Desde o final de 2022 e durante este ano, nossas equipes de produto, Revenue Management e desenvolvimento têm se concentrado em tornar o BrainPROS uma ferramenta dinâmica e amigável para nossos parceiros.
Um deles é a Roll&Bits, uma viação mexicana 100% digital, que registrou um crescimento significativo em 2023. Cada atualização que desenvolvemos deriva do monitoramento constante e próximo que nossos especialistas realizam com cada viação parceira. Isso nos permite identificar oportunidades que agilizam vários processos operacionais.
No caso da Roll&Bits, as inovações feitas no BrainPROS resultaram em um crescimento importante em sua receita total. Mas do que se trata cada módulo do BrainPROS e suas atualizações?
Criamos esta infografia para guiá-lo através do BrainPROS e do processo que a Roll&Bits seguiu para otimizar sua operação e aumentar sua receita. Além disso, você pode clicar nela para ver a história de sucesso completa.
Segundo Statista, o México tem mais de 96 milhões de usuários online e o número de compradores digitais no país ultrapassa os 60 milhões. Uma análise publicada pelo Google sobre viajantes digitais latino-americanos indicou que 93% dos usuários pesquisam no Google por algo relacionado a viagens e 84% viram anúncios sobre esse assunto.
Essa tendência crescente motivou a Roll&Bits, empresa mexicana de transporte intermunicipal, a projetar um modelo de negócios que revolucionou o transporte terrestre no país. Começou em 2019, como um serviço que se conecta com seus viajantes 100% online. Esse modelo de negócios digital permitiu que eles entendessem as tendências de viagem e as experiências de compra que os usuários procuram para se adaptar e satisfazer as necessidades dos viajantes digitais.
Seu modelo de negócios tem 3 eixos de inovação:
Pontos de partida e chegada: A Roll&Bits possui pontos de embarque urbano de fácil acesso, como praças, hotéis, centros e prédios públicos.
Tempo e velocidade: a Roll&Bits oferece o serviço em unidades do tipo sprinter, o que agiliza o tempo de transferência. Além disso, os veículos têm todo o necessário, são rastreados em tempo real e contam com motoristas treinados.
Preços dinâmicos: Oferecem preços mais competitivos, de acordo com o comportamento dos viajantes e do mercado.
Atualmente, a Roll&Bits faz viagens para Cidade do México, Guadalajara, León e Querétaro, e transporta cerca de +186 mil passageiros por ano. Além disso, ao contrário de outras empresas do mercado, o canal de vendas digital Roll&Bits oferece a oportunidade de interagir com seus usuários como nenhuma outra empresa do setor.
Mas quais foram os principais desafios?
Incentive entre os viajantes as rotas, horários e pontos de partida correspondentes a esta nova marca.
Fornecer uma oferta adaptada ao fluxo do mercado e com preços inteligentes.
Gere uma sensação de confiança, segurança e lealdade entre os viajantes.
Comunique de forma eficaz as promoções em suas agendas, atração de demanda e manutenção de clientes.
Tecnologia de dados para aumentar a receita e otimizar custos
A tecnologia da Reservamos SaaS esteve presente desde o processo de pesquisa até o início do projeto. Deu vantagem à Roll&Bits ao reduzir desde o início seus gastos com ferramentas tecnológicas e otimizar o trabalho para que as diferentes equipes operacionais pudessem focar na inovação da empresa.
A plataforma de eCommerce da Reservamos SaaS permitiu garantir um processo de compra sem atritos e uma experiência simples, eficiente e segura. Com todos os meios de pagamento e um ticket eletrónico no final da transação para agilizar o embarque. E ao gerar ótimas experiências digitais, a equipe de Marketing da Roll&Bits conseguiu entender profundamente as necessidades de seus usuários, analisar tendências de consumo e comportamento do mercado e construir uma ponte de confiança com os viajantes digitais por meio dos diferentes canais de comunicação.
Para estimular a demanda, a equipe de operações da Roll&Bits aproveitou o BrainPROS, a solução de Revenue Management desenvolvida pela Reservamos SaaS, para traçar estratégias de abertura de rotas e também analisar os diferentes perfis de usuários para identificar aqueles que foram atraídos pelo preço e aqueles que priorizaram a qualidade do serviço.
Dessa forma, a Roll&Bits aprofundou sua compreensão do comportamento dos viajantes para desenhar estratégias de preços que aumentaram o volume de passageiros e sua renda.
