O primeiro webinar do ano “Além dos descontos: Estratégias inovadoras de Revenue Management para aumentar a receita” teve como foco o compartilhamento de práticas recomendadas e tendências em Revenue Management, uma estratégia fundamental para otimizar a receita e melhorar a experiência do viajante.

No dia 23 de janeiro, realizamos o primeiro webinar do ano, “Além dos Descontos: Estratégias Inovadoras de Revenue Management para Aumentar a Receita”, reunindo Mitl García, Revenue Management Consultant na Reservamos SaaS; Felix Velazquez, Chief Revenue Officer da Viva; e Humberto Candelaria, Coordenador Comercial e de Marketing da Roll&Bits.

Os três palestrantes compartilharam sua experiência e insights do setor, discutindo as melhores práticas e tendências em Revenue Management, uma estratégia essencial para otimizar a receita e melhorar a experiência do viajante.

Revenue Management: Muito mais do que descontos

Segundo Mitl e Felix, Revenue Management não se trata apenas de aplicar descontos, mas de implementar estratégias para vender o produto certo, para o cliente certo, no momento e preço adequados.

Revenue Management é uma estratégia focada na maximização da receita, alcançada por meio do ajuste de preços. – Felix Velazquez, Chief Revenue Officer da Viva.

Em setores como a aviação, isso envolve segmentar os passageiros com base em suas necessidades, antecipação da compra e capacidade de pagamento.

Um dos princípios-chave do Revenue Management é equilibrar ocupação e rentabilidade. Um voo cheio nem sempre significa receita máxima, pois o preço das passagens e a demanda desempenham um papel crucial. Por isso, as companhias aéreas utilizam modelos de precificação dinâmica, baseados em dados históricos e fatores em tempo real, como ações da concorrência ou variações na oferta.

Precisamos ser capazes de implementar estratégias de receita otimizadas. O número de preços que oferecemos aos viajantes é fundamental, não apenas para maximizar a receita, mas também para expandir nossa base de clientes. – Felix Velazquez, Chief Revenue Officer da Viva.

Na Viva, a estratégia de precificação dinâmica ampliou a base de clientes, permitindo que diferentes perfis de passageiros tenham acesso a tarifas variadas. Ao diversificar os preços, não apenas a receita aumenta, mas também há um maior alcance de clientes.

Revenue Management não se trata apenas de aplicar descontos ou aumentar o gasto dos clientes atuais. Seu verdadeiro valor está em ampliar a oferta e criar mais oportunidades para que os clientes acessem nosso produto. – Felix Velazquez, Chief Revenue Officer da Viva.

O poder dos dados e da segmentação no Revenue Management

Para diferenciar Revenue Management de uma promoção temporária, Mitl explicou que a análise de dados desempenha um papel essencial para entender essa distinção.

Revenue Management não é uma estratégia de descontos, mas sim uma metodologia que exige maturidade de mercado e um profundo entendimento do consumidor. – Mitl García, Revenue Management Consultant na Reservamos SaaS.

Mitl enfatizou que, para aplicar Revenue Management com sucesso, é essencial analisar dados históricos, padrões de demanda, movimentação da concorrência e fatores em tempo real. Além disso, essa estratégia exige apoio de outras áreas, como marketing, para garantir que os clientes conheçam as opções de compra disponíveis. 

Não é algo que funciona sozinho. Exige esforço e paciência. No final, ele vem para ficar e traz excelentes resultados. Os setores de aviação e hotelaria abriram esse caminho para outras indústrias. – Mitl García, Revenue Management Consultant na Reservamos SaaS.

Mitl também destacou que Revenue Management não se trata apenas de descontos, mas da otimização de preços, entendendo quanto diferentes perfis de clientes estão dispostos a pagar em diferentes momentos.

Ele deu exemplos de indústrias como a exibição de filmes, onde os preços dos ingressos variam conforme o dia e horário, ou o setor da moda, onde os descontos de fim de temporada ajudam a maximizar a receita do estoque antes da chegada de novas coleções.

No setor de transporte, quando um voo ou ônibus parte, não podemos mais vender aquele assento. Como ele é perecível, devemos focar em maximizar sua ocupação antes da data de saída. – Mitl García, Revenue Management Consultant na Reservamos SaaS.

Estratégias de precificação e riscos calculados

Para implementar estratégias de Revenue Management que maximizem a receita, é essencial definir a tarifa base. Mitl recomendou considerar três pontos-chave:

• Custos: Não podemos definir um preço sem entender nossos custos. Transportar um ônibus de um ponto A para um ponto B envolve custos operacionais que devem ser levados em conta.
• Concorrência: É essencial compreender o que os concorrentes oferecem e como estruturam seus preços.
• Participação de mercado: Saber qual fatia do mercado possuímos nos ajuda a definir estratégias para crescer ou defender nossa posição.

No mercado altamente competitivo do transporte terrestre, assumir riscos torna-se necessário. No entanto, como Mitl mencionou, o setor muitas vezes tem receio de implementar mudanças ou adotar estratégias de concorrentes.

Sabemos que assumir riscos pode impactar a receita, por isso é essencial fazê-lo de forma calculada. O segredo está em testar por períodos curtos, experimentar estratégias inovadoras e sempre considerar o contexto do mercado e da rota onde uma tática não convencional será aplicada. – Mitl García, Revenue Management Consultant na Reservamos SaaS.

Como posso calcular e minimizar esse risco?

