Descubra as melhorias que desenvolvemos para o sucesso deste Ancillary.
Aumentar a receita por meio de Ancillaries, além de aumentar a fidelização e a satisfação dos viajantes, oferecendo opções personalizadas adequadas às suas necessidades, é uma estratégia que representou um aumento de entre 40% e 50% na receita das companhias aéreas. No setor de transporte rodoviário de passageiros, cada vez mais empresas estão explorando a implementação de Ancillaries para ampliar seu impacto no mercado de transporte rodoviário.
Na Reservamos SaaS, estamos constantemente em busca de oportunidades inovadoras que permitam às empresas de transporte rodoviário de passageiros se conectarem melhor com os viajantes e também ajudem a impulsionar o crescimento da receita de seus negócios.
Um desses esforços é a ativação de Ancillaries como Pet-Friendly. Em abril deste ano, a linha rodoviária mexicana ETN-Turistar habilitou a opção “Animais de estimação a bordo”, que oferece aos usuários alternativas para incluir seus animais de estimação em suas viagens de ônibus. O que começou em uma rota (CDMX – Querétaro) com dois horários, manhã e tarde, agora se tornou uma opção disponível em várias rotas e horários.
Parte dos esforços da equipe de tecnologia e produto da Reservamos SaaS é manter uma experiência de navegação e compra digital ágil, simples e segura para os usuários de nossas empresas parceiras. No caso da ETN-Turistar, a equipe tem acompanhado o desempenho deste Ancillary para identificar oportunidades de melhoria na navegação, resultando nas seguintes atualizações na plataforma de comércio eletrônico:
Redesenho dos filtros de pesquisa na seção “View Result” para aprimorar a visualização, seleção e classificação de categorias, horários, opções de viagem (como viagens diretas e sem escalas), bem como a disponibilidade de viagens com animais de estimação a bordo. Isso permite uma experiência mais suave e eficiente.
Adição de filtros de pesquisa no “Widget Search” para usar tags configuradas por características, por exemplo, para o ancillary Pet-Friendly, na página https://etn.com.mx/mascotas-abordo.html para atender aos usuários que desejam viajar com seus animais de estimação.
Adição de um distintivo indicando as rotas com o serviço disponível na seção “View Result.”
Durante o processo de compra, ativamos um cartão de integração que fornece orientação aos usuários que selecionaram essa opção, oferecendo informações sobre as rotas que oferecem o serviço Pet-Friendly na seção “View Result.”
Uma tela do tipo modal na etapa de Seleção de Assentos com informações detalhadas sobre como usar os assentos designados como Pet-Friendly.
Um botão localizado no topo do diagrama que leva à seção “Informações para Viajar com Animais de Estimação”, para acesso fácil à janela modal.
Um cartão com detalhes sobre os assentos selecionados, indicando se são elegíveis para viajar com animais de estimação.
Dessa forma, não apenas tornamos realidade as estratégias de crescimento das empresa de transporte rodoviário de passageiros parceiras, mas também apoiamos o sucesso de sua implementação para garantir o cumprimento de seus objetivos online, elevando a preferência e a experiência digital de compra dos viajantes.
Com a ajuda do Monitor de concorrentes, você poderá monitorar as marketplaces e linhas aéreas que desejar, a fim de gerar estratégias mais atraentes para seus viajantes.
Aumentar a competitividade e os lucros da sua empresa de transporte rodoviário de passageiros requer ferramentas que ofereçam uma ampla visão sobre o comportamento do seu mercado de forma rápida e fácil. Além disso, deve ser capaz de se adaptar para mostrar concorrentes de vários setores que possam influenciar o seu mercado.
Com base no conhecimento do setor e na aprendizagem adquirida por meio de nossos aliados, nossas equipes de tecnologia adicionaram a oferta de marketplaces e companhias aéreas ao nosso Monitor de concorrentes, fornecendo à sua empresa uma maior diversidade de dados de mercado e facilitando a tomada de decisões para alcançar objetivos muito mais estratégicos, considerando o comportamento desses concorrentes.
