideia é acompanhá-las nesse “risco”, testar e mostrar que elas têm uma grande oportunidade de crescimento. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
Se deseja obter mais informações sobre as estratégias de Revenue Management na venda de bilhetes de ônibus ou outras indústricas, te convidamos para o próximo webinar: “BrainPROS, o Futuro dos Preços Inteligentes”, que acontecerá em 25 de abril de 2024 às 10:00 h (Brasília).
Registre-se aqui e aproveite esta oportunidade para ouvir os especialistas da Reservamos SaaS sobre os benefícios do BrainPROS para impulsionar o crescimento da empresa e melhorar a rentabilidade.
No setor de transporte rodoviário de passageiros, a competição aumentou e a otimização de receitas é fundamental para o sucesso das empresas. Em um esforço para explorar as últimas tendências e melhores práticas nesta indústria, a Reservamos SaaS organizou um webinar em colaboração com a Viva Aerobus, intitulado “Revenue Management: O valor das empresas”.
O webinar contou com a participação de José Landaeta, Head of Customer Success da Reservamos SaaS, e Félix Velázquez, Diretor de Ancillary & Revenue da Viva Aerobus, que compartilharam valiosas perspectivas sobre o Revenue Management e seu impacto na indústria.
Contexto e Desafios da Indústria Rodoviária
A indústria rodoviária enfrenta uma série de desafios, que vão desde a competição com outros modos de transporte até a gestão eficiente da capacidade e a maximização de receitas, em um ambiente altamente dinâmico e competitivo.
Neste contexto, a implementação de estratégias eficazes de Revenue Management se apresenta como uma oportunidade crucial para as empresas rodoviárias, permitindo-lhes otimizar suas operações e melhorar sua rentabilidade.
O Futuro dos Preços Inteligentes
Durante o webinar “Revenue Management: O valor das empresas”, uma das estratégias destacadas foi a implementação de preços dinâmicos.
Essas estratégias são baseadas em ajustar os preços de acordo com a demanda e outros fatores de mercado, o que ajuda a atrair mais viajantes e gerar maiores receitas.
José Landaeta e Félix Velázquez destacaram a importância de compreender a disposição para pagar dos viajantes e adaptar as estratégias de preços em conformidade.
Uma das soluções oferecidas pela Reservamos SaaS é o BrainPROS, o sistema de Revenue Management que utiliza tecnologia de ponta, incluindo aprendizado de máquina (Machine Learning), para analisar dados históricos em tempo real e gerar recomendações de preços inteligentes.
Ao aproveitar módulos de monitoramento e análise avançados, o BrainPROS permite que as empresas de transporte rodoviário de passageiros criem estratégias de preços dinâmicos com base na demanda, na ocupação e na antecipação da compra.
Benefícios e Valor do Revenue Management
Durante a sessão, foram mencionados vários benefícios, assim como o valor agregado que o Revenue Management pode proporcionar às empresas do setor rodoviário.
Aproveitamento de Oportunidades Perdidas
O Revenue Management permite às empresas identificar e capitalizar oportunidades que de outra forma poderiam ser perdidas, como a venda de bilhetes de última hora ou a gestão eficiente do inventário.
Melhoria da Rentabilidade
Ao implementar estratégias de Revenue Management, as empresas podem melhorar sua rentabilidade ao maximizar as receitas por assento e otimizar a ocupação dos ônibus.
Antecipação da Demanda
A análise de dados e a geração de previsões precisas permitem que as empresas antecipem as necessidades e preferências dos viajantes, facilitando a tomada de decisões informadas e a adaptação às tendências do mercado.
Sinergia com Fornecedores Tecnológicos
A colaboração com parceiros tecnológicos especializados, como a Reservamos SaaS, pode ajudar as empresas a evitar o investimento inicial associado à implementação de sistemas de Revenue Management internos, ao mesmo tempo que garante acesso a soluções inovadoras e de ponta.
Estratégias para Implementar o Revenue Management
O webinar também forneceu um guia prático para as empresas que procuram iniciar projetos de Revenue Management:
Início da Venda Online
Em primeiro lugar, a adoção de plataformas de venda online não apenas facilita o acesso a um mercado mais amplo, mas também fornece dados valiosos sobre os hábitos de compra dos clientes, informando assim as estratégias de fixação de preços e gestão de inventário.
Descoberta de Preço-Inventário
Ao assumir riscos calculados e ajustar os preços com base na disponibilidade de inventário, as empresas podem maximizar as receitas e melhorar a eficiência operacional.
Por exemplo, vender as últimas passagens a um preço mais alto pode ser uma forma eficaz de maximizar as receitas quando a demanda supera a oferta.