Para otimizar a tomada de decisão sem comprometer a rentabilidade, é essencial adotar estratégias que permitam avaliar o impacto das mudanças de preços. Algumas das melhores práticas incluem:

• Testes A/B em rotas similares: Comparar o desempenho de uma rota com uma estratégia agressiva versus outra sem alterações ajuda a identificar tendências e medir o impacto real no crescimento.
• Períodos curtos de teste: Ao aplicar descontos agressivos, é fundamental monitorar semanalmente o comportamento dos clientes, utilizando ferramentas digitais para medir interações, cliques e antecipação da compra.
• Limites estratégicos de rentabilidade: Definir um margem de perda controlada por um período determinado (por exemplo, aceitar uma redução de 20% na receita por três meses) permite avaliar o retorno sem comprometer a sustentabilidade do negócio.

Mais do que apenas maximizar receitas, Revenue Management permite antecipar a demanda e oferecer uma experiência de compra personalizada. Seu sucesso está na combinação de ferramentas tecnológicas, análise estratégica e execução alinhada ao mercado, consolidando-se como um pilar essencial para a evolução do setor.

Smile Bus: Uso de tarifas promocionais e acompanhamento para aumentar a receita

Um dos maiores exemplos de sucesso na implementação de estratégias inovadoras de Revenue Management é a Smile Bus, uma empresa mexicana de transporte terrestre. Através de uma abordagem estruturada e o apoio constante da equipe da Reservamos SaaS, eles conseguiram otimizar sua estratégia de preços e aumentar sua participação no mercado.

Os fatores-chave para o sucesso da Smile Bus 

• Apoio estratégico e sessões de acompanhamento. Sessões semanais para ajustar estratégias em tempo real, tirar dúvidas e garantir que os preços atendam à demanda do mercado. Esse apoio contínuo é crucial para empresas sem uma equipe interna de Revenue Management, oferecendo orientação constante e orientação especializada na otimização de preços.
• Implementação de tarifas teaser para maximizar a ocupação. Esta estratégia, amplamente utilizada na indústria aérea, oferece tarifas agressivas em períodos de baixa demanda. Isso incentiva a ocupação e atrai passageiros que não planejavam viajar. Para maior impacto, a comunicação sobre os descontos foi reforçada nas redes sociais e nos canais físicos.
• Definição clara de objetivos e segmentação do mercado. Garantir uma estratégia eficaz sem comprometer a rentabilidade. Os descontos são aplicados em horários estratégicos para manter o equilíbrio financeiro, atrair novos clientes e aumentar a participação no mercado.

Graças à combinação de preços dinâmicos e campanhas de marketing eficazes, a Smile Bus fortaleceu sua presença e aumentou o volume de passageiros. Sua estratégia bem estruturada de Revenue Management, apoiada pela análise de dados e execução precisa de marketing, permitiu maximizar a receita sem comprometer a rentabilidade.

Para ler o caso de sucesso completo, clique aqui.

Roll&Bits: Evoluindo para tarifas dinâmicas com tecnologia

A Roll&Bits, uma empresa mexicana de transporte de passageiros digital, evoluiu seu modelo operacional substituindo terminais por pontos estratégicos de embarque e adotando uma estratégia de preços dinâmicos em vez de tarifas fixas. Durante o webinar, Humberto Candelaria, Coordenador Comercial e de Marketing da Roll&Bits, destacou que uma das lições mais valiosas que aprenderam é que, no setor de transporte, não é necessário ter uma equipe de Revenue Management para gerenciar os preços de maneira eficaz: Você pode gerenciar isso sozinho. Isso faz com que seja um desafio diário.

A integração das ferramentas de Revenue Management otimizou as operações e aumentou o número de usuários. Segundo Humberto, a chave não é simplesmente aplicar descontos, mas ajustar os preços estrategicamente com base na demanda:

Não é dar um desconto só porque. É preciso analisar o segmento e o mercado. A chave é saber quando implementar estratégias agressivas e quando não. Não há necessidade de ter medo de usar uma estratégia de preços ousada. A otimização de preços conforme a demanda é essencial. Essa análise nos permitiu aumentar nosso preço médio por bilhete mês a mês, ajustando os preços com base no desempenho operacional e na demanda do mercado. –Humberto Candelaria, Coordenador Comercial e de Marketing da Roll&Bits.

No entanto, Revenue Management sozinho não é suficiente. Seu sucesso depende de uma estratégia de marketing bem alinhada que incentive a compra antecipada. Nas palavras de Humberto: É dizer aos clientes para se prevenirem, para anteciparem a compra e assim obterem um preço razoável, sem que percebam nossa oferta como algo barato.

Ao utilizar ferramentas avançadas, a Roll&Bits aperfeiçoou sua estratégia comercial, analisando o desempenho das rotas para prever a demanda com até dois meses de antecedência e ajustar as tarifas em tempo real.

Uma vantagem chave é que podemos alterar a tarifa no momento. Não precisamos esperar para ver o que acontece no mercado para reagir. Esse nível de flexibilidade nos deu uma margem competitiva importante, permitindo otimizar as vendas e melhorar a rentabilidade. –Humberto Candelaria, Coordenador Comercial e de Marketing da Roll&Bits.

A implementação de Revenue Management foi fundamental para o crescimento da Roll&Bits, permitindo aumentar seus lucros sem comprometer a qualidade do serviço.

Para ler o caso de sucesso completo, clique aqui.

A adoção de estratégias inovadoras de Revenue Management tem se mostrado um fator essencial para a otimização de receitas em várias indústrias. Através da segmentação de clientes, análise de dados e preços dinâmicos, empresas como Viva, Smile Bus e Roll&Bits conseguiram equilibrar rentabilidade e ocupação, aumentando as vendas sem depender exclusivamente de descontos.