Uma oportunidade de 3 milhões de dólares para o setor rodoviário de passageiros da América Latina.
Conversamos com Rodrigo Cobo, Diretor Executivo da Talaria, especialista no setor de viagens e Consultor da Reservamos sobre vários pontos da estratégia ancillary; incluindo como evoluiu, até qual é o seu valor, a implementação e fatores necessários para o mesmo, e novas tendências para o setor rodoviário de passageiros.
A partir dessa conversa, listamos os 12 pontos essenciais para o setor rodoviário de passageiros:
O ancillary é a capacidade de ¨un-bundle¨, e você pode descompactar um produto ou serviço para segmentar seus clientes e conhecê-los muito bem. Não há extras para uma viagem, não apenas uma ferramenta para aumentar sua renda.
Não há erro pior que uma empresa pode cometer do que assumir o que seus viajantes desejam. Há muitos casos de empresas que faliram por assumir o que o cliente quer.
Na década de 1990, a tecnologia surgiu como um importante fator que impulsionou a adoção do ancilar para o consumidor.
No final do ano 2000, as chamadas “tarifas famílias” foram criadas como ponto médio, conseguindo ser um bom mecanismo para atender às expectativas do viajante e não saturar o portfólio de serviços.
Não assuma o que eu quero, me dê o poder de escolha. É o benefício mais importante para o viajante. Para a empresa, é preciso conhecer profundamente e detalhar seu cliente, segmentá-lo e aumentar sua receita.
Entre um modelo de comércio eletrônico e merchandising, a recomendação é começar com um modelo de comércio eletrônico.
Tanto nos modelos de baixo custo quanto nos modelos premium, há uma oportunidade de segmentar e ter uma estratégia ancillary. Não é necessário ter um modelo de baixo custo para aumentar a renda.
A primeira e última milha é muito importante para uma empresa rodoviária de passageiros. Um serviço que, segundo Rodrigo, deveria ser terceirizado.
Interlining é uma tecnologia pioneira, que pode ser ainda mais explorada pelo setor, com alianças e códigos compartilhados.
Os preços dinâmicos são o início de qualquer estratégia ancillary, pois conferem maior alcance e competitividade à empresa.
O futuro do ancillary é a personalização 1-para-1, ou seja, à la carte.
O ancilar deve aumentar o valor médio da transação. Sua estratégia de desempacotar tem que baixar o custo da passagem para oferecer todas aquelas cerejas de bolo que o viajante deseja adicionar.
Com relação à recuperação do setor, Rodrigo Cobo está otimista, principalmente com as viagens domésticas de ônibus, e ainda recomenda:
Segmente seus viajantes usando ancillaries 100% personalizados.
Apoie-se com especialistas e provedores de tecnologia como o Reservamos SaaS, e evite querer desenvolver tudo internamente, pois isso pode complicar os processos dentro das empresas e aumentar os custos de manutenção.
Revise constantemente os blogs do setor, como Reservamos SaaS e WTTC, para tópicos de turismo e tendências de transporte terrestre.
Sobre Rodrigo Cobo
Rodrigo é um profissional com mais de 15 anos de experiência nos setores de turismo e transporte. Atua como Diretor Executivo da Talaria Marketing, agência de consultoria de marketing para empresas e destinos turísticos.
Iniciou sua carreira na Aeroméxico como Diretor de Marketing e Club Premier. Ele ingressou na SABRE como Diretor de Marketing, Relações Públicas e Desenvolvimento de Negócios. Posteriormente, ele se apresentou na Travelocity como vice-presidente para o México e América Latina.
Reconhecido empreendedor e mentor, ele faz parte da organização global Endeavor. É filantropo e voluntário em diversos projetos com impacto nas economias em desenvolvimento.
Um eCommerce eficiente permite melhorar o posicionamento da marca, construir confiança no setor e atrair novos clientes.
Quando as empresas rodoviárias pensam em maneiras de diversificar seus canais de vendas e atingir clientes com diferentes perfis e gerações, a resposta é sempre ir para o digital. Os hábitos de compra estão mudando e os viajantes digitais procuram marcas com as quais possam se conectar por meio de seus dispositivos.
Ter um eCommerce ideal permite que as empresas melhorem o posicionamento da marca, criem confiança no setor e atraiam novos clientes. Mas já não basta ter uma página atraente. Deve ser funcional, seguro e se tornar um dos canais de venda mais importantes, pois a bilheteria digital é a maneira mais fácil e barata de vender ingressos.
