Transforme a experiência do viajante, personalize os serviços e otimize as operações com a ajuda de uma plataforma de comércio eletrônico.
Entender seu viajante não é apenas uma vantagem competitiva, é uma necessidade. A experiência do usuário tornou-se o coração do setor, e cada interação conta na construção de um relacionamento duradouro e satisfatório. Mas como podemos realmente entender as necessidades, os desejos e os comportamentos dos viajantes?
A resposta está na análise de dados. Com a quantidade de informações geradas em cada estágio do processo de compra, desde as pesquisas de destino até as avaliações pós-viagem, há uma oportunidade única de aprender e entender as tendências que podem transformar a maneira como as empresas rodoviárias operam.
Mas que tipos de dados podem ser medidos, como podem ser analisados e como os insights podem ser aplicados para proporcionar experiências personalizadas aos viajantes? Isso pode parecer complicado ou você pode pensar que precisa de mais de uma ferramenta.
No entanto, o seu próprio comércio eletrônico permite que você conheça melhor o viajante, seus interesses e necessidades, e tenha na ponta dos dedos as métricas essenciais obtidas ao fazer uma compra on-line de passagens.
Comércio eletrônico, o aliado para conhecer seu viajante
Um comércio eletrônico traz vantagens importantes para uma empresa, como a disponibilidade de dados, independentemente do dia ou da hora. Não há necessidade de várias pessoas em turnos diferentes para vender passagens de ônibus. Com uma plataforma de comércio eletrônico, o viajante pode, a qualquer momento, fazer login e comprar sua passagem; e a empresa rodoviária pode analisar os diferentes estágios ao longo do processo de compra e fazer ajustes, em tempo real, se necessário.
A disponibilidade e a acessibilidade para os viajantes também possibilitam, por exemplo, rastrear o comportamento do usuário no site e saber:
As seções do site que são de interesse para eles.
Com que frequência eles consultam uma rota.
As datas e os horários de maior interesse.
Na última edição de Reservamos On-Road Talks, Alexandier Meza, gerente geral da Roll&Bits, compartilhou que, graças à plataforma de comércio eletrônico desenvolvida pela Reservamos SaaS, eles puderam saber qual serviço de transporte (ônibus ou van) é mais atraente para seus viajantes.
A análise de dados está se tornando essencial para conhecer melhor nossos viajantes. Por meio dos dados, é gerado um histórico de compras em que, sem fazer login ou se registrar no comércio eletrônico, podemos agrupar os usuários de acordo com seu comportamento. No processo de compra, eles preenchem dados que são essenciais para nós. Ao cruzar essas informações, sem que eles tenham se registrado, podemos identificar nossos viajantes. Isso pode nos ajudar em estratégias futuras e aumentar a fidelidade. -Alexandier Meza, gerente geral da Roll&Bits.
É por isso que esse canal de vendas digital ajuda a ter maior eficiência operacional, reduzir custos e melhorar a experiência de compra, sabendo o que eles preferem ao comprar uma passagem on-line.
Experiências de compras personalizadas
De acordo com Alexandier, o foco deve estar na análise dos dados dos viajantes. Entender o que o usuário está procurando permite que as empresas gerem experiências de compras personalizadas.
Isso nos ajuda a oferecer serviços e a personalizar. Os viajantes estão ansiosos para que os serviços que oferecemos sejam mais personalizados. Eles não estão falando com eles em geral, estão falando comigo como Alexandier. Isso é algo muito importante e só conseguiremos fazer isso por meio da digitalização. – Alexandier Meza, gerente geral da Roll&Bits.
Até mesmo uma experiência de compra hiper personalizada e orientada por IA pode ser oferecida. Isso é possível graças ao widget de pesquisa com tecnologia de IA, que permite que o usuário receba sugestões sobre as rotas que mais procura ou as últimas que pesquisou.
Como o widget de busca está funcionando? Essa é uma das inovações e atualizações oferecidas pela tecnologia de comércio eletrônico da Reservamos SaaS. Ele funciona por meio de inteligência artificial, atribuindo um identificador anônimo a esse usuário.
Esse identificador atribui um nome anônimo a um usuário, por exemplo, anônimo 99 ou anônimo 100. Quando esse usuário faz login novamente no comércio eletrônico da empresa rodoviária, ela se lembra de quem é o usuário que fez a pesquisa e faz sugestões com base nesse histórico de pesquisa.
Vimos que isso ajuda na conversão e na agilidade da conclusão de uma compra. Como o usuário não precisa mais digitar sua origem-destino, ele simplesmente aparece como uma sugestão. O usuário escolhe a data, conclui o pagamento, escolhe o assento e pronto. Isso faz com que o jornada do cliente seja otimizada.-Alexandier Meza, gerente geral da Roll&Bits.
Obter esse conhecimento do viajante, com base na análise de dados, não representa necessariamente uma alta porcentagem de investimento. A opção mais viável é ter um parceiro tecnológico com essas soluções. Alexandier acredita que a vantagem de ter um parceiro como a Reservamos SaaS faz com que o investimento em comércio eletrônico seja baixo.
Sabemos que, como empresas de transporte de mobilidade, temos dificuldades com a tecnologia porque os investimentos são geralmente muito altos.Temos que gastar com uma equipe de tecnologia para desenvolver um comércio eletrônico, aplicativos móveis ou sistemas de gerenciamento de frotas. Ter um parceiro como a Reservamos SaaS, que desenvolveu essas soluções, é muito positivo. –Alexandier Meza, gerente geral da Roll&Bits.
Futuro do comércio eletrônico no setor de transporte de passageiros
A análise de dados tornou-se um pilar fundamental para obter uma compreensão mais profunda das preferências e dos comportamentos dos viajantes. A implementação da tecnologia no comércio eletrônico das empresas rodoviárias não apenas otimiza a disponibilidade e a acessibilidade dos serviços, mas também permite a capacidade de coletar e analisar informações, que podem ser usadas para oferecer experiências de compra altamente personalizadas.
