La tecnología es indispensable para el desarrollo y gestión de ingresos, y su uso es directamente proporcional en los resultados del negocio. – Félix Velázquez, Director de Ancillary, Precios, y Revenue Management de Viva Aerobus.
A partir de su amplia experiencia en temas de Revenue Management, empresas low-cost y Ancillaries, platicamos con Félix para conocer su visión sobre cómo la tecnología puede ser un factor determinante analizar datos, segmentar viajeros, conocer mejor el mercado, y desarrollar estrategias que permitan para elevar la rentabilidad de las empresas.
¿Cuál es tu visión en 10 años sobre la estrategia de precios en la industria de transporte terrestre?
Creo que la industria de transporte terrestre puede transicionar a 3 diferentes estrategias de precio:
Precios dinámicos (ya en fase de adopción).
Servicios desagregados, como la selección de asientos o inclusive el equipaje.
Modelos de membresías o suscripción.
¿Cuáles crees que son los desafíos y beneficios más relevantes al implementar una estrategia basada en ancillaries y cómo se compara con el enfoque tradicional de precios de boletos?
Los desafíos más relevantes de una estrategia de servicios adicionales o ancillaries serían su adopción como modelo de consumo, su merchandising, y la ejecución dentro de las centrales de autobuses. Estos 3 desafíos los veo como un ciclo que se refuerza o debilita mutuamente dependiendo como se ejecute.
La adopción como modelo de consumo es particularmente retadora, ya que el desagregar servicio se puede percibir como “me cobran por todo.” Los clientes del sector no están acostumbrados a híper personalizar su viaje. Por lo tanto, puede haber una resistencia a la adopción de este modelo al inicio.
Por otro lado, cómo hacer llegar los diferentes componentes de este servicio puede resultar en una labor compleja, dado que se ofrecerán distintos productos en diferentes momentos de la compra. Productos como selección de asientos y maletas, por ejemplo, se deben ofrecer vía digital durante la compra. Estos servicios también podrían ser ofertados post compra, pero antes de la fecha de viaje por medios digitales.
Por último, los servicios adicionales pueden ser ofertados finalmente en taquilla durante el día del viaje. La complejidad radica en alinear a toda la organización con este modelo. El personal de taquillas debe conocer todos los productos ofertados vía digital, para garantizar que el cliente viaje sólo con lo que necesita.
En contraste, los beneficios de este modelo son la capacidad de generar ingresos más óptimos para la empresa al quitar presión a las tarifas, incentivar la ocupación, y de permitirle al cliente pagar sólo por lo que necesita. Puede convertirse en un círculo virtuoso que permite crecer el tamaño de mercado, a través de tarifas bajas, y viajes adicionales. Al final, entre más viajes realiza un autobús o más vuelos realiza un avión, los costos fijos de estos disminuyen, lo cual ayuda a seguir ofreciendo tarifas bajas.
¿Cómo se están adaptando las prácticas de revenue management y la gestión de ingresos en el contexto actual de la industria de transporte de pasajeros? ¿Qué ajustes estratégicos se han realizado en Viva Aerobus para abordar estos cambios?
Yo dividiría en dos la adaptación de las prácticas de gestión de ingresos en el transporte de pasajeros; el transporte terrestre y el aéreo. Además, ambos sectores están en un nivel distinto de madurez en la adaptación de estas prácticas.
El transporte terrestre está en una fase de adopción, donde el concepto de la compra anticipada está permeando en los hábitos de consumo de los clientes. Además, esta industria está también migrando una mayor participación de sus ventas a canales digitales; la venta en taquilla sigue ocupando la mayor relevancia en los ingresos del autotransporte.
El transporte aéreo, que lleva más años usando prácticas de revenue management, está transicionando a una fase de mayor granularidad en sus precios y automatización. Primero, había muchos precios para un mismo vuelo; ahora, encontramos una variedad de precios para servicios adicionales como maletas, selección de asientos, o seguros de viaje. Finalmente, la determinación de dichos precios de servicios adicionales es resultado de los atributos del cliente que está cotizando un viaje y se ejecuta en tiempo real.
¿Cuál es el papel del análisis de datos y la segmentación de viajeros en una estrategia de revenue management? ¿Cómo se utilizan estos insights para tomar decisiones informadas y mejorar la rentabilidad?
