En Reservamos SaaS, hemos desarrollado tecnología especializada enfocada en maximizar los ingresos de cada empresa aliada y elevar la demanda de boletos digitales, con ayuda de nuestro sistema de Revenue Management.

La meta de éxito para cualquier empresa se enfoca en alcanzar 3 objetivos clave: crecer sus ingresos, minimizar sus costos y elevar la rentabilidad en cada viaje. Esto pasa sin importar el sector, como es el caso de la industria de transporte terrestre de pasajeros. 

Pero, ¿es realmente posible  crear una estrategia perfecta que permita alcanzar esta meta dentro de las empresas de autobús? Con ese objetivo en mente, en Reservamos SaaS desarrollamos una solución que diera a las empresas toda la información, visibilidad y capacidad operativa necesarias para alcanzar el éxito de sus negocios. 

En nuestro trabajo diario con las empresas de autobús nos percatamos de que no existía una herramienta de Revenue Management especializada en este sector. Es por eso que decidimos crear BrainPROS, un sistema de Revenue Management, que da respuestas precisas y ágiles a las preguntas que las empresas tienen sobre sus mercados, ayudando a fortalecer su rendimiento y la automatización de procesos y operaciones.

Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS, comenta en entrevista que la gestión de ingresos se aplica en diversas industrias, pero es más conocida dentro de los sectores de la aviación y hoteles, los cuales son  pioneros al comenzar  a mover sus precios de acuerdo a la demanda, oferta y temporadas.

La aviación tiene años con Revenue Management, por ejemplo, cuando compras un vuelo tú no sabes cuál es el precio full. Hoy ves un precio, mañana otro y así. En autobuses siempre está muy claro cuál es el precio completo, y a partir de ahí el descuento. En el caso de los autobuses sí es muy normal que el viajero se esté fijando en el porcentaje de descuento y cuánto dinero se ahorra. Es un cliente distinto. El cliente de avión realmente busca el precio más barato, y a partir de ahí, genera sus fechas para viajar. Cuando viajas en autobús ya tienes la fecha y sólo consultas horarios, para elegir el más barato dentro de ese día.  –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS. 

Pero, primero vamos a precisar la implementación del Revenue Management en el sector de autobús, así como sus principales beneficios y desafíos, para entender cómo es una buena gestión de ingresos, y de qué forma la impulsamos a través de la tecnología de Reservamos SaaS.

¿Qué es el Revenue Management?

El Revenue Management, también conocido como gestión de ingresos o gestión de la demanda, es una estrategia empresarial que se enfoca en maximizar los ingresos obtenidos a través de la venta de productos o servicios. Esta disciplina se utiliza comúnmente en industrias como la hotelería, la aviación, el transporte, la hospitalidad y el entretenimiento.

En pocas palabras, el Revenue Management implica ajustar los precios, la disponibilidad y la distribución de los productos o servicios de una empresa, para maximizar los ingresos. Esto implica entender la demanda del mercado, prever comportamientos de compra y tomar decisiones estratégicas sobre la oferta disponible y los precios, en diferentes momentos y canales de venta.

El Revenue Management utiliza análisis de datos, modelos estadísticos y técnicas de optimización, para ayudar a las empresas a tomar decisiones informadas sobre la fijación de precios y la gestión de la capacidad. El objetivo es vender la cantidad adecuada de productos o servicios, al precio adecuado, en el momento adecuado, para maximizar los ingresos y la rentabilidad.

Para el sector de autobús, Mitl ejemplifica que para un solo autobús puede haber diferentes tipos de viajeros, por ejemplo, personas que van por trabajo, con gastos cubiertos por sus empresas, y por ende, el precio no les importa. También hay quienes requieren viajar por algún imprevisto y el precio tampoco es tan importante. Sin embargo, hay viajeros que van de vacaciones, planearon su viaje con tiempo y les importa economizar. 

Puede haber muchos factores distintos en los que el cliente tenga una necesidad distinta de gastar o no gastar. Aquí es donde entra esta parte de Revenue Management, lo cual significa tratar de darle el precio que realmente necesita. –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS. 

Si una empresa de autobús, de acuerdo con Mitl, ofrece boletos de $1,000, $800, $600 y uno que otro de $500 pesos, va a traer 20 o 25 pasajeros. Es probable que no genere el doble de ingresos, pero sí va a alcanzar 10% o 15% más de ingresos de lo que hubiera traído con una estrategia plana, donde todos los boletos se fijaran en un mismo precio elevado. Mitl considera importante entender los tipos de pasajeros que hay, para saber cuál es el incentivo que se dará a cada uno; así como aprovechar a quienes están dispuestos a pagar el precio completo, frente a una alta demanda.