O futuro do comércio eletrônico no setor de viagens promete avanços significativos impulsionados pela inteligência artificial e pela hiper personalização. Ferramentas como widgets de pesquisa e algoritmos de recomendação estão provando seu valor, melhorando a experiência do usuário e aumentando as taxas de conversão e as compras concluídas. A capacidade de prever e antecipar as necessidades dos viajantes permitirá que as empresas não apenas atendam, mas também superem as expectativas de seus usuários.
O comércio eletrônico representa não apenas uma transformação na forma como as passagens são vendidas, mas uma evolução integral no relacionamento com o viajante. Ao aproveitar os recursos de análise de dados e inteligência artificial, as empresas podem criar experiências únicas e mais satisfatórias, garantindo uma vantagem competitiva sustentável no mercado de viagens.
Saiba mais sobre a adoção de tecnologias avançadas e como as empresas rodoviárias podem aproveitar essas mudanças para proporcionar uma melhor experiência aos passageiros, aumentar as receitas e permanecer competitivas em um mercado em constante mudança.
Quando se fala em tendências de inovação tecnológica no setor de transporte de passageiros na América Latina, a primeira coisa que se destaca é o investimento em novos ônibus para substituir suas frotas. Isso inclui a opção por ônibus que sejam mais ecológicos e eficientes em termos de combustível.
De acordo com o Statista, com a crescente preocupação com as mudanças climáticas e a poluição do ar, os viajantes estão cada vez mais procurando ônibus com menos emissões e maior economia de combustível.
Isso levou a um aumento na demanda por ônibus elétricos e híbridos no mercado. Além disso, os clientes também estão procurando ônibus que ofereçam mais conforto e comodidades, como ar condicionado, conectividade Wi-Fi e assentos ergonômicos.
Essa tendência, de acordo com a Statista, é particularmente evidente em países com grandes áreas metropolitanas, como o Brasil e o México. Outra tendência no mercado é a adoção de tecnologias inteligentes nos ônibus. Isso inclui recursos como rastreamento por GPS, sistemas de informação ao passageiro em tempo real e opções de pagamento sem contato.
No entanto, a inovação tecnológica no setor tem, por enquanto, se concentrado no lado off-line, renovando as frotas e escolhendo tecnologias inovadoras para a operação de ônibus.
O lado on-line do setor ainda tem um longo caminho a percorrer para proporcionar uma experiência completamente inovadora que envolve oferecer aos viajantes a compra de passagens sem a necessidade de ir à bilheteria e culminar em uma viagem de ônibus que ofereça o melhor conforto.
Panorama da transformação digital no setor de transporte de passageiros
Aproximadamente apenas 15% das empresas da América Latina (enterprise) desenvolveram sua tecnologia para comércio eletrônico e gerenciamento de receitas, portanto, os custos e os tempos de implementação tendem a ser mais altos em termos de aquisição de tecnologia e tempos de implementação mais longos.
O restante (empresas de pequeno e médio porte) trabalha com whitelabels de marketplaces, o que reduziu seu posicionamento e a falta de dados sobre seus passageiros para tomar melhores decisões em diferentes áreas (marketing, operações, finanças, SAC), de acordo com uma análise realizada pela Reservamos SaaS.
Com base em nossa análise, as ferramentas tecnológicas mais usadas pelas empresas rodoviárias da região, em 90%, são apenas o Google Analytics, o Facebook Pixel ou o Tag Manager.
Menos de 1% usa ferramentas como o Hotjar, uma plataforma de insights sobre a experiência do produto que fornece análise comportamental e dados de feedback para ajudar a ter empatia e entender os clientes ou ferramentas mais avançadas para entender o comportamento de cada um de seus viajantes, em que ponto do processo eles saem do site, qual é a recorrência de compra de uma pessoa, etc.
Há uma baixa adoção de tecnologia e uma baixa porcentagem alocada para investimento nesses tipos de ferramentas ou soluções tecnológicas. Menos de 0,5% da receita total das empresas de ônibus é gasto em TI.
Em contrapartida, no setor aéreo, o orçamento destinado ao gerenciamento de serviços de TI ganhou espaço. Em 2022, o aumento foi perceptível, com os gastos atingindo 4,73% da receita, acima dos 4,66% em 2021, de acordo com o relatório 2023 Air Transport IT Insights da empresa multinacional SITA.
As prioridades de investimento das companhias aéreas se concentraram na melhoria dos serviços móveis aos passageiros, no fortalecimento da segurança cibernética e no aprimoramento dos recursos de serviços em nuvem.
De acordo com o relatório, as companhias aéreas também estão apostando no gerenciamento de dados para inteligência comercial, tecnologias de compartilhamento de dados, inteligência artificial e identificação e rastreamento de bagagens por RFID.
Diante desse cenário, como as empresas de ônibus podem participar da digitalização de seus canais de emissão de passagens? Aqui está o caminho que elas podem seguir para garantir que não percam a oportunidade de assumir o controle de suas vendas e aumentar suas receitas.
Como as empresas rodoviárias podem se tornar digitais
Para não ficarem de fora da digitalização, as empresas de ônibus têm a opção de adicionar um parceiro tecnológico com a experiência necessária para ajudá-las a assumir o controle da venda direta de passagens.
Por exemplo, a Reservamos SaaS funciona como um aliado tecnológico que ajuda a evoluir a venda digital de passagens, por meio de uma plataforma dinâmica, eficiente e personalizável para qualquer marca e necessidade.