El papel del análisis de datos y la segmentación es fundamental para implementar las estrategias de revenue management. La síntesis de los datos de compra siempre termina en una curva de demanda. Cuando hablamos de lugares en un vuelo o en un viaje de autobús, siempre estamos vendiendo un artículo perecedero. Por lo tanto, saber a qué precio conseguimos que un cliente compre, qué servicios adicionales está dispuesto a adquirir, y cuántos lugares quedan disponibles es fundamental para encontrar el ingreso óptimo para cada vuelo o viaje de autobús.
Por otro lado, los precios, o price points, observados en las diferentes curvas de demanda son utilizados a nivel agregado para tomar decisiones de rentabilidad. En otras palabras, derivado de que existen varios niveles de precios a los cuales los clientes están dispuestos a comprar un vuelo o un viaje de autobús, lo más adecuado es usar el promedio de esos precios ponderado a la proporción del total de clientes que lo pagaron para llegar al ingreso promedio necesario para alcanzar la rentabilidad.
¿Cómo influye la tecnología en el desarrollo y gestión de ingresos? ¿Qué se debe tomar en cuenta al momento de elegir herramientas o sistemas para monitorear, analizar y optimizar las oportunidades de ingresos adicionales?
La tecnología es indispensable para el desarrollo y gestión de ingresos, y su uso es directamente proporcional en los resultados del negocio. Las iniciativas para ahorrar costos siempre serán menores en número a la cantidad de precios con los que se puede experimentar. Por muy pequeña que sea una operación, ya sea pocos viajes de autobús o vuelos, si se tienen sistemas que como mínimo sean capaces de cambiar el precio basado en algún parámetro, siempre habrá oportunidades de mejorar los resultados vía crecer el ingreso.
En cuanto a los factores a considerar para elegir herramientas, considero que la usabilidad es un factor más relevante que la ciencia detrás de la decisión a tomar. Las decisiones de precio a tomar se enriquecen por el número de puntos que componen nuestra curva de demanda. Por lo tanto, a mayor el número de precios con el que experimentamos, más certeros serán los modelos a la hora de predecir en qué nivel lograremos “cerrar la venta.” Además, también es indispensable la capacidad de extraer y organizar la información del desempeño de los precios ofertados. En palabras de Peter Drucker, académico del campo de la administración, “lo que se mide se gestiona,” por lo que la extracción de información es fundamental para una óptima estrategia de maximización de ingresos.
Conoce a todos los miembros del Consejo Asesor de Reservamos y descubre a las voces expertas que día con día guían nuestro camino, rumbo a convertirnos en el aliado tecnológico para cualquier empresa de autobús.
Cada compra realizada a través del eCommerce de Costaline adquiere más valor para las carteras de sus viajeros y un aumento a la lealtad.
En Reservamos SaaS constantemente estamos trabajando de la mano de nuestros aliados, para ofrecer experiencias digitales acordes a las necesidades de los viajeros.
Una de las etapas más importantes en el proceso de venta digital es el de pago. Además de garantizar ventas seguras y confiables, tanto para las empresas de autobús, como los viajeros, también es fundamental contar con una amplia diversidad de métodos de pago, y de opciones que ayuden a elevar la lealtad de los usuarios y brindar un beneficio por sus compras.
Con ayuda de nuestra tecnología, marcas aliadas, como Costaline, constantemente integran novedosas funcionalidades a su eCommerce, para hacerlo más atractivo a los usuarios.
Una de las funcionalidades que recientemente integró el equipo de desarrollo de Reservamos SaaS al eCommerce de Costaline fue la del monedero electrónico de la marca. Esta integración permite a los usuarios registrarse al monedero electrónico, para comenzar a disfrutar de sus beneficios.
Durante el funnel de venta digital, los viajeros pueden ver si la ruta seleccionada tiene activada la opción de pago con monedero. Posteriormente, elegir la cantidad de saldo que desean utilizar durante su proceso de pago, y pagar la diferencia del saldo con cualquier otro método de pago de su elección.
Al finalizar la compra, los viajeros pueden ver el detalle del saldo utilizado de su monedero electrónico y descontado del total de la compra. Además, en el ticket de viaje se muestran las diferentes formas de pago utilizadas durante sus procesos de compra.
Con ayuda de la tecnología de Reservamos SaaS, implementada a los canales digitales de nuestros aliados, es mucho más fácil para marcas de autobús como Costaline, integrar funcionalidades como su monedero electrónico, y así:
Brindar experiencias de compra más convenientes, fáciles y seguras para los viajeros.
