Una oportunidad de $3 mil millones de dólares para el sector de bus en LatAm 

Conversamos con Rodrigo Cobo, Director Ejecutivo en Talaria, experto en la industria de viajes y Advisor de Reservamos sobre diversos puntos de la estrategia de ancillary; desde cómo ha ido evolucionando, hasta cuál es su valor, la implementación y factores necesarios para la misma, y nuevas tendencias para el sector de autobús.  

A partir de esa conversación enlistamos los 12 puntos más importantes y necesarios para el sector de autobús:

1. El ancillary es la habilidad de ¨unbundle¨, es decir de des-paquetizar un producto o servicio, con el objetivo de segmentar a tus clientes y conocerlos muy bien. No son extras de un viaje ni solamente una herramienta para aumentar tus ingresos.
2. No hay peor error que pueda cometer una empresa que asumir lo que sus viajeros quieren. Hay muchos casos de empresas que han quebrado por asumir lo que el cliente quiere.
3. En los años 90 la tecnología surgió como un factor muy importante que impulsó la adopción del ancillary para el consumidor.
4. A finales del año 2000 se crearon las llamadas “familias tarifarias” como punto medio, logrando ser un buen mecanismo para cumplir con las expectativas del viajero y no saturar el portafolio de servicios.
5.  ¨No asumas lo que yo quiero, dame a mí el poder de elección¨ es el beneficio más importante para el viajero. Para la empresa, el conocer profundamente y a detalle a su cliente, segmentarlo y aumentar sus ingresos. 
6. Entre un modelo de eCommerce y merchandising de ancillary, la recomendación es iniciar con un modelo de eCommerce.
7. En ambos modelos tipo low-cost y premium hay oportunidad de segmentar y tener una estrategia de ancillary. No es necesariamente tener un modelo de bajo costo para incrementar ingresos. 
8. El first & last mile es muy importante para una empresa de autobús. Un servicio que de acuerdo a Rodrigo, definitivamente debe tercerizarse.
9. Los viajes con conexión en autobús son tecnología pionera que creó Reservamos y puede ser aún más explotada por el sector, con alianzas y códigos compartidos.
10. Los precios dinámicos son el inicio de cualquier estrategia ancillary, ya que le da mayor alcance y competitividad a la empresa. 
11. El futuro del ancillary es definitivamente la personalización 1 a 1, es decir, a la carta.
12. El ancillary debe incrementar el valor promedio de la transacción. Tu estrategia de un-bundle tiene que bajar el costo del boleto para ofrecer todas esas cerezas del pastel que el viajero quiera ir agregando.

Sobre la recuperación de la industria, Rodrigo Cobo se dice optimista, especialmente con viajes domésticos en autobús, y adicionalmente recomienda:

• Segmentar a tus viajeros, utilizando estrategias ancillary 100% personalizadas.
• Respaldarse con expertos y proveedores de tecnología como Reservamos SaaS, y evitar querer desarrollar todo de forma internar, ya que esto puede complicar los procesos al interior de las empresas y elevar los costos de mantenimiento.
• Revisar constantemente blogs de la industria como el de Reservamos SaaS, y WTTC para temas de turismo y tendencias de transporte terrestre.

Sobre Rodrigo Cobo

Rodrigo es un profesional con más de 15 años de experiencia en el sector de turismo y transporte, actualmente se desempeña como Director Ejecutivo de Talaria Marketing, una agencia de consultoría de marketing para empresas y destinos turísticos.

Inició su carrera en Aeroméxico como Director de Marketing y Club Premier. Pasó a SABRE como Director de Marketing, Relaciones Públicas y Desarrollo de Negocios. Posteriormente, se desempeñó en Travelocity como Vicepresidente para México y Latam. 

Reconocido emprendedor y mentor, forma parte de la organización mundial Endeavor. Es filántropo y voluntario de diversas proyectos con impacto en economías en desarrollo.