O primeiro webinar do ano “Além dos descontos: Estratégias inovadoras de Revenue Management para aumentar a receita” teve como foco o compartilhamento de práticas recomendadas e tendências em Revenue Management, uma estratégia fundamental para otimizar a receita e melhorar a experiência do viajante.
No dia 23 de janeiro, realizamos o primeiro webinar do ano, “Além dos Descontos: Estratégias Inovadoras de Revenue Management para Aumentar a Receita”, reunindo Mitl García, Revenue Management Consultant na Reservamos SaaS; Felix Velazquez, Chief Revenue Officer da Viva; e Humberto Candelaria, Coordenador Comercial e de Marketing da Roll&Bits.
Os três palestrantes compartilharam sua experiência e insights do setor, discutindo as melhores práticas e tendências em Revenue Management, uma estratégia essencial para otimizar a receita e melhorar a experiência do viajante.
Revenue Management: Muito mais do que descontos
Segundo Mitl e Felix, Revenue Management não se trata apenas de aplicar descontos, mas de implementar estratégias para vender o produto certo, para o cliente certo, no momento e preço adequados.
Revenue Management é uma estratégia focada na maximização da receita, alcançada por meio do ajuste de preços. – Felix Velazquez, Chief Revenue Officer da Viva.
Em setores como a aviação, isso envolve segmentar os passageiros com base em suas necessidades, antecipação da compra e capacidade de pagamento.
Um dos princípios-chave do Revenue Management é equilibrar ocupação e rentabilidade. Um voo cheio nem sempre significa receita máxima, pois o preço das passagens e a demanda desempenham um papel crucial. Por isso, as companhias aéreas utilizam modelos de precificação dinâmica, baseados em dados históricos e fatores em tempo real, como ações da concorrência ou variações na oferta.
Precisamos ser capazes de implementar estratégias de receita otimizadas. O número de preços que oferecemos aos viajantes é fundamental, não apenas para maximizar a receita, mas também para expandir nossa base de clientes. – Felix Velazquez, Chief Revenue Officer da Viva.
Na Viva, a estratégia de precificação dinâmica ampliou a base de clientes, permitindo que diferentes perfis de passageiros tenham acesso a tarifas variadas. Ao diversificar os preços, não apenas a receita aumenta, mas também há um maior alcance de clientes.
Revenue Management não se trata apenas de aplicar descontos ou aumentar o gasto dos clientes atuais. Seu verdadeiro valor está em ampliar a oferta e criar mais oportunidades para que os clientes acessem nosso produto. – Felix Velazquez, Chief Revenue Officer da Viva.
O poder dos dados e da segmentação no Revenue Management
Para diferenciar Revenue Management de uma promoção temporária, Mitl explicou que a análise de dados desempenha um papel essencial para entender essa distinção.
Revenue Management não é uma estratégia de descontos, mas sim uma metodologia que exige maturidade de mercado e um profundo entendimento do consumidor. – Mitl García, Revenue Management Consultant na Reservamos SaaS.
Mitl enfatizou que, para aplicar Revenue Management com sucesso, é essencial analisar dados históricos, padrões de demanda, movimentação da concorrência e fatores em tempo real. Além disso, essa estratégia exige apoio de outras áreas, como marketing, para garantir que os clientes conheçam as opções de compra disponíveis.
Não é algo que funciona sozinho. Exige esforço e paciência. No final, ele vem para ficar e traz excelentes resultados. Os setores de aviação e hotelaria abriram esse caminho para outras indústrias. – Mitl García, Revenue Management Consultant na Reservamos SaaS.
Mitl também destacou que Revenue Management não se trata apenas de descontos, mas da otimização de preços, entendendo quanto diferentes perfis de clientes estão dispostos a pagar em diferentes momentos.
Ele deu exemplos de indústrias como a exibição de filmes, onde os preços dos ingressos variam conforme o dia e horário, ou o setor da moda, onde os descontos de fim de temporada ajudam a maximizar a receita do estoque antes da chegada de novas coleções.
No setor de transporte, quando um voo ou ônibus parte, não podemos mais vender aquele assento. Como ele é perecível, devemos focar em maximizar sua ocupação antes da data de saída. – Mitl García, Revenue Management Consultant na Reservamos SaaS.
Estratégias de precificação e riscos calculados
Para implementar estratégias de Revenue Management que maximizem a receita, é essencial definir a tarifa base. Mitl recomendou considerar três pontos-chave:
Custos: Não podemos definir um preço sem entender nossos custos. Transportar um ônibus de um ponto A para um ponto B envolve custos operacionais que devem ser levados em conta.
Concorrência: É essencial compreender o que os concorrentes oferecem e como estruturam seus preços.