Contar con data sobre el comportamiento de los viajeros.
Crear promociones personalizadas y programas de lealtad.
Elevar la retención de viajeros y aumentar las compras frecuentes.
Reservamos SaaS potencia la capacidad de innovación de las empresas de autobús, para elevar la competitividad de sus marcas, frente a las demandas y necesidades de los viajeros. De esta forma, aseguramos que cada solución e integración genere un mayor impacto para sus negocios.
Analizar el impacto de tus estrategias de precios nunca ha sido tan accesible y preciso.
Te presentamos el módulo Dash Center, integrado a BrainPROS, nuestra solución de Revenue Management. Su objetivo es acercar los principales indicadores, para analizar los resultados y avances de las estrategias de precios implementadas en el eCommerce de las empresas de autobús.
Dash Center está disponible para los aliados que estén suscritos al módulo de Estrategias de precios, de BrainPROS; y es la mancuerna perfecta entre la ágil aplicación de precios inteligentes a las distintas rutas, y el seguimiento de su impacto, a través de distintos gráficos, que harán el análisis aún más preciso.
Mediante Dash Center, nuestros aliados tienen a su disposición gráficos con los siguientes indicadores:
Revenue.
Revenue diario del periodo.
Ticket promedio.
Ticket promedio diario del periodo.
Ventas con días de anticipación.
Días de anticipación promedio.
Tickets vendidos.
Tickets vendidos diario del periodo.
Viajes.
Anticipación.
Revenue promedio por viaje.
Tickets vendidos promedio por viaje.
ASK (Asientos ofertados por kilómetros recorridos).
RASK (Asientos ocupados por kilómetros recorridos).
Estos gráficos muestran las tendencias de los últimos 13 meses, con comparativa diaria por fechas.
Con Dash Center nuestros aliados tienen a su alcance información clave para medir el comportamiento de sus estrategias de precios a lo largo del tiempo, y garantizar resultados que ayuden a aumentar los ingresos, la ocupación en cada ruta y horario, e incentivar las compras anticipadas.
Si quieres acceder al futuro de los precios inteligentes, agenda una demo de 30 minutos sin ningún costo.
El eCommerce ideal para conquistar nuevos mercados
Greyhound, una de las principales empresas de autobús, con operaciones en Estados Unidos, Canadá, Australia, Inglaterra y México, confió en Reservamos para lanzar su canal de ventas online en el mercado hispano, el cual concentra rutas entre México y el sur de los Estados Unidos.
Plataformas inteligentes para viajeros inteligentes
Greyhound tenía necesidades y objetivos específicos que iban desde generar una inteligencia de datos que los ayudara en la toma de decisiones, hasta lograr que su canal de venta online representara el mayor porcentaje de ventas sobre las ventas totales de boletos.
Con ayuda de la tecnología de Reservamos SaaS, Greyhound pudo analizar el comportamiento de los usuarios, crear estrategias de venta anticipada, hacer alianzas con otras empresas para conectar viajes, y desarrollar estrategias de marketing para dirigir a los usuarios a su sitio web.
Esta herramienta ha permitido a Greyhound contar con un potente servicio con una alta tasa de conversión, un embudo de compra optimizado y una interfaz y experiencia de usuario amigable, acompañado de un soporte continuo para alcanzar sus objetivos de ventas.
Un eCommerce competitivo y diferenciado
La serie de módulos que conforman a la plataforma eCommerce de Reservamos SaaS permitió a Greyhound ofrecer una experiencia más flexible, dinámica para los viajeros digitales.
Así pudieron analizar el comportamiento de los usuarios, integrar el eCommerce a su programa de lealtad, agregar los métodos de pago más populares y funciones anti fraude. Así como hacer alianzas con la línea Estrella Blanca para conectar los destinos de sus viajeros.
Otro beneficio fue que al tener ventas de manera anticipada por compras online, Greyhound utilizó la data generada para entender mejor al viajero y personalizar la experiencia con ayuda del módulo analítico, clave para sus operaciones actuales. A través de un mejor entendimiento del viajero, han afinado sus estrategias en la operación, marketing y comunicación, con el objetivo de brindar un servicio más personalizado.
Innovación personalizada
Entre las grandes ventajas del eCommerce de Reservamos SaaS para Greyhound fue además poder personalizarlo e integrar soluciones de acuerdo a sus necesidades.
