Respondemos às suas perguntas sobre Revenue Management para que você saiba como otimizar sua receita. Descubra como maximizar os lucros em um setor dinâmico e competitivo.

Em um setor tão competitivo, a otimização da receita é uma prioridade indiscutível para qualquer empresa. Nesse contexto, o Revenue Management surge como uma estratégia fundamental para maximizar os lucros e garantir a sustentabilidade financeira. 

No entanto, esse conceito pode ser desconhecido ou confuso para muitos. Por isso, este texto tem o objetivo de abordar as perguntas mais frequentes sobre Revenue Management, oferecendo uma visão clara e concisa de seus fundamentos, aplicações e benefícios. 

Para isso, Camilla Brugali, Gerente de Produto de Revenue Management da Reservamos SaaS, responde às perguntas mais frequentes, desde definições básicas até uma visão estratégica do Revenue Management, explicando como essa disciplina pode transformar o setor de transporte de passageiros e levá-lo ao sucesso em uma indústria dinâmica e em constante mudança.

1. O que é Revenue Management?

Revenue Management (Gerenciamento de Receita) é a prática de uma estratégia que visa a maximização da receita total de uma empresa.

Ter uma estratégia a partir da prática de Revenue Management consiste em utilizar os dados de desempenho de venda da sua empresa, dados dos seus principais competidores e outras variáveis do mercado para prever a demanda do consumidor pela otimização do preço.

A otimização do preço se dá a partir de uma precificação de dinâmica que é prevista de acordo com a previsibilidade que os dados darão sobre a percepção de valor do cliente e disponibilidade de oferta em determinado momento.

Em resumo, é aquela conhecida frase: vender o produto na hora certa, para o cliente certo, com o preço certo.

Revenue Management é a prática ideal principalmente para indústrias que têm um produto que expira, alta flutuação de demanda, produtos que os consumidores podem desejar comprar antecipadamente, competidores e, principalmente, competidores que praticam preços mais baixos que a média do mercado (competidores low cost).

Além disso, na dinâmica atual do mercado, onde um mesmo produto é vendido em vários canais de venda, seja pontos físicos, eCommerce ou OTAs, Revenue Management é a estratégia que pode ajudar a identificar o preço correto para cada canal de venda e, com apoio de tecnologia, fazer isso de maneira massiva.

2. Qual é o principal objetivo do Revenue Management no setor de transporte de passageiros?

A prática de Revenue Management tem sempre como objetivo principal maximizar a receita total, considerando fatores como demanda, capacidade e custos.

Baseada em dados, a prática de Revenue Management visa antecipar o comportamento dos clientes, adaptando os preços dos produtos e gerenciando a disponibilidade para otimizar a receita.

Ou seja, espera-se análises históricas de demanda e rentabilidade para apoiar a tomada de decisão de uma maneira estratégica e massiva, não baseada em premissas que não consideram dados internos e externos à empresa.

3. Como eles fornecem feedback preciso e ágil sobre o comportamento do mercado para antecipar a estratégia de preços e estoque?

Para isso, a tecnologia tem papel fundamental.

Um sistema de Revenue Management possibilita ter o monitoramento massivo e automatizado do que está sendo praticado pelos competidores e do desempenho de vendas da empresa. Com os dados coletados, o sistema de Revenue Management possibilitará uma visualização de indicadores e métricas, da empresa e de seus competidores.

A visualização simplificada dos dados em um só lugar permite que a empresa possa agir de maneira assertiva e rápida, baseada em informação precisa.

Por outro lado, a tecnologia pode apoiar ainda mais. O sistema de Revenue Management, através de tecnologias como Inteligência Artificial e Machine Learning, aprende recorrentemente com os dados. Ou seja, o sistema pode apoiar com alertas e sugestões de mudanças de preço, para que a empresa não perca nenhuma oportunidade. 

4. A redução ou o aumento das tarifas pode representar uma perda para as empresas rodoviárias?

A prática de Revenue Management consiste em trabalhar com precificação dinâmica (aumentar preços ou abaixar preços). Essa flexibilização dos preços tem como base a oferta e demanda por determinado produto. Ou seja, aumentar preços quando a demanda subir e reduzir preços quando a demanda estiver baixa.

A variação de preço é o fundamento para entender a percepção de valor do cliente, a propensão do cliente a comprar. E, não podemos esquecer, diferentes pessoas estão dispostas a pagar preços diferentes pelo mesmo produto, e aí está a oportunidade.