Participação de mercado: Saber qual fatia do mercado possuímos nos ajuda a definir estratégias para crescer ou defender nossa posição.
No mercado altamente competitivo do transporte terrestre, assumir riscos torna-se necessário. No entanto, como Mitl mencionou, o setor muitas vezes tem receio de implementar mudanças ou adotar estratégias de concorrentes.
Sabemos que assumir riscos pode impactar a receita, por isso é essencial fazê-lo de forma calculada. O segredo está em testar por períodos curtos, experimentar estratégias inovadoras e sempre considerar o contexto do mercado e da rota onde uma tática não convencional será aplicada.– Mitl García, Revenue Management Consultant na Reservamos SaaS.
Como posso calcular e minimizar esse risco?
Para otimizar a tomada de decisão sem comprometer a rentabilidade, é essencial adotar estratégias que permitam avaliar o impacto das mudanças de preços. Algumas das melhores práticas incluem:
Testes A/B em rotas similares: Comparar o desempenho de uma rota com uma estratégia agressiva versus outra sem alterações ajuda a identificar tendências e medir o impacto real no crescimento.
Períodos curtos de teste: Ao aplicar descontos agressivos, é fundamental monitorar semanalmente o comportamento dos clientes, utilizando ferramentas digitais para medir interações, cliques e antecipação da compra.
Limites estratégicos de rentabilidade: Definir um margem de perda controlada por um período determinado (por exemplo, aceitar uma redução de 20% na receita por três meses) permite avaliar o retorno sem comprometer a sustentabilidade do negócio.
Mais do que apenas maximizar receitas, Revenue Management permite antecipar a demanda e oferecer uma experiência de compra personalizada. Seu sucesso está na combinação de ferramentas tecnológicas, análise estratégica e execução alinhada ao mercado, consolidando-se como um pilar essencial para a evolução do setor.
Smile Bus: Uso de tarifas promocionais e acompanhamento para aumentar a receita
Um dos maiores exemplos de sucesso na implementação de estratégias inovadoras de Revenue Management é a Smile Bus, uma empresa mexicana de transporte terrestre. Através de uma abordagem estruturada e o apoio constante da equipe da Reservamos SaaS, eles conseguiram otimizar sua estratégia de preços e aumentar sua participação no mercado.
Os fatores-chave para o sucesso da Smile Bus
Apoio estratégico e sessões de acompanhamento. Sessões semanais para ajustar estratégias em tempo real, tirar dúvidas e garantir que os preços atendam à demanda do mercado. Esse apoio contínuo é crucial para empresas sem uma equipe interna de Revenue Management, oferecendo orientação constante e orientação especializada na otimização de preços.
Implementação de tarifas teaser para maximizar a ocupação. Esta estratégia, amplamente utilizada na indústria aérea, oferece tarifas agressivas em períodos de baixa demanda. Isso incentiva a ocupação e atrai passageiros que não planejavam viajar. Para maior impacto, a comunicação sobre os descontos foi reforçada nas redes sociais e nos canais físicos.
Definição clara de objetivos e segmentação do mercado. Garantir uma estratégia eficaz sem comprometer a rentabilidade. Os descontos são aplicados em horários estratégicos para manter o equilíbrio financeiro, atrair novos clientes e aumentar a participação no mercado.
Graças à combinação de preços dinâmicos e campanhas de marketing eficazes, a Smile Bus fortaleceu sua presença e aumentou o volume de passageiros. Sua estratégia bem estruturada de Revenue Management, apoiada pela análise de dados e execução precisa de marketing, permitiu maximizar a receita sem comprometer a rentabilidade.
Roll&Bits: Evoluindo para tarifas dinâmicas com tecnologia
A Roll&Bits, uma empresa mexicana de transporte de passageiros digital, evoluiu seu modelo operacional substituindo terminais por pontos estratégicos de embarque e adotando uma estratégia de preços dinâmicos em vez de tarifas fixas. Durante o webinar, Humberto Candelaria, Coordenador Comercial e de Marketing da Roll&Bits, destacou que uma das lições mais valiosas que aprenderam é que, no setor de transporte, não é necessário ter uma equipe de Revenue Management para gerenciar os preços de maneira eficaz: Você pode gerenciar isso sozinho. Isso faz com que seja um desafio diário.
A integração das ferramentas de Revenue Management otimizou as operações e aumentou o número de usuários. Segundo Humberto, a chave não é simplesmente aplicar descontos, mas ajustar os preços estrategicamente com base na demanda:
Não é dar um desconto só porque. É preciso analisar o segmento e o mercado. A chave é saber quando implementar estratégias agressivas e quando não. Não há necessidade de ter medo de usar uma estratégia de preços ousada. A otimização de preços conforme a demanda é essencial. Essa análise nos permitiu aumentar nosso preço médio por bilhete mês a mês, ajustando os preços com base no desempenho operacional e na demanda do mercado. –Humberto Candelaria, Coordenador Comercial e de Marketing da Roll&Bits.