O BrainPROS permitiu que a Roll&Bits oferecesse o preço certo na hora certa e adaptasse seus preços de acordo com o histórico de reservas, comportamento do viajante, mercado, sazonalidade, ocupação e, principalmente, estimular a antecipação de compra.
Estamos convencidos de que o futuro do setor é a tecnologia. Permitiu-nos compreender o viajante e oferecer-lhe uma oferta personalizada de acordo com as suas necessidades.
– Alexandier Meza, Gerente Geral da Roll&Bits.
Um modelo de negócio adaptado ao novo viajante
A Roll&Bits desenhou diversas estratégias em conjunto com a Reservamos SaaS para o sucesso do seu negócio:
Tarifas especiais para gerar demanda nas novas rotas e horários: oferta de passagens e campanha publicitária em seus diferentes canais de comunicação para gerar curiosidade entre os viajantes.
Incentivo de compra antecipada: preços mais baixos para compras antecipadas longas e preços mais altos para compras antecipadas curtas. Desta forma, a Roll&Bits pode planejar suas frotas e aumentar a eficiência de sua operação.
Aumento da ocupação para aumentar a rentabilidade de cada viagem: essa estratégia possibilitou atingir os diferentes segmentos de viajantes e atender todas as suas necessidades, a partir de preços mais atrativos, garantindo serviços diferenciados e atendendo viajantes que já confiam na marca.
O sistema de precificação dinâmico tem nos ajudado a estimular a antecipação de compras, aumentar a ocupação de nossos serviços e manter a competitividade da empresa.
– Alexandier Meza, Gerente Geral da Roll&Bits.
Uma empresa que não para de crescer
Desde 2019, a Roll&Bits mantém uma tendência de crescimento sustentado em suas vendas. Possui uma das maiores antecipações de compra do mercado rodoviário no México, com média entre 7 e 8 dias, mesmo com mais de 30 dias de antecipação de compra.
Além disso, todas as suas rotas têm mais de 90% de ocupação média. Durante 2022 conseguiram aumentar o preço médio desde o início do ano até à data em 12%.
Hoje, para garantir o crescimento de uma empresa rodoviária, é essencial contar com a tecnologia certa, que lhe permita fortalecer suas áreas de trabalho, otimizar seus processos, ampliar sua visão de mercado, manter melhor controle sobre sua operação e concentrar esforços na inovação.
A Reservamos SaaS desenvolveu uma infraestrutura tecnológica que impulsiona o crescimento das empresas rodoviárias e permite que elas mantenham uma conexão direta e constante com seus viajantes digitais.
Uma oportunidade de 3 milhões de dólares para o setor rodoviário de passageiros da América Latina.
Conversamos com Rodrigo Cobo, Diretor Executivo da Talaria, especialista no setor de viagens e Consultor da Reservamos sobre vários pontos da estratégia ancillary; incluindo como evoluiu, até qual é o seu valor, a implementação e fatores necessários para o mesmo, e novas tendências para o setor rodoviário de passageiros.
A partir dessa conversa, listamos os 12 pontos essenciais para o setor rodoviário de passageiros:
O ancillary é a capacidade de ¨un-bundle¨, e você pode descompactar um produto ou serviço para segmentar seus clientes e conhecê-los muito bem. Não há extras para uma viagem, não apenas uma ferramenta para aumentar sua renda.
Não há erro pior que uma empresa pode cometer do que assumir o que seus viajantes desejam. Há muitos casos de empresas que faliram por assumir o que o cliente quer.
Na década de 1990, a tecnologia surgiu como um importante fator que impulsionou a adoção do ancilar para o consumidor.
No final do ano 2000, as chamadas “tarifas famílias” foram criadas como ponto médio, conseguindo ser um bom mecanismo para atender às expectativas do viajante e não saturar o portfólio de serviços.
Não assuma o que eu quero, me dê o poder de escolha. É o benefício mais importante para o viajante. Para a empresa, é preciso conhecer profundamente e detalhar seu cliente, segmentá-lo e aumentar sua receita.
Entre um modelo de comércio eletrônico e merchandising, a recomendação é começar com um modelo de comércio eletrônico.
Tanto nos modelos de baixo custo quanto nos modelos premium, há uma oportunidade de segmentar e ter uma estratégia ancillary. Não é necessário ter um modelo de baixo custo para aumentar a renda.
A primeira e última milha é muito importante para uma empresa rodoviária de passageiros. Um serviço que, segundo Rodrigo, deveria ser terceirizado.
