Analisamos o valor de reserva direta, avaliando seus impactos na eficiência operacional, na satisfação do viajante e na rentabilidade do negócio para as empresas rodoviárias.

Na era digital, o setor de transporte de passageiros enfrenta uma encruzilhada em sua estratégia de vendas: as empresas devem focar em fomentar as reservas diretas ou confiar nas agências de venda de passagens? Esse dilema é crucial, pois cada método apresenta vantagens únicas e desafios particulares.

As reservas diretas permitem que as empresas de transporte rodoviário de passageiros tenham um controle total sobre a experiência do viajante, desde a compra da passagem até o serviço pós-venda, ao mesmo tempo em que maximizam suas margens de lucro, evitando comissões a terceiros.

Por outro lado, as agências de venda de passagens oferecem uma plataforma consolidada com ampla visibilidade e acesso a um público diversificado. Neste artigo, exploraremos o valor de cada abordagem, analisando seus impactos na eficiência operacional, na satisfação do viajante e na rentabilidade do negócio.

Valor da reserva direta ao comprar uma passagem 

Quando falamos sobre o principal valor da reserva direta em comparação com as agências de viagens, devemos considerar os benefícios tanto para os passageiros quanto para as empresas rodoviárias. Para isso, descreveremos como cada um se beneficia da reserva direta na compra de passagens de ônibus.

De acordo com José Luis Landaeta, Head de Customer Success na Reservamos SaaS, o valor para as empresas rodoviárias e o viajante são os seguintes:

Para as empresas rodoviárias:

• Redução de custos: economizam ao não pagar comissão os marketplaces e podem aumentar a margem de cada transação com ações como a venda de passagem de ida e volta.
• Dados: a coleta de dados fica dentro da marca, permitindo acessar e consultar qualquer informação necessária em tempo real, sem depender de terceiros que possam filtrar a informação.
• Liquidez: os rendimentos caem diretamente nas contas da marca, permitindo que as empresas tenham liquidação diária das vendas e ajustem sua estratégia financeira conforme o fluxo de caixa, além de aumentar as margens de lucro evitando altas comissões das marketplaces.
• Experiência: a marca conhece todo o comportamento do viajante dentro de seu próprio canal de venda online, possibilitando oferecer uma experiência adequada aos seus padrões de serviço.

Para o viajante:

• Preço: as vendas diretas têm o melhor preço, pois o viajante pode economizar. Ao comprar diretamente no site, você evita comissões e markup (taxas adicionais) que as marketplaces costumam cobrar.
• Promoções: você pode encontrar promoções que só estão disponíveis nas páginas das marcas. Por exemplo, algumas marcas enviam promoções de aniversário exclusivamente em seus canais diretos.
• Gerenciamento de reservas ou compras: os consumidores têm uma experiência melhor nos canais diretos, pois podem personalizar mais as rotas, os horários preferidos e a seleção de assentos. Além disso, o atendimento ao cliente é mais fácil quando se trata de uma compra no canal direto. Alterações e cancelamentos são mais fáceis de processar, pois eles estão em contato direto com a marca.
• Fidelidade: ao comprar diretamente com a marca, eles têm acesso a programas de fidelidade que geram benefícios não encontrados em outros canais.

Em termos de gerenciamento da receita da venda de passagens na agência versus o canal direto, a principal diferença é que, nas vendas diretas, a receita vai diretamente para as contas da marca. 

Com isso, as empresas têm liquidação diária das vendas, de modo que podem adequar sua estratégia financeira ao seu fluxo de caixa, além de as margens de lucro serem maiores, pois evitam os altos pagamentos de comissão que os marketplaces têm.

Vantagens e desvantagens para uma empresa que comercializa suas passagens digitais através de u marketplace

Na era digital, a venda de passagens de ônibus através de marketplaces tem ganhado popularidade, oferecendo vantagens e desvantagens para as empresas rodoviárias. Os marketplaces proporcionam uma plataforma estabelecida com uma audiência ampla e alcance global, resultando em um aumento imediato das vendas e visibilidade.