O Monitor de concorrentes é uma ferramenta web que faz parte do ecossistema tecnológico do Reservamos SaaS e que permite aos analistas de preços, dados, gerentes de operações e gerentes de vendas, entre outros membros da empresa de transporte rodoviário de passageiros, visualizar e analisar o desempenho do mercado para tomar melhores decisões em estratégias de preços e otimização de inventário.
Para monitorar marketplaces, o Monitor de concorrentes permitirá que você:
Visualize tanto as vendas das linhas rodoviárias oferecidas em um marketplace quanto a desagregação por marca. Além disso, o sistema é capaz de detectar as marcas integradas à marketplace e adicioná-las automaticamente ao sistema de monitoramento. Dessa forma, nossa tecnologia faz o monitoramento por você, enquanto você se concentra nas estratégias.
No caso das companhias aéreas, você poderá acompanhar de perto o comportamento na oferta de rotas aéreas que possam influenciar o seu mercado.
O Monitor de concorrentes facilita a análise de dados públicos de mercado e fornece informações atualizadas e automáticas do mercado para sua empresa, como rotas, horários, capacidade e preços, por meio de técnicas de Data Science. E o melhor de tudo, você não precisa de nenhuma integração!
Se você quiser saber mais sobre como o Monitor de concorrentes funciona, teremos o prazer de agendar uma demonstração.
Desde o final de 2022 e durante este ano, nossas equipes de produto, Revenue Management e desenvolvimento têm se concentrado em tornar o BrainPROS uma ferramenta dinâmica e amigável para nossos parceiros.
Um deles é a Roll&Bits, uma viação mexicana 100% digital, que registrou um crescimento significativo em 2023. Cada atualização que desenvolvemos deriva do monitoramento constante e próximo que nossos especialistas realizam com cada viação parceira. Isso nos permite identificar oportunidades que agilizam vários processos operacionais.
No caso da Roll&Bits, as inovações feitas no BrainPROS resultaram em um crescimento importante em sua receita total. Mas do que se trata cada módulo do BrainPROS e suas atualizações?
Criamos esta infografia para guiá-lo através do BrainPROS e do processo que a Roll&Bits seguiu para otimizar sua operação e aumentar sua receita. Além disso, você pode clicar nela para ver a história de sucesso completa.
Segundo Statista, o México tem mais de 96 milhões de usuários online e o número de compradores digitais no país ultrapassa os 60 milhões. Uma análise publicada pelo Google sobre viajantes digitais latino-americanos indicou que 93% dos usuários pesquisam no Google por algo relacionado a viagens e 84% viram anúncios sobre esse assunto.
Essa tendência crescente motivou a Roll&Bits, empresa mexicana de transporte intermunicipal, a projetar um modelo de negócios que revolucionou o transporte terrestre no país. Começou em 2019, como um serviço que se conecta com seus viajantes 100% online. Esse modelo de negócios digital permitiu que eles entendessem as tendências de viagem e as experiências de compra que os usuários procuram para se adaptar e satisfazer as necessidades dos viajantes digitais.
Seu modelo de negócios tem 3 eixos de inovação:
Pontos de partida e chegada: A Roll&Bits possui pontos de embarque urbano de fácil acesso, como praças, hotéis, centros e prédios públicos.
Tempo e velocidade: a Roll&Bits oferece o serviço em unidades do tipo sprinter, o que agiliza o tempo de transferência. Além disso, os veículos têm todo o necessário, são rastreados em tempo real e contam com motoristas treinados.
Preços dinâmicos: Oferecem preços mais competitivos, de acordo com o comportamento dos viajantes e do mercado.