Interlining é uma tecnologia pioneira, que pode ser ainda mais explorada pelo setor, com alianças e códigos compartilhados.
Os preços dinâmicos são o início de qualquer estratégia ancillary, pois conferem maior alcance e competitividade à empresa.
O futuro do ancillary é a personalização 1-para-1, ou seja, à la carte.
O ancilar deve aumentar o valor médio da transação. Sua estratégia de desempacotar tem que baixar o custo da passagem para oferecer todas aquelas cerejas de bolo que o viajante deseja adicionar.
Com relação à recuperação do setor, Rodrigo Cobo está otimista, principalmente com as viagens domésticas de ônibus, e ainda recomenda:
Segmente seus viajantes usando ancillaries 100% personalizados.
Apoie-se com especialistas e provedores de tecnologia como o Reservamos SaaS, e evite querer desenvolver tudo internamente, pois isso pode complicar os processos dentro das empresas e aumentar os custos de manutenção.
Revise constantemente os blogs do setor, como Reservamos SaaS e WTTC, para tópicos de turismo e tendências de transporte terrestre.
Sobre Rodrigo Cobo
Rodrigo é um profissional com mais de 15 anos de experiência nos setores de turismo e transporte. Atua como Diretor Executivo da Talaria Marketing, agência de consultoria de marketing para empresas e destinos turísticos.
Iniciou sua carreira na Aeroméxico como Diretor de Marketing e Club Premier. Ele ingressou na SABRE como Diretor de Marketing, Relações Públicas e Desenvolvimento de Negócios. Posteriormente, ele se apresentou na Travelocity como vice-presidente para o México e América Latina.
Reconhecido empreendedor e mentor, ele faz parte da organização global Endeavor. É filantropo e voluntário em diversos projetos com impacto nas economias em desenvolvimento.
Assentos vazios em um ônibus são um dos problemas mais recorrentes para muitas empresas de ônibus. Cada assento que deixa de vender representa uma perda que mostra uma vulnerabilidade nas operações de longo prazo. Longe de ser um problema novo no setor de transportes, foi justamente esse que inspirou as companhias aéreas norte-americanas a buscar uma solução no final da década de 1970. O resultado é o que hoje é conhecido como Revenue Management.
O que é Revenue Management?
O Revenue Management é uma técnica que consiste em obter dados históricos como horários, destinos, preços de maior demanda e taxa de ocupação. Essas informações são analisadas para encontrar tendências e implementar estratégias de vendas que maximizem a receita.
Ou seja, é um processo de negócio capaz de gerar previsões e propor estratégias e iniciativas de preços em tempo hábil, promovendo o crescimento e a lucratividade do seu negócio, a partir do entendimento da empresa, do ambiente, da concorrência e dos consumidores, além de ferramentas de análise e cruzamento de dados.
Proporciona uma visão ampla do negócio, pois envolve diferentes áreas da organização e consolida informações de diversas fontes para gerar propostas e tomar decisões. Assim, o Revenue Management substitui os modelos básicos de definição de preços de venda, de forma que nem as vendas nem o prestígio da marca sejam depreciados.
Qual é o processo de Revenue Management?
A metodologia começa com a coleta e armazenamento de dados históricos de estoque, como preços, demanda, alta temporada e outros fatores constantes na operação da linha. A segmentação de mercado é então realizada para definir preços e maximizar a receita.
Subsequentemente, as previsões de demanda, estoque e participação de mercado são realizadas para finalmente combinar os dados e tomar decisões para definir os preços certos para o cliente certo, no momento certo e pelo canal certo. O processo de Revenue Management é cíclico, por isso está em constante retroalimentação e atualização.
O Reservamos SaaS oferece às empresa de transporte rodoviário de passageiros uma ferramenta que permite analisar seu mercado e promover estratégias eficazes de precificação.
Uma característica fundamental dos viajantes digitais é o poder que a tecnologia lhes deu para analisar a oferta disponível e tomar decisões de compra muito mais inteligentes de acordo com suas necessidades e orçamento.
Os canais de vendas digitais oferecem aos viajantes a vantagem de comparar preços, conhecer opções de rotas e horários, pesquisar a melhor opção e acessar uma experiência de compra de qualquer dispositivo móvel em apenas alguns cliques. Hoje mais do que nunca, o acesso à informação e análise das opções disponíveis torna-se uma vantagem para os viajantes na hora de escolher um destino ou planejar as próximas férias.