Digitalização e gerenciamento de dados
Segundo o Statista, o Brasil é o país da América Latina com maior número de usuários de Internet, com um total de 165 milhões de brasileiros conectados. Enquanto o México está em segundo lugar na região, com 96 milhões de usuários online. Além disso, o Google analisou os viajantes digitais da América Latina em 2022, observando que 93% das pessoas pesquisadas pesquisaram no Google algo relacionado a viagens e 84% viram anúncios sobre esse tópico.
Diante de um cenário cada vez mais competitivo e com um público mais dinâmico do que nunca, o setor de transporte terrestre, especificamente ônibus, precisa de uma estratégia digital que permita aos usuários transformar suas informações em oportunidades de vendas.
“Usar as informações obtidas por meio de ferramentas digitais em seu negócio é a melhor forma de se destacar porque você tornará a operação mais eficiente”, explica Sebastián Gómez, cofundador da Reservamos e COO da empresa.
Os dados coletados desempenha um processo crucial. Deve ser analisado e utilizado para atender e melhorar as necessidades dos viajantes e da empresa. A personalização e fidelização do viajante são objetivos fundamentais para gerar uma melhor experiência online e rentabilizar a fidelização.
Rodrigo Cobo, diretor executivo da Talaria Marketing e Reservamos Advisor, considera que as estratégias de marketing baseadas na obtenção e análise dos dados dos viajantes são o que permite uma segmentação muito maior e consequentemente mais bem sucedida.
Uma empresa 100% offline não é mais 100% competitiva
Para as novas gerações, é muito importante encontrar seus serviços favoritos online, pois esta é sua primeira fonte de pesquisa. Por isso, uma empresa que não deu o passo para a digitalização perde a oportunidade de participar do processo decisório. De acordo com Statista, a América Latina tem quase 300 milhões de usuários de comércio eletrônico.
“A capacidade de escolher e comparar entre diferentes marcas e o mapeamento de todas as rotas é essencial hoje. Isso oferece muito valor não apenas para os usuários, mas também para a concorrência saudável entre as empresas rodoviárias”, diz Javier Valdez, cofundador da MaaS Latam e Gerente de Comunicação e Marketing da Endeavor México.
A transformação digital não só ajuda as empresas a serem mais eficientes nos custos. Também aumenta as vendas e cria fidelidade na indústria do turismo, e é crucial para qualquer empresa hoje; Como explica Sebastián Gómez: “Antes, entrar no mercado digital era um diferencial; agora, é um pilar fundamental só para poder competir com o resto”.
Assentos vazios em um ônibus são um dos problemas mais recorrentes para muitas empresas de ônibus. Cada assento que deixa de vender representa uma perda que mostra uma vulnerabilidade nas operações de longo prazo. Longe de ser um problema novo no setor de transportes, foi justamente esse que inspirou as companhias aéreas norte-americanas a buscar uma solução no final da década de 1970. O resultado é o que hoje é conhecido como Revenue Management.
O que é Revenue Management?
O Revenue Management é uma técnica que consiste em obter dados históricos como horários, destinos, preços de maior demanda e taxa de ocupação. Essas informações são analisadas para encontrar tendências e implementar estratégias de vendas que maximizem a receita.
Ou seja, é um processo de negócio capaz de gerar previsões e propor estratégias e iniciativas de preços em tempo hábil, promovendo o crescimento e a lucratividade do seu negócio, a partir do entendimento da empresa, do ambiente, da concorrência e dos consumidores, além de ferramentas de análise e cruzamento de dados.
Proporciona uma visão ampla do negócio, pois envolve diferentes áreas da organização e consolida informações de diversas fontes para gerar propostas e tomar decisões. Assim, o Revenue Management substitui os modelos básicos de definição de preços de venda, de forma que nem as vendas nem o prestígio da marca sejam depreciados.
Qual é o processo de Revenue Management?
A metodologia começa com a coleta e armazenamento de dados históricos de estoque, como preços, demanda, alta temporada e outros fatores constantes na operação da linha. A segmentação de mercado é então realizada para definir preços e maximizar a receita.
Subsequentemente, as previsões de demanda, estoque e participação de mercado são realizadas para finalmente combinar os dados e tomar decisões para definir os preços certos para o cliente certo, no momento certo e pelo canal certo. O processo de Revenue Management é cíclico, por isso está em constante retroalimentação e atualização.
2022 foi um ano importante para a Reservamos SaaS. Isso nos inspirou a capturar de forma divertida nossas conquistas com as empresas rodoviárias que confiaram em nós, e a grande equipe que montamos, todos especialistas e apaixonados pelo setor! E também compartilhar com vocês os novos desafios que estão surgindo. Nós estamos muito animados!