Esta estratégia, conhecida como “preço-inventário”, pode ajudar a otimizar as receitas em situações de escassez de passagens.
Personalização de Ofertas
Na era da personalização, as empresas podem diferenciar-se e gerar lealdade entre os clientes ao oferecer ofertas e preços personalizados que atendam às necessidades e preferências individuais.
Variáveis Chave no Revenue Management
Durante o webinar, foram identificadas algumas variáveis chave que devem ser consideradas ao implementar estratégias de Revenue Management.
Demanda de Disposição para Pagar
Entender a disposição dos clientes para pagar por um produto ou serviço é fundamental para estabelecer estratégias de fixação de preços eficazes e maximizar as receitas.
Preços e Saídas da Concorrência
O monitoramento ativo dos preços e saídas dos concorrentes permite às empresas se adaptarem rapidamente às mudanças no mercado e manterem sua competitividade.
Momento e Preço de Conversão
Identificar os momentos ótimos para ajustar os preços e converter clientes em potencial em vendas reais é essencial para garantir a eficácia das estratégias e por conseqüência aumentar as receitas.
Em suma, o webinar proporcionou uma visão profunda e perspicaz sobre o papel do Revenue Management na indústria rodoviária, destacando os benefícios tangíveis e o valor estratégico que esta disciplina pode trazer para as empresas, em termos de otimização de receitas, melhoria da rentabilidade e adaptação às demandas mutáveis do mercado.
Ao adotar tecnologias inovadoras, como o BrainPROS, e seguir as melhores práticas recomendadas por especialistas, as empresas podem se posicionar para o sucesso em um ambiente cada vez mais competitivo e dinâmico.
Finalmente, o webinar destacou a importância da colaboração, da inovação contínua e da adaptação proativa como elementos-chave para o sucesso sustentável na indústria rodoviária na era digital.
Se deseja obter mais informações sobre as estratégias de Revenue Management na venda de bilhetes de ônibus ou outras indústricas, te convidamos para o próximo webinar: “BrainPROS, o Futuro dos Preços Inteligentes”, que acontecerá em 25 de abril de 2024 às 10:00 h (Brasília).
Registre-se aqui e aproveite esta oportunidade para ouvir os especialistas da Reservamos SaaS sobre os benefícios do BrainPROS para impulsionar o crescimento da empresa e melhorar a rentabilidade.
Desde o final de 2022 e durante este ano, nossas equipes de produto, Revenue Management e desenvolvimento têm se concentrado em tornar o BrainPROS uma ferramenta dinâmica e amigável para nossos parceiros.
Um deles é a Roll&Bits, uma viação mexicana 100% digital, que registrou um crescimento significativo em 2023. Cada atualização que desenvolvemos deriva do monitoramento constante e próximo que nossos especialistas realizam com cada viação parceira. Isso nos permite identificar oportunidades que agilizam vários processos operacionais.
No caso da Roll&Bits, as inovações feitas no BrainPROS resultaram em um crescimento importante em sua receita total. Mas do que se trata cada módulo do BrainPROS e suas atualizações?
Criamos esta infografia para guiá-lo através do BrainPROS e do processo que a Roll&Bits seguiu para otimizar sua operação e aumentar sua receita. Além disso, você pode clicar nela para ver a história de sucesso completa.
Segundo Statista, o México tem mais de 96 milhões de usuários online e o número de compradores digitais no país ultrapassa os 60 milhões. Uma análise publicada pelo Google sobre viajantes digitais latino-americanos indicou que 93% dos usuários pesquisam no Google por algo relacionado a viagens e 84% viram anúncios sobre esse assunto.
Essa tendência crescente motivou a Roll&Bits, empresa mexicana de transporte intermunicipal, a projetar um modelo de negócios que revolucionou o transporte terrestre no país. Começou em 2019, como um serviço que se conecta com seus viajantes 100% online. Esse modelo de negócios digital permitiu que eles entendessem as tendências de viagem e as experiências de compra que os usuários procuram para se adaptar e satisfazer as necessidades dos viajantes digitais.
Seu modelo de negócios tem 3 eixos de inovação:
Pontos de partida e chegada: A Roll&Bits possui pontos de embarque urbano de fácil acesso, como praças, hotéis, centros e prédios públicos.
Tempo e velocidade: a Roll&Bits oferece o serviço em unidades do tipo sprinter, o que agiliza o tempo de transferência. Além disso, os veículos têm todo o necessário, são rastreados em tempo real e contam com motoristas treinados.
Preços dinâmicos: Oferecem preços mais competitivos, de acordo com o comportamento dos viajantes e do mercado.