A plataforma de comércio eletrônico da Reservamos SaaS ajuda as empresas rodoviárias a fortalecer seus próprios canais digitais, aumentar as vendas e reduzir os custos. Isso ocorre porque tem uma ferramenta de análise robusta para entender o comportamento do viajante por meio de dados.
Os dados são 100% de propriedade da empresa de ônibus, com acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana. Além de ter diferentes opções de gateway de pagamento, adaptadas aos gateways de pagamento mais populares em cada país, e distribuidores de passagens.
A plataforma de comércio eletrônico de um parceiro tecnológico como a Reservamos SaaS visa garantir melhores experiências de compras digitais. Especialmente em um contexto em que os consumidores se acostumaram com a conveniência e a velocidade das compras on-line, as empresas rodoviárias tiveram que se adaptar rapidamente para atender a essas novas demandas.
É quase impossível sobreviver em um cenário sem digitalização. A decisão de mudar não vem das empresas, mas dos clientes. Decidimos que adoramos ter tudo na tela de nossos smartphones e computadores. Não há como voltar atrás. -Thiego Paes, Country Manager para o Brasil da Reservamos SaaS.
Essa transformação foi impulsionada por vários fatores, como o aumento do uso de dispositivos móveis, a penetração da Internet em áreas urbanas e rurais e a necessidade de oferecer soluções de compra mais seguras e eficientes em um mundo pós-pandemia.
A emissão de bilhetes on-line não apenas facilita o processo de compra para os passageiros, mas também oferece às empresas oportunidades valiosas para coletar dados e personalizar seus serviços.
Em alguns países da Europa e da América do Norte, estima-se que entre 30% e 70% das passagens sejam vendidas on-line. Nos mercados emergentes, essa porcentagem pode ser menor, mas está crescendo de forma constante.
No Brasil, um dos maiores mercados, estima-se que entre 40% e 50% das passagens sejam vendidas por meio de marketplaces. Já no canal direto, as vendas representam, em média, do 10% a 15%.
As receitas do mercado de passagens na América Latina devem chegar a US$ 3,36 bilhões até o final de 2024, de acordo com a Statista.
Espera-se que as receitas apresentem um CAGR de 2,37%, resultando em um volume de mercado projetado de US$3,69 bilhões até 2028. Quanto ao número de usuários, a projeção é que chegue a 60,31 milhões até o mesmo ano, de acordo com a Statista.
Da receita total do mercado de passagens, 56% serão gerados por meio de vendas on-line até 2028. Assim, o canal digital se tornará cada vez mais importante para as receitas das empresas rodoviárias na região.
No entanto, é importante considerar que uma plataforma de comércio eletrônico é a porta de entrada para um processo de digitalização em uma empresa rodoviária.
Digitalização não é ter um site de comércio eletrônico, mas um conjunto de gerenciamento de dados, tecnologia de personalização para os clientes, oferecendo os melhores preços para os clientes certos, analisando o mercado para a tomada de decisões e simplificando o processo de compra do cliente. -Thiego Paes, Country Manager para o Brasil da Reservamos SaaS.
De acordo com Thiego, um site de comércio eletrônico é a etapa mais fácil e inicial para iniciar o processo de digitalização e atendimento ao cliente. Ele acredita que a digitalização permitirá que as empresas de ônibus atinjam três marcos:
Cuidar do cliente e oferecer o melhor produto para os viajantes.
Conhecer o cliente e entender como o produto pode ajudá-lo de forma simples e objetiva.
Cuidar dos negócios para oferecer o melhor serviço, com o melhor preço (não o mais barato, mas o preço que o passageiro precisa como proposta de valor) e com processos mais eficientes e simples que gerem mais valor para os passageiros.
O processo de transformação digital é complexo e exige muito investimento e especialistas que estão cada vez mais difíceis de encontrar no mercado. Encontrar um parceiro de negócios que seja especialista em tecnologia e com experiência gera muito valor para acelerar as mudanças.-Thiego Paes, Country Manager para o Brasil da Reservamos SaaS.
Como aproveitar os dados para melhorar a experiência do viajante
Aproveitar os dados para melhorar a experiência do passageiro é essencial no mundo digital de hoje. As empresas rodoviárias podem usar as informações coletadas de diversas fontes, como o canal de venda direta de passagens on-line, para oferecer serviços mais personalizados, eficientes e satisfatórios.
Do lado do viajante, está começando a surgir uma tendência de preferir comprar no canal direto porque isso gera maior confiança e os benefícios que as empresas oferecem para a fidelidade à marca. Essa é uma tendência no setor hoteleiro, onde um dos principais participantes, a Marriott, viu o número de membros de seu programa de fidelidade aumentar em um terço em três anos e depois que os executivos elogiaram o programa de fidelidade como uma forma econômica de adquirir clientes.
No ano passado, a Marriott registrou um recorde de reservas diretas. As reservas diretas permitem que os hotéis evitem as comissões de 10% a 30% cobradas pelas marketplaces, de acordo com a Skift.
Veja como você pode aproveitar os dados dos viajantes para impulsionar as vendas diretas de passagens:
1. Personalizar a experiência do viajante.
Use os dados para saber mais sobre as preferências e os comportamentos de seus passageiros. Com essas informações, você pode personalizar ofertas e recomendações, como sugerir rotas usadas com frequência, oferecer assentos preferenciais e enviar promoções relevantes.
2. Otimização de preços
Analise os dados de compra e a demanda para ajustar os preços de forma dinâmica. Isso não apenas maximiza a receita, mas também garante que os passageiros encontrem opções de preços atraentes com base em suas necessidades e horários de compras.
3. Melhoria no atendimento ao cliente
Os dados podem ajudar a identificar problemas comuns e áreas de melhoria no atendimento ao cliente. Com essas informações, você pode implementar soluções proativas, treinar melhor sua equipe e oferecer um serviço mais eficiente e amigável.