No entanto, depender das marketplaces também traz desafios, como a redução das margens de lucro devido às comissões, a perda de controle sobre o relacionamento direto com o viajante e possíveis conflitos na gestão de preços e promoções. Além disso, o acesso limitado aos dados sobre o comportamento do viajante impede a criação de estratégias de crescimento, como novas funcionalidades ou atualizações do eCommerce, alinhadas às tendências do mercado e às novas tecnologias.

Baseando-se na experiência e conhecimento da área de Customer Success da Reservamos SaaS, liderada por José Luis, apresentamos as vantagens e desvantagens que a comercialização de passagens digitais através de marketplaces implica para as empresas rodoviárias, oferecendo uma visão integral para que as empresas tomem decisões informadas sobre suas estratégias de vendas.

Vantagens	Desvantagens
Acesso ao público. A participação em um canal de distribuição adicional tem maior alcance, todos os marketplaces têm tráfego que pode ajudá-lo a alcançar mais viajantes.	Custos e comissões. Os marketplaces geralmente cobram altas taxas de comissão, o que pode afetar as margens da empresa.
Publicidade. Os marketplaces têm um alto gasto com marketing (geralmente), o que pode ajudar a marca a se tornar conhecida ou a fortalecer sua posição no mercado.	Dependência financeira. Uma alta dependência das vendas por meio do marketplace pode fazer com que uma parte significativa de sua receita esteja sujeita a essas condições comerciais (termos de pagamento).
Comparação. Nos marketplaces, os viajantes podem comparar facilmente qual é a melhor opção, portanto, às vezes, podem ajudar a marca que está melhor posicionada em termos de preço e opções de partida.	Concorrência. A natureza competitiva dos marketplaces pode resultar em uma guerra de preços, pois todas as marcas estão juntas e buscam o mesmo objetivo de ter o melhor preço, desencadeando essa guerra.
Sinergias. Com os marketplaces, é possível criar pacotes que podem beneficiar a marca, oferecendo traslado + hotel ou outros serviços.	Fidelidade. É difícil gerar fidelidade à sua marca com tantas opções apresentadas. O viajante só gera fidelidade ao marketplace ou a quem tiver o menor preço e não à sua marca.
	Personalização limitada. A marca perde o controle sobre como as informações são apresentadas e sobre a experiência de compra do viajante.
	Baixas taxas de inovação. Deixar o gerenciamento do seu comércio eletrônico para um marketplace ou manter apenas uma presença nesse canal externo resulta em uma desaceleração tecnológica para a sua empresa e uma desvantagem competitiva no seu mercado.

O papel das promoções e ofertas na escolha entre reserva direta e agências de viagens

De acordo com José Luis, se no canal direto as empresas rodoviárias têm um preço diferenciado (melhor) e também oferecem uma experiência de compra adequada com excelente serviço pós-venda, a balança está mudando cada vez mais para a compra direta, em que o viajante tem três aspectos importantes a seu favor: preço, experiência e controle de sua reserva. 

As promoções e ofertas especiais podem influenciar a percepção de valor do viajante, tornando uma opção mais atraente do que a outra, com base nos benefícios adicionais oferecidos. Além do valor, os viajantes podem avaliar onde têm a melhor experiência, o controle da reserva e o serviço pós-venda para fazer a compra. – José Luis Landaeta, Diretor de Sucesso do Cliente da Reservamos Saas.

Que medidas as empresas rodoviárias devem tomar para promover as reservas diretas?

Para que as empresas de transporte rodoviário de passageiros otimizem suas vendas e fortaleçam o relacionamento com seus passageiros, é fundamental que elas implementem várias estratégias com foco nas reservas diretas. 

A implementação dessas estratégias não apenas otimiza as vendas diretas, mas também melhora a experiência do passageiro e fortalece a posição competitiva das empresas de transporte rodoviário de passageiros no mercado.

José Luis compartilha algumas ações essenciais que todas as empresas deveriam adotar.

Preços dinâmicos: Ofereça preços exclusivos para reservas diretas, incentive a compra antecipada por meio de uma estratégia de preços, ative códigos de desconto em épocas especiais, ajuste os preços em tempo real com base na demanda e em outros fatores do mercado.