Impacto logrado:
Clases Tarifarias
Una innovación que desarrolló el equipo de Reservamos SaaS de la mano de Greyhound, fue la creación de clases tarifarias. Al elegir un destino y horario, cada corrida se muestra en el eCommerce con tres tarifas diferenciadas por precios y beneficios, divididas en: Económica, Económica Extra y Flexible, donde ésta última es la de mayor beneficio para el viajero.
Venta en línea
La línea de autobús Greyhound ha aumentado el porcentaje de ventas en línea +60% en menos de 2 años.
Valor promedio de transacción
Desde la implementación del canal de venta online, el promedio del valor de transacción ha ido en aumento año tras año, con un crecimiento de 5x desde el inicio de la venta online.
Dispositivos móviles
El canal web móvil ha representado el de mayor crecimiento en ventas, gracias a su tecnología y facilidad de uso en cualquier tipo de dispositivo móvil. A partir de este impacto, el equipo de Reservamos SaaS decidió implementar las aplicaciones Android y iOS para migrar a sus viajeros a un canal de mayor conversión. Actualmente, 50% de las ventas online son en dispositivos móviles. Además, estas Apps tienen una calificación de 4.4 en Android, 4.3 en iOS, y más de 9 mil descargas en conjunto.
Tasa de aprobación de pagos
En Reservamos SaaS, logramos llegar a una tasa de 96%, manteniendo un promedio de aprobación de pagos de 83% con una tendencia a la alza.
Porcentaje de contracargos (fraude)
Gracias a nuestra tecnología, experiencia y colaboración continua con Greyhound y las pasarelas de pago, lograron un promedio inferior de 1% en contracargos en los últimos 3 años.
Estrategias implementadas:
Uso de tarifas dinámicas.
Ofrecer tarifas promocionales todos los días a precios reducidos.
Acercar las terminales a áreas urbanas con alta concentración residencial, evitando los centros de las ciudades.
Establecer una fuerte presencia en medios digitales.
Acompañar el crecimiento y consolidación en los canales online de las líneas de autobuses, significa trabajar en equipo para innovar y desarrollar soluciones que se adapten a los viajeros digitales. Para ello, es fundamental entender las necesidades de los usuarios al momento de buscar y adquirir su boleto de autobús, para poder brindar una experiencia de compra que sea dinámica y acorde a lo que los viajeros requieren.
Con el botón de Pánico, BrainPROS te proporciona la agilidad y eficiencia necesarias para actuar en tiempo real
BrainPROS ofrece, no sólo una visión más amplia y respuestas a las preguntas que se hacen las empresas de autobús sobre su mercado. Es además, una solución que brinda mayor agilidad a los equipos operativos para gestionar recursos y realizar distintas acciones de forma más eficiente.
Sumado al módulo de Estrategia de precios, el cual permite a las empresas aplicar ágilmente precios inteligentes a sus rutas, BrainPROS cuenta además con un Botón de pánico.
El botón de pánico funciona como un interruptor que permite a las empresas de autobús desactivar los precios dinámicos que tienen dados de alta en su eCommerce, a través de BrainPROS. Con esta funcionalidad las empresas tienen 3 opciones:
Apagado general: se produce al presionar el botón Deshabilitar descuentos que se muestra en la pantalla inicial dentro del menú «Rutas». Este desactiva todos los descuentos de todas las rutas.
En ruta seleccionada: se produce al presionar el botón Deshabilitar descuentos, para desactivar todas las estrategias activas para un Origen – Destino específico seleccionado.
En una terminal seleccionada: se encuentra dentro de una de las combinaciones de terminales dentro de una ruta. Al presionar el botón Deshabilitar descuentos, estos desaparecen únicamente dentro de la combinación de terminales seleccionadas.
Esta funcionalidad permite a los equipos operativos reaccionar en tiempo real y de manera más ágil al comportamiento de los viajeros y del mercado, y así garantizar más ingresos y tickets vendidos en las distintas rutas. Ya sea por un tema de error humano al momento de cargar los precios, o en temporadas altas cuando se presenta una mayor demanda de la esperada, los equipos de Revenue Management, precios, operaciones y Marketing, pueden asegurar una mayor rentabilidad de los viajeros, modificando las estrategias de acuerdo a las tendencias del mercado en ese momento.