Toda mudança de preço sugerida pela prática de Revenue Management tem em consideração o objetivo principal: maximizar receita total. Ou seja, baixar um preço em determinado momento não representa uma perda, pois é um evento isolado dentro de uma estratégia maior de precificação, com baixas e altas do preço.

Por exemplo, a precificação dinâmica, em um produto que pode ser adquirido com antecipação, é uma ótima oportunidade para atrair novos clientes e gerar senso de urgência para finalizar a compra.

5. Como o Revenue Management ajuda a dar o preço certo para uma passagem?

A prática de Revenue Management ajuda a sugerir o melhor preço, para um determinado cliente, em um determinado momento. Esse preço é definido com base na demanda atual e nas condições do mercado.

Com isso, podemos entender que o preço correto se dá considerando uma profunda análise de dados históricos e de dados dos competidores em tempo real.

6. Uma empresa rodoviária precisa de uma equipe especializada em Revenue Management para a implementação do Sistema de Revenue Management?

Para garantir a execução de uma estratégia com Revenue Management é preciso monitoramento diário. Revenue Management é um exercício diário. É preciso monitorar o desempenho de vendas da empresa e o comportamento dos competidores para encontrar oportunidades.

Isso pode ser feito com o apoio do Sistema de Revenue Management que fará de maneira automatizada e alertando sobre as oportunidades.

Por outro lado, não funcionará implementar um sistema sem um responsável para observar as oportunidades de mudança de preço e sem atuar sobre elas. E é fundamental que a pessoa responsável pela precificação na empresa tenha total autonomia para mudanças de preços contínuas, pois é justamente nisso que se baseia a prática do Revenue Management.

Não é requisito para implementação de um Sistema de Revenue Management um time grande ou especializado. Por outro lado, é fundamental ter alguém responsável para trabalhar no sistema e que possa atuar sobre os preços.

7. Há riscos na implementação de uma estratégia de preços dinâmicos em uma empresa rodoviária? 

A prática de Revenue Management consiste no objetivo de maximizar a receita.

Dado isso, não há riscos para uma empresa trabalhar a precificação dinâmica, pois a precificação em uma prática de Revenue Management é determinada através de dados históricos e dados do mercado. São decisões baseadas em inteligência de dados e matemática preditiva, é uma ciência.

8. O que é a solução Sistema de Revenue Management? 

O sistema de Revenue Management da Reservamos SaaS, é composto por dois módulos: 1. Monitor de Competidores e 2. Revenue Management

O módulo Monitor de Competidores permitirá à empresa acompanhar e receber alertas sobre o comportamento de preço e ocupação de seus principais concorrentes.

O módulo Revenue Management permitirá à empresa precificar de maneira otimizada todo seu inventário e em todos os canais de venda.

9. É necessária alguma implementação para adotar o sistema de Revenue Management?

​​Para que o sistema de Revenue Management funcione, precisamos integrá-lo aos seus canais de vendas e/ou ao sistema de inventário e ser capazes de alterar efetivamente os preços.. Orientamos nossos parceiros durante todo o processo e uso da ferramenta.

Para o módulo Monitor de Competidores, não há necessidade de nenhuma integração, basta informar os concorrentes que deseja monitorar.

Para o módulo Revenue Management, é necessária a integração via API com o sistema de inventário e os canais de vendas da empresa. Dessa forma, o sistema de Revenue Management poderá modificar os preços automaticamente e monitorar os resultados de cada estratégia de preços executada.

10. Qual é a melhor época para testar o Sistema de Revenue Management para obter os melhores dados e resultados?

Hoje é o melhor momento para começar a trabalhar com o sistema de Revenue Management, que apoiará sua empresa na maximização da receita através de uma precificação dinâmica.

Seja em um período de alta demanda ou não, a Reservamos SaaS está pronta para apoiar sua empresa na implementação do sistema de Revenue Management.

Ao longo deste texto, exploramos as perguntas mais frequentes sobre Revenue Management, abordando questões sobre implementação, benefícios e riscos potenciais.

Além disso, é importante reiterar a necessidade de ferramentas tecnológicas, como o sistema de Revenue Management da Reservamos SaaS, que facilitam a tomada de decisões informadas e a execução eficaz das estratégias de Revenue Management.

Em resumo, o Revenue Management surge como uma ferramenta útil para maximizar a receita e garantir a sustentabilidade financeira em um mundo de negócios cada vez mais dinâmico e exigente. A adoção dessa prática não é apenas uma opção, mas uma necessidade para as empresas que desejam se destacar e prosperar no cenário competitivo atual.