4. Programas de fidelidade
Crie e ajuste programas de fidelidade com base na análise de dados comportamentais e de compras. Recompense os viajantes frequentes com pontos, descontos e outros benefícios que eles realmente valorizam, incentivando assim a fidelidade e as reservas diretas.
5. Segmentação de marketing
Segmente seu banco de dados de clientes para enviar comunicações e ofertas direcionadas a diferentes grupos. Isso permite campanhas de marketing mais eficazes, garantindo que as mensagens cheguem ao público certo no momento certo.
6. Gerenciamento aprimorado de rotas e horários
Analise os padrões de viagem para otimizar as rotas e os horários dos ônibus. Isso não só melhora a eficiência operacional, mas também garante que você esteja oferecendo opções que atendam às necessidades dos passageiros.
7. Experiência de compra simplificada
Use dados para simplificar o processo de reserva e compra. Implemente recursos como informações de preenchimento automático, recomendações baseadas em compras anteriores e opções de pagamento preferenciais para tornar o processo mais rápido e conveniente.
8. Feedback e pesquisas
Colete e analise o feedback dos passageiros para entender melhor suas necessidades e expectativas. As pesquisas de satisfação e os comentários podem fornecer informações valiosas sobre como melhorar a experiência do viajante em diferentes estágios da viagem.
A situação atual da emissão de bilhetes on-line no setor de transporte de passageiros na América Latina revela desafios e oportunidades significativas. Embora as empresas tenham começado a investir em frotas mais modernas e mais ecológicas, a verdadeira transformação digital ainda está em seus estágios iniciais. A adoção de tecnologias avançadas para gerenciamento de vendas e personalização do atendimento ao cliente continua limitada.
A evolução para um modelo de vendas mais digital não se trata apenas de ter uma presença on-line, mas também de integrar ferramentas de análise e gerenciamento de dados para melhorar a experiência do viajante e otimizar as operações. As empresas que tirarem proveito dessas tecnologias poderão oferecer serviços mais personalizados e eficientes, aumentar a satisfação do cliente e, por fim, aumentar as receitas.
O mercado de passagens on-line está crescendo, com projeções otimistas para os próximos anos. Entretanto, para aproveitar essas oportunidades, as empresas precisam investir em plataformas tecnológicas robustas e parcerias estratégicas que lhes permitam implementar soluções avançadas. Esse investimento não apenas aprimorará a experiência de compra, mas também fornecerá dados valiosos que podem ser usados para tomar decisões mais informadas e estratégicas.
A digitalização do canal de emissão de bilhetes não é apenas uma tendência, mas uma necessidade urgente para as empresas rodoviárias da América Latina. Aquelas que adotarem essas tecnologias estarão mais bem posicionadas para atender às demandas dos passageiros e permanecer competitivas em um mercado em constante evolução.
Analisamos o valor de reserva direta, avaliando seus impactos na eficiência operacional, na satisfação do viajante e na rentabilidade do negócio para as empresas rodoviárias.
Na era digital, o setor de transporte de passageiros enfrenta uma encruzilhada em sua estratégia de vendas: as empresas devem focar em fomentar as reservas diretas ou confiar nas agências de venda de passagens? Esse dilema é crucial, pois cada método apresenta vantagens únicas e desafios particulares.
As reservas diretas permitem que as empresas de transporte rodoviário de passageiros tenham um controle total sobre a experiência do viajante, desde a compra da passagem até o serviço pós-venda, ao mesmo tempo em que maximizam suas margens de lucro, evitando comissões a terceiros.
Por outro lado, as agências de venda de passagens oferecem uma plataforma consolidada com ampla visibilidade e acesso a um público diversificado. Neste artigo, exploraremos o valor de cada abordagem, analisando seus impactos na eficiência operacional, na satisfação do viajante e na rentabilidade do negócio.
Valor da reserva direta ao comprar uma passagem
Quando falamos sobre o principal valor da reserva direta em comparação com as agências de viagens, devemos considerar os benefícios tanto para os passageiros quanto para as empresas rodoviárias. Para isso, descreveremos como cada um se beneficia da reserva direta na compra de passagens de ônibus.
De acordo com José Luis Landaeta, Head de Customer Success na Reservamos SaaS, o valor para as empresas rodoviárias e o viajante são os seguintes:
Para as empresas rodoviárias:
Redução de custos: economizam ao não pagar comissão os marketplaces e podem aumentar a margem de cada transação com ações como a venda de passagem de ida e volta.
Dados: a coleta de dados fica dentro da marca, permitindo acessar e consultar qualquer informação necessária em tempo real, sem depender de terceiros que possam filtrar a informação.
Liquidez: os rendimentos caem diretamente nas contas da marca, permitindo que as empresas tenham liquidação diária das vendas e ajustem sua estratégia financeira conforme o fluxo de caixa, além de aumentar as margens de lucro evitando altas comissões das marketplaces.
Experiência: a marca conhece todo o comportamento do viajante dentro de seu próprio canal de venda online, possibilitando oferecer uma experiência adequada aos seus padrões de serviço.
Para o viajante:
Preço: as vendas diretas têm o melhor preço, pois o viajante pode economizar. Ao comprar diretamente no site, você evita comissões e markup (taxas adicionais) que as marketplaces costumam cobrar.
Promoções: você pode encontrar promoções que só estão disponíveis nas páginas das marcas. Por exemplo, algumas marcas enviam promoções de aniversário exclusivamente em seus canais diretos.
Gerenciamento de reservas ou compras: os consumidores têm uma experiência melhor nos canais diretos, pois podem personalizar mais as rotas, os horários preferidos e a seleção de assentos. Além disso, o atendimento ao cliente é mais fácil quando se trata de uma compra no canal direto. Alterações e cancelamentos são mais fáceis de processar, pois eles estão em contato direto com a marca.