Benefícios adicionais: inclua benefícios adicionais para reservas diretas, como embarque prioritário, assentos preferenciais somente para o canal direto.

Programas de fidelidade: implemente programas de fidelidade que recompensem os viajantes pela reserva direta, acumulando pontos que podem ser trocados por descontos futuros ou serviços adicionais. Isso aumenta a taxa de retenção e a base de viajantes fiéis.

Campanhas de marketing digital: use o marketing digital para direcionar o tráfego para o site oficial, incluindo publicidade em mídias sociais, SEO, SEM e campanhas de marketing por e-mail.

1. Educação do usuário: comunique aos viajantes os benefícios de reservar diretamente, como preços mais baixos, ofertas exclusivas e melhor atendimento ao cliente.
2. Retargeting: implemente estratégias de retargeting para envolver os viajantes que visitaram o site, mas não concluíram a reserva ou abandonaram o carrinho de compras.
3. Transparência de preços: comunique os preços finais de forma clara e transparente, enfatizando que as vendas diretas evitam cobranças surpresa.

Preços competitivos: garanta que os preços no canal direto sejam competitivos em relação aos oferecidos nos marketplaces (pelo menos 10% mais baixos no canal direto).

Ofertas exclusivas: crie ofertas e pacotes exclusivos disponíveis somente por meio de reservas diretas.

Análise de dados: Use dados sobre o comportamento do viajante no canal direto para entender melhor as preferências do viajante, desenvolver estratégias de marketing personalizadas e melhorar a experiência do viajante.

Feedback e aprimoramentos: colete feedback dos viajantes sobre sua experiência de reserva direta e use-o para fazer aprimoramentos contínuos no serviço.

É importante recapitular a importância de ter o controle do canal direto ao vender passagens de ônibus on-line. Especialmente com a ajuda de tecnologia especializada, como o SaaS da Reservamos, as empresas poderão oferecer aos viajantes maior personalização de rotas, horários preferidos, seleção de assentos, ou seja, os componentes da pesquisa.

Veja a seguir um resumo dos principais benefícios da personalização:

• Melhoria da experiência do usuário: ter controle sobre a plataforma de vendas permite que a empresa melhore continuamente a interface e a experiência do usuário, facilitando a navegação, a reserva e o gerenciamento de viagens.
• Desenvolvimento de novos produtos: Com acesso direto aos dados dos clientes, as empresas podem identificar tendências e demandas emergentes, o que lhes permite desenvolver novos produtos e serviços que atendam melhor às necessidades dos clientes.
• Testes e ajustes rápidos: a venda direta permite que as empresas testem novas ofertas e as ajustem rapidamente com base no feedback dos clientes, acelerando o ciclo de inovação.
• Promoções exclusivas: com a venda direta, as empresas podem oferecer promoções e descontos exclusivos a seus clientes, incentivando as reservas diretas e criando uma base de clientes fiéis.
• Promoções personalizadas: as empresas podem criar promoções e descontos personalizados para diferentes segmentos de clientes, otimizando a receita e a satisfação do cliente.

Por meio do canal direto, as empresas também podem assumir o controle e tomar decisões para a inovação constante em termos de melhoria do comércio eletrônico e do uso de dados. 

Na Reservamos SaaS, mantemos um ritmo constante de inovação nas soluções que compõem nosso ecossistema tecnológico. Por exemplo, nossa equipe de Product Designer reformulou completamente o sistema de busca de comércio eletrônico de nossos parceiros, o que beneficiou as empresas de transporte rodoviário de passageiros que usam esse serviço, priorizando seu canal de vendas diretas. 

Outro caso, ao ter o controle dos dados por meio do canal direto, é que as estratégias de Automação de Marketing podem ser geradas com a ajuda de soluções como o ReservamosONE, um sistema inteligente que unifica as interações de um usuário com os diferentes canais de vendas (on-line e off-line), para criar preços personalizados e estratégias de marketing. 

As empresas que optam por vender ingressos diretamente on-line podem implementar estratégias de personalização em suas plataformas, oferecendo recomendações e promoções com base no histórico e nas preferências do cliente.