Atualmente, a Roll&Bits faz viagens para Cidade do México, Guadalajara, León e Querétaro, e transporta cerca de +186 mil passageiros por ano. Além disso, ao contrário de outras empresas do mercado, o canal de vendas digital Roll&Bits oferece a oportunidade de interagir com seus usuários como nenhuma outra empresa do setor.
Mas quais foram os principais desafios?
Incentive entre os viajantes as rotas, horários e pontos de partida correspondentes a esta nova marca.
Fornecer uma oferta adaptada ao fluxo do mercado e com preços inteligentes.
Gere uma sensação de confiança, segurança e lealdade entre os viajantes.
Comunique de forma eficaz as promoções em suas agendas, atração de demanda e manutenção de clientes.
Tecnologia de dados para aumentar a receita e otimizar custos
A tecnologia da Reservamos SaaS esteve presente desde o processo de pesquisa até o início do projeto. Deu vantagem à Roll&Bits ao reduzir desde o início seus gastos com ferramentas tecnológicas e otimizar o trabalho para que as diferentes equipes operacionais pudessem focar na inovação da empresa.
A plataforma de eCommerce da Reservamos SaaS permitiu garantir um processo de compra sem atritos e uma experiência simples, eficiente e segura. Com todos os meios de pagamento e um ticket eletrónico no final da transação para agilizar o embarque. E ao gerar ótimas experiências digitais, a equipe de Marketing da Roll&Bits conseguiu entender profundamente as necessidades de seus usuários, analisar tendências de consumo e comportamento do mercado e construir uma ponte de confiança com os viajantes digitais por meio dos diferentes canais de comunicação.
Para estimular a demanda, a equipe de operações da Roll&Bits aproveitou o BrainPROS, a solução de Revenue Management desenvolvida pela Reservamos SaaS, para traçar estratégias de abertura de rotas e também analisar os diferentes perfis de usuários para identificar aqueles que foram atraídos pelo preço e aqueles que priorizaram a qualidade do serviço.
Dessa forma, a Roll&Bits aprofundou sua compreensão do comportamento dos viajantes para desenhar estratégias de preços que aumentaram o volume de passageiros e sua renda.
O BrainPROS permitiu que a Roll&Bits oferecesse o preço certo na hora certa e adaptasse seus preços de acordo com o histórico de reservas, comportamento do viajante, mercado, sazonalidade, ocupação e, principalmente, estimular a antecipação de compra.
Estamos convencidos de que o futuro do setor é a tecnologia. Permitiu-nos compreender o viajante e oferecer-lhe uma oferta personalizada de acordo com as suas necessidades.
– Alexandier Meza, Gerente Geral da Roll&Bits.
Um modelo de negócio adaptado ao novo viajante
A Roll&Bits desenhou diversas estratégias em conjunto com a Reservamos SaaS para o sucesso do seu negócio:
Tarifas especiais para gerar demanda nas novas rotas e horários: oferta de passagens e campanha publicitária em seus diferentes canais de comunicação para gerar curiosidade entre os viajantes.
Incentivo de compra antecipada: preços mais baixos para compras antecipadas longas e preços mais altos para compras antecipadas curtas. Desta forma, a Roll&Bits pode planejar suas frotas e aumentar a eficiência de sua operação.
Aumento da ocupação para aumentar a rentabilidade de cada viagem: essa estratégia possibilitou atingir os diferentes segmentos de viajantes e atender todas as suas necessidades, a partir de preços mais atrativos, garantindo serviços diferenciados e atendendo viajantes que já confiam na marca.
O sistema de precificação dinâmico tem nos ajudado a estimular a antecipação de compras, aumentar a ocupação de nossos serviços e manter a competitividade da empresa.
– Alexandier Meza, Gerente Geral da Roll&Bits.
Uma empresa que não para de crescer
Desde 2019, a Roll&Bits mantém uma tendência de crescimento sustentado em suas vendas. Possui uma das maiores antecipações de compra do mercado rodoviário no México, com média entre 7 e 8 dias, mesmo com mais de 30 dias de antecipação de compra.
Além disso, todas as suas rotas têm mais de 90% de ocupação média. Durante 2022 conseguiram aumentar o preço médio desde o início do ano até à data em 12%.
Hoje, para garantir o crescimento de uma empresa rodoviária, é essencial contar com a tecnologia certa, que lhe permita fortalecer suas áreas de trabalho, otimizar seus processos, ampliar sua visão de mercado, manter melhor controle sobre sua operação e concentrar esforços na inovação.
A Reservamos SaaS desenvolveu uma infraestrutura tecnológica que impulsiona o crescimento das empresas rodoviárias e permite que elas mantenham uma conexão direta e constante com seus viajantes digitais.