Fidelidade: ao comprar diretamente com a marca, eles têm acesso a programas de fidelidade que geram benefícios não encontrados em outros canais.
Em termos de gerenciamento da receita da venda de passagens na agência versus o canal direto, a principal diferença é que, nas vendas diretas, a receita vai diretamente para as contas da marca.
Com isso, as empresas têm liquidação diária das vendas, de modo que podem adequar sua estratégia financeira ao seu fluxo de caixa, além de as margens de lucro serem maiores, pois evitam os altos pagamentos de comissão que os marketplaces têm.
Vantagens e desvantagens para uma empresa que comercializa suas passagens digitais através de u marketplace
Na era digital, a venda de passagens de ônibus através de marketplaces tem ganhado popularidade, oferecendo vantagens e desvantagens para as empresas rodoviárias. Os marketplaces proporcionam uma plataforma estabelecida com uma audiência ampla e alcance global, resultando em um aumento imediato das vendas e visibilidade.
No entanto, depender das marketplaces também traz desafios, como a redução das margens de lucro devido às comissões, a perda de controle sobre o relacionamento direto com o viajante e possíveis conflitos na gestão de preços e promoções. Além disso, o acesso limitado aos dados sobre o comportamento do viajante impede a criação de estratégias de crescimento, como novas funcionalidades ou atualizações do eCommerce, alinhadas às tendências do mercado e às novas tecnologias.
Baseando-se na experiência e conhecimento da área de Customer Success da Reservamos SaaS, liderada por José Luis, apresentamos as vantagens e desvantagens que a comercialização de passagens digitais através de marketplaces implica para as empresas rodoviárias, oferecendo uma visão integral para que as empresas tomem decisões informadas sobre suas estratégias de vendas.
Vantagens
Desvantagens
Acesso ao público. A participação em um canal de distribuição adicional tem maior alcance, todos os marketplaces têm tráfego que pode ajudá-lo a alcançar mais viajantes.
Custos e comissões. Os marketplaces geralmente cobram altas taxas de comissão, o que pode afetar as margens da empresa.
Publicidade. Os marketplaces têm um alto gasto com marketing (geralmente), o que pode ajudar a marca a se tornar conhecida ou a fortalecer sua posição no mercado.
Dependência financeira. Uma alta dependência das vendas por meio do marketplace pode fazer com que uma parte significativa de sua receita esteja sujeita a essas condições comerciais (termos de pagamento).
Comparação. Nos marketplaces, os viajantes podem comparar facilmente qual é a melhor opção, portanto, às vezes, podem ajudar a marca que está melhor posicionada em termos de preço e opções de partida.
Concorrência. A natureza competitiva dos marketplaces pode resultar em uma guerra de preços, pois todas as marcas estão juntas e buscam o mesmo objetivo de ter o melhor preço, desencadeando essa guerra.
Sinergias. Com os marketplaces, é possível criar pacotes que podem beneficiar a marca, oferecendo traslado + hotel ou outros serviços.
Fidelidade. É difícil gerar fidelidade à sua marca com tantas opções apresentadas. O viajante só gera fidelidade ao marketplace ou a quem tiver o menor preço e não à sua marca.
Personalização limitada. A marca perde o controle sobre como as informações são apresentadas e sobre a experiência de compra do viajante.
Baixas taxas de inovação. Deixar o gerenciamento do seu comércio eletrônico para um marketplace ou manter apenas uma presença nesse canal externo resulta em uma desaceleração tecnológica para a sua empresa e uma desvantagem competitiva no seu mercado.
O papel das promoções e ofertas na escolha entre reserva direta e agências de viagens
De acordo com José Luis, se no canal direto as empresas rodoviárias têm um preço diferenciado (melhor) e também oferecem uma experiência de compra adequada com excelente serviço pós-venda, a balança está mudando cada vez mais para a compra direta, em que o viajante tem três aspectos importantes a seu favor: preço, experiência e controle de sua reserva.
As promoções e ofertas especiais podem influenciar a percepção de valor do viajante, tornando uma opção mais atraente do que a outra, com base nos benefícios adicionais oferecidos. Além do valor, os viajantes podem avaliar onde têm a melhor experiência, o controle da reserva e o serviço pós-venda para fazer a compra. – José Luis Landaeta, Diretor de Sucesso do Cliente da Reservamos Saas.
Que medidas as empresas rodoviárias devem tomar para promover as reservas diretas?
Para que as empresas de transporte rodoviário de passageiros otimizem suas vendas e fortaleçam o relacionamento com seus passageiros, é fundamental que elas implementem várias estratégias com foco nas reservas diretas.
A implementação dessas estratégias não apenas otimiza as vendas diretas, mas também melhora a experiência do passageiro e fortalece a posição competitiva das empresas de transporte rodoviário de passageiros no mercado.
José Luis compartilha algumas ações essenciais que todas as empresas deveriam adotar.
Preços dinâmicos: Ofereça preços exclusivos para reservas diretas, incentive a compra antecipada por meio de uma estratégia de preços, ative códigos de desconto em épocas especiais, ajuste os preços em tempo real com base na demanda e em outros fatores do mercado.
Benefícios adicionais: inclua benefícios adicionais para reservas diretas, como embarque prioritário, assentos preferenciais somente para o canal direto.
Programas de fidelidade: implemente programas de fidelidade que recompensem os viajantes pela reserva direta, acumulando pontos que podem ser trocados por descontos futuros ou serviços adicionais. Isso aumenta a taxa de retenção e a base de viajantes fiéis.
Campanhas de marketing digital: use o marketing digital para direcionar o tráfego para o site oficial, incluindo publicidade em mídias sociais, SEO, SEM e campanhas de marketing por e-mail.