Atualmente, a Roll&Bits faz viagens para Cidade do México, Guadalajara, León e Querétaro, e transporta cerca de +186 mil passageiros por ano. Além disso, ao contrário de outras empresas do mercado, o canal de vendas digital Roll&Bits oferece a oportunidade de interagir com seus usuários como nenhuma outra empresa do setor.
Mas quais foram os principais desafios?
Incentive entre os viajantes as rotas, horários e pontos de partida correspondentes a esta nova marca.
Fornecer uma oferta adaptada ao fluxo do mercado e com preços inteligentes.
Gere uma sensação de confiança, segurança e lealdade entre os viajantes.
Comunique de forma eficaz as promoções em suas agendas, atração de demanda e manutenção de clientes.
Tecnologia de dados para aumentar a receita e otimizar custos
A tecnologia da Reservamos SaaS esteve presente desde o processo de pesquisa até o início do projeto. Deu vantagem à Roll&Bits ao reduzir desde o início seus gastos com ferramentas tecnológicas e otimizar o trabalho para que as diferentes equipes operacionais pudessem focar na inovação da empresa.
A plataforma de eCommerce da Reservamos SaaS permitiu garantir um processo de compra sem atritos e uma experiência simples, eficiente e segura. Com todos os meios de pagamento e um ticket eletrónico no final da transação para agilizar o embarque. E ao gerar ótimas experiências digitais, a equipe de Marketing da Roll&Bits conseguiu entender profundamente as necessidades de seus usuários, analisar tendências de consumo e comportamento do mercado e construir uma ponte de confiança com os viajantes digitais por meio dos diferentes canais de comunicação.
Para estimular a demanda, a equipe de operações da Roll&Bits aproveitou o BrainPROS, a solução de Revenue Management desenvolvida pela Reservamos SaaS, para traçar estratégias de abertura de rotas e também analisar os diferentes perfis de usuários para identificar aqueles que foram atraídos pelo preço e aqueles que priorizaram a qualidade do serviço.
Dessa forma, a Roll&Bits aprofundou sua compreensão do comportamento dos viajantes para desenhar estratégias de preços que aumentaram o volume de passageiros e sua renda.
O BrainPROS permitiu que a Roll&Bits oferecesse o preço certo na hora certa e adaptasse seus preços de acordo com o histórico de reservas, comportamento do viajante, mercado, sazonalidade, ocupação e, principalmente, estimular a antecipação de compra.
Estamos convencidos de que o futuro do setor é a tecnologia. Permitiu-nos compreender o viajante e oferecer-lhe uma oferta personalizada de acordo com as suas necessidades.
– Alexandier Meza, Gerente Geral da Roll&Bits.
Um modelo de negócio adaptado ao novo viajante
A Roll&Bits desenhou diversas estratégias em conjunto com a Reservamos SaaS para o sucesso do seu negócio:
Tarifas especiais para gerar demanda nas novas rotas e horários: oferta de passagens e campanha publicitária em seus diferentes canais de comunicação para gerar curiosidade entre os viajantes.
Incentivo de compra antecipada: preços mais baixos para compras antecipadas longas e preços mais altos para compras antecipadas curtas. Desta forma, a Roll&Bits pode planejar suas frotas e aumentar a eficiência de sua operação.
Aumento da ocupação para aumentar a rentabilidade de cada viagem: essa estratégia possibilitou atingir os diferentes segmentos de viajantes e atender todas as suas necessidades, a partir de preços mais atrativos, garantindo serviços diferenciados e atendendo viajantes que já confiam na marca.
O sistema de precificação dinâmico tem nos ajudado a estimular a antecipação de compras, aumentar a ocupação de nossos serviços e manter a competitividade da empresa.
– Alexandier Meza, Gerente Geral da Roll&Bits.
Uma empresa que não para de crescer
Desde 2019, a Roll&Bits mantém uma tendência de crescimento sustentado em suas vendas. Possui uma das maiores antecipações de compra do mercado rodoviário no México, com média entre 7 e 8 dias, mesmo com mais de 30 dias de antecipação de compra.