Mas o que acontece quando os usuários estão mais bem informados sobre as opções disponíveis para eles do que as próprias empresas? Estar ciente de que os viajantes digitais hoje gastam mais tempo pesquisando antes de tomar uma decisão de compra, obriga as linhas rodoviárias a estarem um passo à frente, para manter uma vantagem competitiva.
Estar presente no momento certo da busca de um viajante e oferecer o preço certo no momento exato pode ser a diferença entre adquirir um novo passageiro ou o usuário escolher outra opção mais conveniente.
E enquanto vários fatores intervêm para garantir experiências de compra ótimas, como ter um eCommerce dinâmico, eficiente e seguro, como estratégias de marketing atrativas que impulsionam as vendas digitais. Há também fatores fundamentais, como preço, disponibilidade, horários e destinos, que podem ajudar as empresa de transporte rodoviário de passageiros a aumentar a competitividade e a receita.
Visualize o comportamento do mercado
A Reservamos SaaS desenvolveu soluções de tecnologia que impulsionam o crescimento das linhas rodoviárias em todo o mundo para ajudá-los a se conectar de forma mais eficaz com os viajantes digitais.
Uma solução fundamental para isso é o Monitor de Concorrentes, uma ferramenta web que permite que analistas de preços, analistas de dados, gerentes de operações e gerentes de vendas, entre outros integrantes da empresa rodoviária, visualizem e analisem o comportamento do mercado, tomando melhores decisões sobre estratégias de preços e otimização de estoque.
O Monitor é um módulo que faz parte do BrainPROS, que facilita a análise de dados do mercado público por meio de tecnologia utilizada em outros setores, como o aéreo.
Por meio dessa tecnologia, as empresa de transporte rodoviário de passageiros têm ao seu alcance informações atualizadas e automáticas de mercado, como rotas, horários, capacidade e preços, utilizando técnicas de Data Science.
Com esta ferramenta, as linhas rodoviárias podem:
Otimize e automatize os processos de análise de mercado e seu desempenho.
Entenda a curva de demanda existente em uma rota e tome decisões sobre estoque, como aberturas ou alterações de horários.
Conheça o preço médio, mínimo e máximo de uma rota.
Determine a sensibilidade ao preço entre os viajantes digitais.
Analisar a evolução dos preços e aceitação de diferentes tipos de serviços
O futuro dos preços inteligentes
As novas tendências de consumo entre os viajantes digitais forçam indústrias, como o setor rodoviário, a se transformar para oferecer uma oferta atrativa que atenda às necessidades do mercado.
Antes, os viajantes tinham de se adaptar à oferta turística disponível e aos períodos de férias. Mas, a tecnologia fez com que as viagens já não se ancorassem apenas às temporalidades nem aos destinos turísticos habituais. Hoje, os viajantes digitais procuram de tudo, desde viagens domésticas curtas de fim de semana até estadias mais longas para nômades digitais ou pessoas que realizam seu trabalho e atividades econômicas remotamente. Isto levou o setor do turismo a aumentar o seu dinamismo e abandonar as tarifas fixas, para se adaptar a um viajante que tem a liberdade de se deslocar para qualquer destino, a qualquer momento.
Uma grande vantagem do Monitor de Concorrentes é que a ferramenta não exige nenhuma integração com a tecnologia da empresa rodoviária, o que possibilita seu uso desde o início, e estimula a cultura de dados entre os integrantes da empresa, otimizando a análise de mercado.
Algumas das lições que foram observadas e que podem ser destacadas com o uso da ferramenta são:
Melhoria na distribuição de horários.
Otimização na variabilidade de preços.
Compreender a distribuição da oferta no mercado.
Ajustes na oferta de acordo com o comportamento do mercado e consumo dos viajantes.
Fundamentos para tomar decisões com base em dados.
Ao ter uma visão geral do comportamento do mercado, as empresa de transporte rodoviário de passageiros podem implementar estratégias de recrutamento, adicionar descontos, ativar cupons promocionais ou desenvolver estratégias de marketing eficazes que incentivem a compra de passagens. E também ajuda a reduzir custos, personalizar a oferta e atingir o objetivo principal: aumentar a competitividade e a receita.
A especialização e experiência da Reservamos SaaS nos permitem acompanhar com segurança a transformação digital das empresas rodoviárias, aumentar sua receita e agilizar suas operações.
Entre em contato conosco para saber mais sobre o Monitor de Concorrentes.