Educação do usuário: comunique aos viajantes os benefícios de reservar diretamente, como preços mais baixos, ofertas exclusivas e melhor atendimento ao cliente.
Retargeting: implemente estratégias de retargeting para envolver os viajantes que visitaram o site, mas não concluíram a reserva ou abandonaram o carrinho de compras.
Transparência de preços: comunique os preços finais de forma clara e transparente, enfatizando que as vendas diretas evitam cobranças surpresa.
Preços competitivos: garanta que os preços no canal direto sejam competitivos em relação aos oferecidos nos marketplaces (pelo menos 10% mais baixos no canal direto).
Ofertas exclusivas: crie ofertas e pacotes exclusivos disponíveis somente por meio de reservas diretas.
Análise de dados: Use dados sobre o comportamento do viajante no canal direto para entender melhor as preferências do viajante, desenvolver estratégias de marketing personalizadas e melhorar a experiência do viajante.
Feedback e aprimoramentos: colete feedback dos viajantes sobre sua experiência de reserva direta e use-o para fazer aprimoramentos contínuos no serviço.
É importante recapitular a importância de ter o controle do canal direto ao vender passagens de ônibus on-line. Especialmente com a ajuda de tecnologia especializada, como o SaaS da Reservamos, as empresas poderão oferecer aos viajantes maior personalização de rotas, horários preferidos, seleção de assentos, ou seja, os componentes da pesquisa.
Veja a seguir um resumo dos principais benefícios da personalização:
Melhoria da experiência do usuário: ter controle sobre a plataforma de vendas permite que a empresa melhore continuamente a interface e a experiência do usuário, facilitando a navegação, a reserva e o gerenciamento de viagens.
Desenvolvimento de novos produtos: Com acesso direto aos dados dos clientes, as empresas podem identificar tendências e demandas emergentes, o que lhes permite desenvolver novos produtos e serviços que atendam melhor às necessidades dos clientes.
Testes e ajustes rápidos: a venda direta permite que as empresas testem novas ofertas e as ajustem rapidamente com base no feedback dos clientes, acelerando o ciclo de inovação.
Promoções exclusivas: com a venda direta, as empresas podem oferecer promoções e descontos exclusivos a seus clientes, incentivando as reservas diretas e criando uma base de clientes fiéis.
Promoções personalizadas: as empresas podem criar promoções e descontos personalizados para diferentes segmentos de clientes, otimizando a receita e a satisfação do cliente.
Por meio do canal direto, as empresas também podem assumir o controle e tomar decisões para a inovação constante em termos de melhoria do comércio eletrônico e do uso de dados.
Na Reservamos SaaS, mantemos um ritmo constante de inovação nas soluções que compõem nosso ecossistema tecnológico. Por exemplo, nossa equipe de Product Designer reformulou completamente o sistema de busca de comércio eletrônico de nossos parceiros, o que beneficiou as empresas de transporte rodoviário de passageiros que usam esse serviço, priorizando seu canal de vendas diretas.
Outro caso, ao ter o controle dos dados por meio do canal direto, é que as estratégias de Automação de Marketing podem ser geradas com a ajuda de soluções como o ReservamosONE, um sistema inteligente que unifica as interações de um usuário com os diferentes canais de vendas (on-line e off-line), para criar preços personalizados e estratégias de marketing.
As empresas que optam por vender ingressos diretamente on-line podem implementar estratégias de personalização em suas plataformas, oferecendo recomendações e promoções com base no histórico e nas preferências do cliente.
Respondemos às suas perguntas sobre Revenue Management para que você saiba como otimizar sua receita. Descubra como maximizar os lucros em um setor dinâmico e competitivo.
Em um setor tão competitivo, a otimização da receita é uma prioridade indiscutível para qualquer empresa. Nesse contexto, o Revenue Management surge como uma estratégia fundamental para maximizar os lucros e garantir a sustentabilidade financeira.
No entanto, esse conceito pode ser desconhecido ou confuso para muitos. Por isso, este texto tem o objetivo de abordar as perguntas mais frequentes sobre Revenue Management, oferecendo uma visão clara e concisa de seus fundamentos, aplicações e benefícios.
Para isso, Camilla Brugali, Gerente de Produto de Revenue Management da Reservamos SaaS, responde às perguntas mais frequentes, desde definições básicas até uma visão estratégica do Revenue Management, explicando como essa disciplina pode transformar o setor de transporte de passageiros e levá-lo ao sucesso em uma indústria dinâmica e em constante mudança.
1. O que é Revenue Management?
Revenue Management (Gerenciamento de Receita) é a prática de uma estratégia que visa a maximização da receita total de uma empresa.
Ter uma estratégia a partir da prática de Revenue Management consiste em utilizar os dados de desempenho de venda da sua empresa, dados dos seus principais competidores e outras variáveis do mercado para prever a demanda do consumidor pela otimização do preço.
A otimização do preço se dá a partir de uma precificação de dinâmica que é prevista de acordo com a previsibilidade que os dados darão sobre a percepção de valor do cliente e disponibilidade de oferta em determinado momento.
Em resumo, é aquela conhecida frase: vender o produto na hora certa, para o cliente certo, com o preço certo.
Revenue Management é a prática ideal principalmente para indústrias que têm um produto que expira, alta flutuação de demanda, produtos que os consumidores podem desejar comprar antecipadamente, competidores e, principalmente, competidores que praticam preços mais baixos que a média do mercado (competidores low cost).
Além disso, na dinâmica atual do mercado, onde um mesmo produto é vendido em vários canais de venda, seja pontos físicos, eCommerce ou OTAs, Revenue Management é a estratégia que pode ajudar a identificar o preço correto para cada canal de venda e, com apoio de tecnologia, fazer isso de maneira massiva.