Para isso, pensamos em uma forma diferente de compartilhar nosso Relatório Anual Reservamos SaaS 2022. Transformamos em uma jornada digital que com certeza você vai gostar. Espero que seja muito inspirador para sua empresa.
Então não espere mais para descobrir tudo o que o ecossistema Reservamos SaaS pode fazer por você e seus viajantes. E faça parte da transformação digital do setor rodoviário.
Nos links abaixo, você encontrará nosso relatório em inglês, espanhol e português. Clique no idioma de sua preferência, digite seu nome e acesse o relatório.
Com uma variedade de rotas pelo centro e oeste do México, o Grupo Flecha Amarilla enfrentou o desafio de impulsionar seus canais digitais e criar uma experiência omnicanal de sucesso para sua linha de ônibus Primera Plus.
Esse desafio também teve um impacto importante em sua estratégia de marketing, pois eles precisavam criar uma experiência completa para aumentar os downloads de seu aplicativo e aumentar a taxa de conversão.
O salto digital
Com a ajuda da tecnologia Reservamos Saas, em 2018 a Primera Plus iniciou sua jornada para a digitalização de suas bilheterias. O primeiro passo foi realizar um Teste A/B para testar o desempenho da página Primera Plus em relação à solução de eCommerce Reservamos SaaS. Isso foi feito dividindo o tráfego do funil de vendas padrão da marca e do eCommerce criado pela Reservamos SaaS em 50%, respectivamente.
Durante o período de Teste A/B, o eCommerce Reservamos SaaS dobrou o número de transações a partir da mesma base de tráfego. Ao final do teste, a Primera Plus decidiu implementar a solução de eCommerce, com o objetivo de fortalecer seu canal digital e aumentar sua taxa de conversão, por meio de um funil de compra otimizado e uma experiência de usuário amigável. Isso se refletiu em um aumento do volume de transações em +50% em relação ao mesmo período do ano anterior.
Com base nos bons resultados obtidos, no final desse mesmo ano, a Primera Plus deu início a uma segunda fase para trazer todas as funcionalidades do seu eCommerce e disponibilizá-las para os dispositivos móveis dos seus viajantes, através da Apps solução, da Reservamos SaaS.
Isso ajudou a Primera Plus a padronizar todos os canais sob a mesma tecnologia, desenvolvida exclusivamente para o setor de ônibus, e manter o controle de sua operação digital. Além de oferecer maiores benefícios aos seus viajantes, e receber suporte constante da equipe do Reservamos SaaS.
A mesma experiência onde quer que esteja
O maior desafio da Primera Plus foi oferecer o mesmo nível de experiência de compra tanto no site quanto no aplicativo móvel. Além disso, ter a tecnologia que permitiria que o aplicativo fosse classificado entre os mais bem avaliados do setor, tanto nos sistemas operacionais Android quanto iOS.
A equipe do Reservamos SaaS focou em oferecer as mesmas funcionalidades, para tornar a experiência de compra dos viajantes mais fácil, dinâmica e flexível. Desta forma, foi possível construir uma estratégia omnicanal que permitiu à linha de autocarros manter uma comunicação eficaz e única com o seu viajante, através de todas as plataformas disponíveis.
Começando pela otimização da experiência de compra, a equipa Primera Plus Marketing concentrou os seus esforços de comunicação na promoção do download da app mobile e assim direcionar o tráfego do website para a app. O desempenho do aplicativo criado pela Reservamos SaaS gerou um crescimento médio de 70% em aplicativos baixados para iOS e 35% para Android.
Em apenas dois anos, o Primera Plus passou de ter um app com classificação 3,5 nas lojas de aplicativos para atingir 79% dos usuários que avaliaram com cinco estrelas a versão do app desenvolvida pela Reservamos SaaS. Além disso, a recorrência de visitas e compras do mesmo usuário ao longo do tempo tem sido maior por meio do app; já que em média eles têm mais de 100% de retenção do que qualquer outro canal digital.
Através da implementação das ferramentas e soluções Reservamos SaaS, o app Primera Plus começou com uma taxa de conversão de 26% e, à medida que se difundiu entre os viajantes, atingiu uma taxa de conversão de 52%.
Desde o início, a estratégia do Primera Plus foi focada em levar seu viajante a uma experiência de compra flexível e dinâmica.
Através de uma tecnologia capaz de se adaptar às suas necessidades e, sobretudo, de simplificar os processos para lhes dar o que o viajante tanto precisa, o tempo para desfrutar da sua viagem.
A Reservamos SaaS é esse aliado, que ajuda as linhas de ônibus a transformar a experiência de compra, facilitar e resolver a vida dos viajantes, desde o momento em que iniciam a busca até o final da viagem.
