Na Reservamos SaaS, desenvolvemos uma tecnologia especializada focada em maximizar a receita de cada empresa parceira e aumentar a demanda por passagens digitais, com a ajuda do nosso sistema de Revenue Management.

A meta de sucesso de qualquer empresa está concentrada em atingir três objetivos principais: aumentar a receita, minimizar os custos e aumentar a lucratividade em cada viagem. Isso é verdade independentemente do setor, como é o caso do setor de transporte terrestre de passageiros. 

Mas será que é realmente possível criar uma estratégia perfeita para atingir esse objetivo nas empresas de transporte rodoviário de passageiros? Com esse objetivo em mente, nós da Reservamos SaaS desenvolvemos uma solução que oferece às empresas todas as informações, visibilidade e recursos operacionais necessários para alcançar o sucesso nos negócios. 

Em nosso trabalho diário com as empresas rodoviárias, percebemos que não havia uma ferramenta de Revenue Management especializada nesse setor. Por isso, decidimos criar o BrainPROS, um sistema de Revenue Management que dá respostas precisas e ágeis às perguntas que as empresas têm sobre seus mercados, ajudando a fortalecer seu desempenho e automatizando processos e operações.

Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS, comenta em uma entrevista que o Revenue Management é aplicado em vários setores, mas é mais conhecido nos setores de aviação e hotelaria, que são pioneiros em começar a mudar seus preços de acordo com a demanda, a oferta e as estações do ano.

A aviação tem o Revenue Management há anos, por exemplo, quando você compra um voo, não sabe qual é o preço total. Hoje você vê um preço, amanhã outro e assim por diante. No setor rodiviário , é sempre muito claro qual é o preço total e, a partir daí, o desconto. No caso dos ônibus, é muito normal que o viajante esteja olhando para a porcentagem de desconto e quanto dinheiro será economizado. É um cliente diferente. O cliente da companhia aérea está realmente procurando o preço mais barato e, a partir daí, gera suas datas de viagem. Quando se viaja de ônibus, já se tem a data e só se consulta os horários para escolher o mais barato naquele dia. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS. 

Mas, primeiro, vamos dar uma olhada mais de perto na implementação do Revenue Management no setor de transporte de passageiros, bem como em seus principais benefícios e desafios, para entender como é um bom Revenue Management e como o impulsionamos por meio da tecnologia da Reservamos SaaS.

O que é Revenue Management?

O Revenue Management, também conhecido como gerenciamento de receita ou gerenciamento de demanda, é uma estratégia de negócios que se concentra em maximizar a receita da venda de produtos ou serviços. Essa disciplina é comumente usada em setores como hotéis, aviação, transporte, hospitalidade e entretenimento.

Em termos simples, o Revenue Management envolve o ajuste do preço, da disponibilidade e da distribuição dos produtos ou serviços de uma empresa para maximizar a receita. Envolve a compreensão da demanda do mercado, a previsão do comportamento de compra e a tomada de decisões estratégicas sobre a oferta e os preços disponíveis, em diferentes momentos e em diferentes canais de vendas.

O Revenue Management usa análise de dados, modelagem estatística e técnicas de otimização para ajudar as empresas a tomar decisões informadas sobre preços e gerenciamento de capacidade. O objetivo é vender a quantidade certa de produtos ou serviços, pelo preço certo, no momento certo, para maximizar a receita e a lucratividade.

No caso do setor de transporte de passageiros, Mitl exemplifica que para um único ônibus pode haver diferentes tipos de viajantes, por exemplo, pessoas que viajam a trabalho com despesas cobertas por suas empresas, e portanto, o preço não é importante para elas. Também há aqueles que precisam viajar devido a uma circunstância imprevista e o preço também não é tão importante. No entanto, há viajantes que vão de férias, que planejaram sua viagem com antecedência e se importam em economizar.

Pode haver muitos fatores diferentes em que o cliente tem uma necessidade diferente de gastar ou não gastar. É aí que entra essa parte do Revenue Management, que significa tentar oferecer a eles o preço de que realmente precisam.-Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS. 

De acordo com Mitl, se uma empresa rodoviária oferecer passagens de $1,000, $800, $600 e uma ou duas passagens de $500 pesos mexicanos, ela conseguirá atrair 20 ou 25 passageiros. Provavelmente não gerará o dobro da receita, mas conseguirá 10% ou 15% a mais de receita do que teria conseguido com uma estratégia fixa, em que todas as passagens tivessem o mesmo preço alto. Mitl acredita que é importante entender os tipos de passageiros existentes, saber qual incentivo dar a cada um deles e aproveitar aqueles que estão dispostos a pagar o preço total diante da alta demanda.

Como a Reservamos SaaS impulsiona o Revenue Management?