2. Qual é o principal objetivo do Revenue Management no setor de transporte de passageiros?
A prática de Revenue Management tem sempre como objetivo principal maximizar a receita total, considerando fatores como demanda, capacidade e custos.
Baseada em dados, a prática de Revenue Management visa antecipar o comportamento dos clientes, adaptando os preços dos produtos e gerenciando a disponibilidade para otimizar a receita.
Ou seja, espera-se análises históricas de demanda e rentabilidade para apoiar a tomada de decisão de uma maneira estratégica e massiva, não baseada em premissas que não consideram dados internos e externos à empresa.
3. Como eles fornecem feedback preciso e ágil sobre o comportamento do mercado para antecipar a estratégia de preços e estoque?
Para isso, a tecnologia tem papel fundamental.
Um sistema de Revenue Management possibilita ter o monitoramento massivo e automatizado do que está sendo praticado pelos competidores e do desempenho de vendas da empresa. Com os dados coletados, o sistema de Revenue Management possibilitará uma visualização de indicadores e métricas, da empresa e de seus competidores.
A visualização simplificada dos dados em um só lugar permite que a empresa possa agir de maneira assertiva e rápida, baseada em informação precisa.
Por outro lado, a tecnologia pode apoiar ainda mais. O sistema de Revenue Management, através de tecnologias como Inteligência Artificial e Machine Learning, aprende recorrentemente com os dados. Ou seja, o sistema pode apoiar com alertas e sugestões de mudanças de preço, para que a empresa não perca nenhuma oportunidade.
4. A redução ou o aumento das tarifas pode representar uma perda para as empresas rodoviárias?
A prática de Revenue Management consiste em trabalhar com precificação dinâmica (aumentar preços ou abaixar preços). Essa flexibilização dos preços tem como base a oferta e demanda por determinado produto. Ou seja, aumentar preços quando a demanda subir e reduzir preços quando a demanda estiver baixa.
A variação de preço é o fundamento para entender a percepção de valor do cliente, a propensão do cliente a comprar. E, não podemos esquecer, diferentes pessoas estão dispostas a pagar preços diferentes pelo mesmo produto, e aí está a oportunidade.
Toda mudança de preço sugerida pela prática de Revenue Management tem em consideração o objetivo principal: maximizar receita total. Ou seja, baixar um preço em determinado momento não representa uma perda, pois é um evento isolado dentro de uma estratégia maior de precificação, com baixas e altas do preço.
Por exemplo, a precificação dinâmica, em um produto que pode ser adquirido com antecipação, é uma ótima oportunidade para atrair novos clientes e gerar senso de urgência para finalizar a compra.
5. Como o Revenue Management ajuda a dar o preço certo para uma passagem?
A prática de Revenue Management ajuda a sugerir o melhor preço, para um determinado cliente, em um determinado momento. Esse preço é definido com base na demanda atual e nas condições do mercado.
Com isso, podemos entender que o preço correto se dá considerando uma profunda análise de dados históricos e de dados dos competidores em tempo real.
6. Uma empresa rodoviária precisa de uma equipe especializada em Revenue Management para a implementação do Sistema de Revenue Management?
Para garantir a execução de uma estratégia com Revenue Management é preciso monitoramento diário. Revenue Management é um exercício diário. É preciso monitorar o desempenho de vendas da empresa e o comportamento dos competidores para encontrar oportunidades.
Isso pode ser feito com o apoio do Sistema de Revenue Management que fará de maneira automatizada e alertando sobre as oportunidades.
Por outro lado, não funcionará implementar um sistema sem um responsável para observar as oportunidades de mudança de preço e sem atuar sobre elas. E é fundamental que a pessoa responsável pela precificação na empresa tenha total autonomia para mudanças de preços contínuas, pois é justamente nisso que se baseia a prática do Revenue Management.
Não é requisito para implementação de um Sistema de Revenue Management um time grande ou especializado. Por outro lado, é fundamental ter alguém responsável para trabalhar no sistema e que possa atuar sobre os preços.
7. Há riscos na implementação de uma estratégia de preços dinâmicos em uma empresa rodoviária?
A prática de Revenue Management consiste no objetivo de maximizar a receita.
Dado isso, não há riscos para uma empresa trabalhar a precificação dinâmica, pois a precificação em uma prática de Revenue Management é determinada através de dados históricos e dados do mercado. São decisões baseadas em inteligência de dados e matemática preditiva, é uma ciência.
8. O que é a solução Sistema de Revenue Management?
O sistema de Revenue Management da Reservamos SaaS, é composto por dois módulos: 1. Monitor de Competidores e 2. Revenue Management
O módulo Monitor de Competidores permitirá à empresa acompanhar e receber alertas sobre o comportamento de preço e ocupação de seus principais concorrentes.
O módulo Revenue Management permitirá à empresa precificar de maneira otimizada todo seu inventário e em todos os canais de venda.
9. É necessária alguma implementação para adotar o sistema de Revenue Management?
Para que o sistema de Revenue Management funcione, precisamos integrá-lo aos seus canais de vendas e/ou ao sistema de inventário e ser capazes de alterar efetivamente os preços.. Orientamos nossos parceiros durante todo o processo e uso da ferramenta.
Para o módulo Monitor de Competidores, não há necessidade de nenhuma integração, basta informar os concorrentes que deseja monitorar.
Para o módulo Revenue Management, é necessária a integração via API com o sistema de inventário e os canais de vendas da empresa. Dessa forma, o sistema de Revenue Management poderá modificar os preços automaticamente e monitorar os resultados de cada estratégia de preços executada.
10. Qual é a melhor época para testar o Sistema de Revenue Management para obter os melhores dados e resultados?
Hoje é o melhor momento para começar a trabalhar com o sistema de Revenue Management, que apoiará sua empresa na maximização da receita através de uma precificação dinâmica.