Além disso, todas as suas rotas têm mais de 90% de ocupação média. Durante 2022 conseguiram aumentar o preço médio desde o início do ano até à data em 12%.
Hoje, para garantir o crescimento de uma empresa rodoviária, é essencial contar com a tecnologia certa, que lhe permita fortalecer suas áreas de trabalho, otimizar seus processos, ampliar sua visão de mercado, manter melhor controle sobre sua operação e concentrar esforços na inovação.
A Reservamos SaaS desenvolveu uma infraestrutura tecnológica que impulsiona o crescimento das empresas rodoviárias e permite que elas mantenham uma conexão direta e constante com seus viajantes digitais.
A tecnologia é indispensável para o desenvolvimento e gestão de receitas, e seu uso está diretamente relacionado aos resultados do negócio. – Félix Velázquez, Diretor de Ancillary, Pricing e Revenue Management da Viva Aerobus.
Com base em sua vasta experiência em Revenue Management, empresas de baixo custo e Ancillaries, conversamos com Félix para conhecer sua visão sobre como a tecnologia pode ser um fator determinante na análise de dados, segmentação de viajantes, melhor compreensão do mercado e desenvolvimento de estratégias que permitam aumentar a rentabilidade das empresas.
Qual é a sua visão para os próximos 10 anos em relação à estratégia de preços na indústria de transporte terrestre?
Eu acredito que a indústria de transporte terrestre possa transicionar para três diferentes estratégias de preços:
Preços dinâmicos (já em fase de adoção).
Serviços desagregados, como seleção de assentos ou até mesmo bagagens.
Modelos de associação ou assinatura.
Quais você acha que são os desafios e benefícios mais relevantes ao implementar uma estratégia baseada em serviços adicionais e como ela se compara à abordagem tradicional de precificação de passagens?
Os desafios mais relevantes de uma estratégia de serviços adicionais ou serviços complementares seriam a sua adoção como modelo de consumo, a sua comercialização e a execução nos terminais rodoviários. Vejo esses três desafios como um ciclo que se reforça ou enfraquece mutuamente, dependendo de como são executados.
A adoção como modelo de consumo é particularmente desafiadora, pois a desagregação dos serviços pode ser percebida como “cobrar por tudo”. Os clientes do setor não estão acostumados a personalizar exageradamente a sua viagem. Portanto, pode haver uma resistência inicial à adoção desse modelo.
Por outro lado, fazer com que os diferentes componentes desse serviço cheguem ao cliente pode ser uma tarefa complexa, uma vez que diferentes produtos serão oferecidos em diferentes momentos da compra. Produtos como seleção de assentos e bagagens, por exemplo, devem ser oferecidos digitalmente durante a compra. Esses serviços também podem ser oferecidos após a compra, mas antes da data da viagem, por meios digitais.
Por fim, os serviços adicionais podem ser oferecidos no balcão de atendimento no dia da viagem. A complexidade está em alinhar toda a organização com esse modelo. Os funcionários do balcão de atendimento devem estar familiarizados com todos os produtos oferecidos digitalmente, a fim de garantir que o cliente viaje apenas com o que precisa.
Em contraste, os benefícios desse modelo são a capacidade de gerar receitas mais otimizadas para a empresa, reduzindo a pressão sobre as tarifas, incentivando a ocupação e permitindo que o cliente pague apenas pelo que precisa. Isso pode se tornar um ciclo virtuoso que permite o crescimento do mercado por meio de tarifas baixas e viagens adicionais. No final das contas, quanto mais viagens um ônibus ou avião realiza, menores são os seus custos fixos, o que ajuda a continuar oferecendo tarifas baixas.
Como as práticas de revenue management e gestão de receitas estão se adaptando ao contexto atual da indústria de transporte de passageiros? Quais ajustes estratégicos têm sido feitos na Viva Aerobus para lidar com essas mudanças?