Na Reservamos SaaS desenvolvemos o BrainPROS, um sistema de Revenue Management, com ciência de dados, para o setor de transporte de passageiros. Esse sistema tem 5 módulos que fornecem: informações de monitoramento e análise do comportamento do mercado; alertas inteligentes sobre variações na oferta do mercado; indicadores para medir o desempenho de suas próprias estratégias; e recomendações inteligentes de preços para otimizar a receita. 

Para a Mitl, uma das grandes vantagens do BrainPROS é que as empresas não precisam de uma equipe própria de Revenue Management para adotá-lo. O BrainPROS é fácil de usar e a equipe por trás da solução se adapta a cada empresa, para oferecer suporte total no desenvolvimento de estratégias, bem como consultoria para aquelas que têm equipes mais robustas em gestão de receitas. 

 Na Reservamos SaaS, a principal intenção é, por um lado, aumentar a receita de nossos parceiros e, por outro, maximizar a demanda, de modo que, ao baixar o preço de algumas passagens, isso não afete a lucratividade do ônibus. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS. 

O parceiro da Reservamos SaaS que teve o maior impacto, de acordo com Mitl, foi a Roll&Bits, uma empresa de transporte terrestre 100% digital que se concentra nos viajantes digitais desde 2009. Somente no ano passado, ela conseguiu maximizar sua receita e obter um aumento de 41% na receita total.

É muito importante monitorar constantemente os indicadores para saber se as estratégias estão funcionando ou não. O tíquete médio geralmente não é suficiente. É preciso analisar mais fatores, como número de viagens, passagens, saídas; e, a partir daí, obtém-se uma métrica e uma resposta clara sobre se está funcionando ou não. É preciso ponderar diferentes métricas e dar a elas o peso correspondente a cada uma para poder agir. Com a Roll&Bits, essa parte tem sido muito fácil. Eles tiveram entre 2022 e 2023 um crescimento anual de 80%. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS. 

Desafios para a implementação de uma estratégia Revenue Management

Um dos principais desafios para as empresas de transporte rodoviário de passageiros adotarem estratégias de gerenciamento de receita, de acordo com Mitl, é mudar a ideia de que oferecer descontos é sinônimo de oferecer viagens de ônibus gratuitas. Em vez disso, é preciso entender que baixar o preço de uma passagem de ônibus é uma maneira mais inteligente de vender, sabendo como oferecer o preço certo aos viajantes. 

Oferecer o preço certo significa entender as épocas de pico ou os dias de demanda excessiva e traçar uma estratégia adequada. Há dias que são dias de black out e sabemos que todo o ônibus estará cheio. Nesses dias, tentamos minimizar os descontos, sejam eles de 0 ou no máximo 15% em duas ou três passagens, para incentivar os passageiros a viajar com antecedência. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS. 

Mitl, de acordo com sua experiência, compartilha que as empresas que têm a audácia de fazer algo diferente e dar descontos mais agressivos são as que estão se saindo melhor. Esse é o caso da Roll&Bits, que está crescendo de forma favorável, onde o Revenue Management não é o único fator, mas desempenha um papel muito importante no crescimento da empresa. 

Há muitas empresas em muitos setores que fazem Revenue Management. Os cinemas já fazem isso há muitos anos. Qualquer venda sazonal em lojas também inclui o Revenue Management, porque você está brincando com o estoque que tem e pode gerar demanda de clientes que normalmente não comprariam. Esse tipo de estratégia também é Pricing e é Revenue Management. Você não saberá se ela funciona até testá-la. 

Para Mitl, o melhor incentivo para as empresas rodoviárias que ainda não experimentaram esse tipo de estratégia é convidá-las a assumir um risco calculado para que possam perceber a diferença entre vender barato e vender de forma inteligente por meio de informações históricas. Ele também lembra que esse tipo de estratégia é acompanhado por análises e tendências, conselhos e uma solução inteligente que minimiza esses riscos. 

Assumir riscos é importante, mas sempre riscos calculados, e não apenas riscos por arriscar. Por exemplo, com empresas parceiras que ainda estão descobrindo e aprendendo sobre Revenue Management, pudemos testar estratégias de preços dinâmicos em rotas com baixa demanda, sabendo que podemos interrompê-las a qualquer momento se não funcionarem. Essa flexibilidade do BrainPROS nos permite transmitir segurança às empresas. A ideia é acompanhá-las nesse “risco”, testar e mostrar que elas têm uma grande oportunidade de crescimento.  -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS. 

Se deseja obter mais informações sobre as estratégias de Revenue Management na venda de bilhetes de ônibus ou outras indústricas, te convidamos para o próximo webinar: “BrainPROS, o Futuro dos Preços Inteligentes”, que acontecerá em 25 de abril de 2024 às 10:00 h (Brasília).

Registre-se aqui e aproveite esta oportunidade para ouvir os especialistas da Reservamos SaaS sobre os benefícios do BrainPROS para impulsionar o crescimento da empresa e melhorar a rentabilidade.