Seja em um período de alta demanda ou não, a Reservamos SaaS está pronta para apoiar sua empresa na implementação do sistema de Revenue Management.
Ao longo deste texto, exploramos as perguntas mais frequentes sobre Revenue Management, abordando questões sobre implementação, benefícios e riscos potenciais.
Além disso, é importante reiterar a necessidade de ferramentas tecnológicas, como o sistema de Revenue Management da Reservamos SaaS, que facilitam a tomada de decisões informadas e a execução eficaz das estratégias de Revenue Management.
Em resumo, o Revenue Management surge como uma ferramenta útil para maximizar a receita e garantir a sustentabilidade financeira em um mundo de negócios cada vez mais dinâmico e exigente. A adoção dessa prática não é apenas uma opção, mas uma necessidade para as empresas que desejam se destacar e prosperar no cenário competitivo atual.
Contamos como a equipe de Design de Produto da Reservamos SaaS trabalha para redesenhar o widget de busca nos eCommerce das empresas rodoviárias parceiras, e como medimos seu sucesso.
Na Reservamos SaaS, desenvolvemos tecnologia que impulsiona a evolução dos canais de venda online das empresas rodoviárias. Isso com o objetivo de oferecer experiências de compra inteligentes, personalizadas e seguras.
Para fornecer essas experiências, é necessário estar constantemente em busca de um design funcional, intuitivo e personalizado. É aqui que nossa equipe de Design de Produto, composta por profissionais de design UX/UI, teve influência para renovar completamente o sistema de pesquisa na plataforma eCommerce, focando na experiência do usuário e na eficiência técnica.
Cada aspecto, desde a interface até as funcionalidades melhoradas, foi meticulosamente redesenhado com o objetivo de oferecer aos usuários de nossos parceiros uma experiência de pesquisa mais rápida, intuitiva e personalizada.
Uma interface intuitiva implica em uma navegação clara e uma apresentação visual atraente que guie o usuário de forma eficaz para seu objetivo. — Jair Pérez, Lead Product Designer na Reservamos SaaS.
Um redesign baseado em dados e análises
A equipe de Design de Produto realizou previamente um benchmark que envolveu analisar as funcionalidades, usabilidade e estética de componentes semelhantes de outras empresas, para identificar as melhores práticas e tendências em design e funcionalidade.
Esta análise não se limitou apenas aos sites de viagens, mas a qualquer produto que pudesse ter alguma funcionalidade que lhes interessasse naquele momento. Isso é uma prática constante dentro da equipe, que revisa aplicativos para detectar se algum componente é interessante para aplicar no setor rodoviário. Isso com o objetivo de melhorar a qualidade do design.
Uma das características mais destacadas do widget de busca é a personalização avançada do mesmo. Agora, o campo de destino sugere cidades com base na origem do usuário, agilizando o processo de pesquisa. Além disso, aprende com as preferências do usuário para sugerir rotas antecipadas, melhorando a eficiência e relevância das pesquisas.
Quando falamos de uma ótima experiência personalizada, é quando o usuário faz o produto seu e pode interagir com ele de maneira mais simples e eficaz. — Jair Pérez, Lead Product Designer na Reservamos SaaS.
O redesign não se limitou apenas ao visual, também trabalhamos na otimização do código para melhorar a velocidade de carregamento, na implementação de tecnologias de cache para reduzir os tempos de resposta do servidor, práticas de design responsivo para garantir uma experiência consistente em diferentes dispositivos e tamanhos de tela.
Seguimento constante em busca do sucesso
Como parte do acompanhamento ao lançamento do novo widget de busca, a equipe de Design de Produto concentrou-se em medir a média de tempo que o usuário levava para realizar uma pesquisa, o feedback do usuário e a análise do comportamento de navegação, para identificar áreas de melhoria. Isso permitiu fazer ajustes com base nos dados, para otimizar continuamente a experiência de pesquisa e garantir uma melhor experiência com o eCommerce da empresa rodoviária.
A métrica a ser seguida é o tempo que um usuário leva para realizar alguma tarefa. Neste caso, quanto tempo o usuário leva para fazer a pesquisa desde que entra na home. – Jair Pérez, Lead Product Designer na Reservamos SaaS.
De acordo com Jair, as melhorias que fizeram em personalização ajudaram a completar essa tarefa em menos tempo. Agora sabem qual rota o usuário pode buscar para mostrar essas informações pré-carregadas, então ao usuário só resta escolher o dia em que está interessado em viajar.
Deixando um pouco de lado que cada funcionalidade tem um objetivo específico, poderíamos dizer que o principal que buscamos é que o usuário possa entender e interagir com nosso design. – Jair Pérez, Lead Product Designer na Reservamos SaaS.
Através dessa metodologia de trabalho, a equipe de Design de Produto continua comprometida com a melhoria contínua, utilizando métricas-chave sobre o comportamento dos usuários nos eCommerce de nossos parceiros rodoviários e o feedback dos viajantes, para identificar áreas de oportunidade e fazer ajustes pertinentes.
Parte do trabalho da equipe de Design de Produto, antes de ir para a produção, é ver o que esperam da nova versão e que métricas indicarão que seu redesign está funcionando. Uma vez que tenha passado algum tempo, a equipe de produto analisa esses dados para fazer correções ou dar como concluído. Além disso, um ponto importante é que eles sempre estão atentos ao que os usuários pensam do produto, por meio da pesquisa que é mostrada a eles após a compra online de um bilhete.
Nosso foco na Reservamos SaaS é compreender e nos adaptar às necessidades dos viajantes e das empresas rodoviárias, para manter ritmos ágeis de inovação, oferecendo soluções que simplifiquem e enriqueçam a experiência de compra online de passagens de ônibus, garantindo assim o sucesso digital das empresas parceiras.