¿Cómo Reservamos SaaS impulsa el Revenue Management?

En Reservamos SaaS desarrollamos BrainPROS, un sistema de Revenue Management, con ciencia de datos, para el sector de autobús. Este sistema cuenta con 5 módulos que proporcionan: información de monitoreo y análisis sobre el comportamiento del mercado; alertas inteligentes sobre variaciones en la oferta del mercado; indicadores para medir el desempeño de su propias estrategias; y recomendaciones de precios inteligentes para optimizar ingresos. 

Para Mitl una de las grandes ventajas de BrainPROS, es que las empresas no requieren un equipo de Revenue Management propio para adoptarla. BrainPROS es fácil de usar y el equipo detrás de la solución se adapta a cada empresa; para brindar acompañamiento completo en el desarrollo de las estrategias; así como consultorías para quienes cuentan con equipos más robustos en la gestión de ingresos. 

 En Reservamos SaaS la intención principal es, por un lado, aumentar los ingresos de nuestros aliados, y por otro, maximizar la demanda.Tiene que ser una combinación, para que al momento de que bajes el precio a algunos boletos, esto no afecte la rentabilidad del autobús. –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS. 

El aliado de Reservamos SaaS que ha tenido mayor impacto, de acuerdo con Mitl, es Roll&Bits, una empresa de transporte terrestre 100% digital que desde 2009 se enfoca en los viajeros digitales. Tan sólo el año pasado logró maximizar sus ingresos y alcanzar un incremento del 41% en el revenue total.

Es muy importante estar constantemente monitoreando los indicadores para saber si las estrategias funcionan o no. El ticket promedio muchas veces no basta. Hay que ver más factores como cantidad de viajes, tickets, egreso; y de ahí vas sacando una métrica y una respuesta clara de si está funcionando o no. Hay que ponderar distintas métricas y darles el peso que corresponde a cada uno para tomar acciones. Con Roll&Bits ha sido muy fácil esta parte. Han tenido entre 2022 y 2023 un 80% de crecimiento año contra año. –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS. 

Desafíos para implementar una estrategia de Revenue Management

Uno de los principales desafíos para que las empresas de autobús adopten estrategias de Revenue Management, de acuerdo con Mitl, es cambiar la idea de que ofrecer descuentos es sinónimo de regalar viajes en autobús. Por el contrario, entender que bajar el precio de un boleto de autobús es una forma de vender más inteligente, al saber dar el precio correcto a los viajeros. 

Dar el precio correcto implica entender las temporadas altas o días de demanda excesiva, y establecer una estrategia a partir de ello. Hay días que son de blackout y sabemos que todo el autobús se irá lleno. Esos días tratamos de minimizar los descuentos, ya sea que estén en 0 o máximo en 15% en unos dos o tres boletos, para incentivar a los pasajeros que anticipan su viaje. –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS.

Mitl, de acuerdo con su experiencia, comparte que las empresas que se atreven a hacer algo distinto y de dar descuentos más agresivos, son a las que les va mejor. Como es el caso de Roll&Bits que está creciendo de una manera favorable, donde no sólo influye el tema de Revenue Management, pero sí juega un papel muy importante en el crecimiento de la empresa. 

Hay muchas empresas en muchos giros que hacen Revenue Management. Los cines lo hacen desde hace muchos años. Cualquier remate de temporada en tiendas departamentales también incluye Revenue Management, porque estás jugando con un inventario que tienes ahí con el que puedes generar demanda de clientes que usualmente no lo comprarían. Ese tipo de estrategias también es Pricing y es Revenue Management. No vas a saber si funciona hasta que haces la prueba. 

Para Mitl, el mejor incentivo para las empresas de autobús que aún no prueban este tipo de estrategias es invitarles a tomar un riesgo calculado, para que puedan percibir la diferencia entre vender plano y vender inteligente, a través de información histórica. Además de recordarles que este tipo de estrategias van acompañadas de análisis y tendencias, asesoría y una solución inteligente que minimiza estos riesgos. 

Tomar riesgos es importante, pero siempre hay que tomar riesgos calculados y no sólo riesgos porque sí. Por ejemplo, con empresas aliadas que aún están descubriendo y aprendiendo de Revenue Management, hemos podido probar estrategias de precios dinámicos en rutas con baja demanda, sabiendo que en cualquier momento las podemos detener si no dan resultados. Esa flexibilidad de BrainPROS nos permite transmitir una seguridad a las empresas. La idea es acompañarlos en ese ‘riesgo’, probar y mostrarles que tienen una oportunidad enorme de crecimiento. –Mitl García Martínez, Revenue Management Consultant para Reservamos SaaS.