Eu dividiria a adaptação das práticas de revenue management no transporte de passageiros em duas categorias: transporte terrestre e transporte aéreo. Além disso, ambos os setores estão em diferentes níveis de maturidade na adoção dessas práticas.
O transporte terrestre está na fase de adoção, onde o conceito de compra antecipada está se infiltrando nos hábitos de consumo dos clientes. Além disso, essa indústria está migrando uma parcela maior de suas vendas para canais digitais, embora as vendas no balcão de atendimento ainda sejam as mais relevantes em termos de receita para o setor de transporte terrestre.
O transporte aéreo, que utiliza práticas de revenue management há vários anos, está passando por uma transição para uma fase de maior granularidade nos preços e automação. Anteriormente, havia muitos preços para um mesmo voo; agora, encontramos uma variedade de preços para serviços adicionais, como bagagens, seleção de assentos ou seguro de viagem. Por fim, a determinação desses preços para serviços adicionais é baseada nos atributos do cliente que está cotando uma viagem e é executada em tempo real.
Qual é o papel da análise de dados e da segmentação de viajantes em uma estratégia de gestão de receitas? Como essas informações são utilizadas para tomar decisões informadas e melhorar a rentabilidade?
A análise de dados e a segmentação de viajantes desempenham um papel fundamental na implementação de estratégias de gestão de receitas. A síntese dos dados de compra sempre resulta em uma curva de demanda. Quando falamos de assentos em um voo ou em uma viagem de ônibus, estamos sempre vendendo um item perecível. Portanto, saber a que preço conseguimos fazer com que um cliente compre, quais serviços adicionais ele está disposto a adquirir e quantos assentos ainda estão disponíveis é fundamental para encontrar a receita ótima para cada voo ou viagem de ônibus.
Por outro lado, os preços, ou pontos de preço, observados nas diferentes curvas de demanda são utilizados em nível agregado para tomar decisões de rentabilidade. Em outras palavras, como existem vários níveis de preços nos quais os clientes estão dispostos a comprar um voo ou viagem de ônibus, é mais adequado usar a média desses preços ponderada pela proporção total de clientes que o pagaram para chegar à receita média necessária para alcançar a rentabilidade.
Como a tecnologia influencia o desenvolvimento e a gestão de receitas? O que deve ser considerado ao escolher ferramentas ou sistemas para monitorar, analisar e otimizar oportunidades de receita adicionais?
A tecnologia é indispensável para o desenvolvimento e a gestão de receitas, e seu uso está diretamente relacionado aos resultados do negócio. As iniciativas de economia de custos sempre serão menores em número em comparação com a quantidade de experimentos de preços que podem ser realizados. Não importa o quão pequena seja uma operação, seja com poucas viagens de ônibus ou voos, se você tiver sistemas que sejam pelo menos capazes de alterar os preços com base em algum parâmetro, sempre haverá oportunidades de melhorar os resultados aumentando a receita.
Quanto aos fatores a serem considerados ao escolher ferramentas, considero que a usabilidade é um fator mais relevante do que a ciência por trás da tomada de decisão. As decisões de precificação são enriquecidas pelo número de pontos que compõem nossa curva de demanda. Portanto, quanto mais preços experimentamos, mais precisos serão os modelos na hora de prever em que nível conseguiremos “fechar a venda”. Além disso, a capacidade de extrair e organizar informações sobre o desempenho dos preços oferecidos também é indispensável. Nas palavras de Peter Drucker, um estudioso no campo da administração, “o que é medido é gerenciado”, portanto, a extração de informações é fundamental para uma estratégia de maximização de receita ótima.
Conheça todos os membros do Conselho Consultivo da Reservamos e descubra as vozes especializadas que orientam nosso caminho todos os dias, rumo a nos tornarmos o parceiro tecnológico para qualquer empresa de transporte rodoviário de passageiros.