Atualmente, é impossível ter um comércio eletrônico sem usar essa estratégia.
Embora o conceito não seja novo, é uma das tendências que está arrasando no mercado digital e que você deve implementar como estratégia em seu eCommerce.
Os jogadores
Afinal, o que são preços dinâmicos? Simplesmente, é uma estratégia na qual as empresas podem estabelecer preços flexíveis com base na demanda e oferta atual do mercado. Também é conhecido como “discriminação de preços” e seu objetivo é maximizar a margem de lucro média de seus produtos e/ou serviços, adaptando-os em questão de minutos, horas ou dias, dependendo do tipo de mercado e de acordo com variáveis que você estabeleça. É uma prática tão necessária que José Luis Moreno, Vice-presidente Regional de Operações Hispânicas para Greyhound Lines (e cliente da Reservamos SaaS), comentou em nosso webinar:
Qual empresa hoje em dia não faz revenue management? Se nós não tivéssemos lançado a estratégia de preços dinâmicos, não teríamos tido o impacto e o crescimento que tivemos.
José Luis Moreno, Vice-presidente Regional de Operações Hispânicas para Greyhound Lines.
A estratégia de jogo
Existem várias maneiras de executar os preços dinâmicos, uma ferramenta que podemos ajudá-lo a implementar em seu eCommerce:
Preços segmentados: a primeira é baseada em segmentação; nessa, as empresas usam aprendizado de máquina para oferecer preços diferentes a diferentes grupos, com base em alguns dados demográficos, e usando testes A/B.
Preços de penetração: a segunda opção é baseada em sua concorrência; você pode ser o que vende mais barato, o que oferece mais caro ou um híbrido dos dois, que é o mais recomendado. De acordo com a relevância de seu concorrente e de sua posição no mercado, você pode optar por vender acima ou abaixo de seus preços, sem prejudicar sua margem e se posicionando em um segmento do mercado.
Preços baseados no tempo: no caso da indústria do turismo, os custos das viagens variam dependendo da antecedência com que se reserva uma viagem. Usando preços mais baixos com maior antecedência de compra e mais altos quando a data da viagem se aproxima.
Preços baseados na quantidade: se seu serviço ou produto é escasso, sua estratégia de preços é crucial. Quanto maior a escassez, mais altos devem ser os preços e mais agressiva deve ser sua estratégia.
Condições de mercado em constante mudança: a situação da indústria pode mudar devido a vários fatores e você deve agir em conformidade. Nesta época de Covid-19, tem sido muito visto que as empresas tiveram que modificar seus preços para se ajustar à nova normalidade.
O placar
E quais são os benefícios dos preços dinâmicos? Com eles, você pode fazer mudanças mais rápidas e rentáveis em termos de vendas para aumentar a receita da sua empresa e agir com muito mais flexibilidade. Outra grande vantagem é que você aprende automaticamente as tendências do seu mercado, o que ajudará a mover seu produto, além de gerar lealdade em seus usuários, já que o uso de preços dinâmicos incentiva a recorrência e a fidelidade à sua marca. E por último, essa estratégia permite que você alcance mais segmentos de passageiros. Por exemplo, ser atraente para um grupo familiar que ia viajar de carro e que agora, por causa da estratégia de preços, opta pelo ônibus. Dessa forma, você é fiel à sua estratégia de preços, com margens controladas, sem perder competitividade na indústria.
O vencedor
Algumas das maiores empresas de eCommerce do mundo, como a Amazon, implementaram preços dinâmicos com sucesso sem precedentes, a isso se somam desde lojas de varejo até supermercados com vendas online geralmente. No entanto, é no preço das passagens aéreas onde podemos ver um melhor exemplo desta estratégia, sendo a indústria precursora desta implementação.
O que faz com que a tarifa aérea seja tão propensa a variações de preço? Em primeiro lugar, conhecem seus usuários e suas necessidades. Sabem que existem viajantes de lazer, que costumam planejar suas férias com muita antecedência, e os de negócios, que frequentemente fazem suas reservas dias ou horas antes. À medida que a data de partida se aproxima, os assentos ficam mais caros. Além da periodicidade, quando modificam os preços durante temporadas de férias e podem aumentar sua margem devido à alta demanda.
Com preços dinâmicos, você aproveita as oportunidades do mercado e compete em igualdade de condições, muitas vezes com uma vantagem em relação aos seus concorrentes. Para maximizar o benefício do seu eCommerce através de preços dinâmicos, entre em contato conosco.