No entanto, Revenue Management sozinho não é suficiente. Seu sucesso depende de uma estratégia de marketing bem alinhada que incentive a compra antecipada. Nas palavras de Humberto: É dizer aos clientes para se prevenirem, para anteciparem a compra e assim obterem um preço razoável, sem que percebam nossa oferta como algo barato.
Ao utilizar ferramentas avançadas, a Roll&Bits aperfeiçoou sua estratégia comercial, analisando o desempenho das rotas para prever a demanda com até dois meses de antecedência e ajustar as tarifas em tempo real.
Uma vantagem chave é que podemos alterar a tarifa no momento. Não precisamos esperar para ver o que acontece no mercado para reagir. Esse nível de flexibilidade nos deu uma margem competitiva importante, permitindo otimizar as vendas e melhorar a rentabilidade. –Humberto Candelaria, Coordenador Comercial e de Marketing da Roll&Bits.
A implementação de Revenue Management foi fundamental para o crescimento da Roll&Bits, permitindo aumentar seus lucros sem comprometer a qualidade do serviço.
A adoção de estratégias inovadoras de Revenue Management tem se mostrado um fator essencial para a otimização de receitas em várias indústrias. Através da segmentação de clientes, análise de dados e preços dinâmicos, empresas como Viva, Smile Bus e Roll&Bits conseguiram equilibrar rentabilidade e ocupação, aumentando as vendas sem depender exclusivamente de descontos.
Compartilhamos dicas essenciais de nossos especialistas para que as empresas rodoviárias otimizem seu desempenho durante a alta temporada.
A alta temporada é um período crucial para as empresas rodoviárias, pois oferece uma oportunidade de maximizar a receita e atrair novos clientes. No entanto, essa época também traz consigo maior concorrência e variabilidade na demanda, o que torna imperativo ter uma estratégia bem elaborada que otimize a experiência do passageiro e a lucratividade da empresa.
Uma abordagem holística que inclua preços dinâmicos, marketing digital e foco na satisfação do cliente pode fazer a diferença entre uma temporada de grande sucesso e uma temporada desafiadora. Para aproveitar ao máximo essas oportunidades, compartilharemos dicas importantes de nossos especialistas para que as empresas rodoviárias otimizem seu desempenho durante a alta temporada.
Antes de mergulhar nessas estratégias, é essencial identificar os principais desafios a serem superados para implementar um plano abrangente que aborde cada aspecto crítico e permita que você atinja suas metas durante as datas de pico de demanda.
Quais são os principais desafios a serem superados durante a alta temporada?
Durante a alta temporada, as empresas rodoviárias enfrentam desafios significativos, especialmente no gerenciamento da demanda e nas vendas de passagens de última hora. A saturação pode complicar a eficiência operacional diante do aumento do número de passageiros, portanto, um comércio eletrônico robusto e escalável que ofereça uma experiência sem atritos é fundamental.
Uma maneira eficaz de prever essas dificuldades é por meio da análise de dados, que pode identificar destinos e horários do dia com maior intenção de pesquisa ou compra. As empresas podem então adaptar suas operações e recursos de acordo com a demanda esperada, otimizando sua capacidade de resposta e melhorando a satisfação do cliente.
A análise de dados históricos é fundamental para identificar padrões de demanda de acordo com datas, destinos e horários. As empresas podem usar essas informações para ajustar as ofertas de passagens, criando promoções direcionadas e ajustando as tarifas para atrair os viajantes com antecedência.-Jose Luis Landaeta, Diretor de Sucesso do Cliente da Reservamos SaaS.
Para desenvolver uma estratégia eficiente para a alta temporada, de acordo com Jose Luis, é fundamental monitorar várias métricas importantes, como o tempo médio de compra antecipada, a taxa de ocupação da rota, a porcentagem de cancelamentos e alterações e a satisfação do cliente.
As práticas recomendadas incluem a implementação de sistemas de venda rápida para passagens de última hora; o uso de tarifas dinâmicas para ajustar os preços em tempo real; e a melhoria do atendimento ao cliente por meio de chatbots ou assistentes virtuais que resolvem perguntas frequentes.
Além disso, é importante medir as taxas de conversão do comércio eletrônico, identificar rotas com maior demanda e avaliar a eficácia das campanhas de marketing para atrair tráfego. Essas métricas fornecem informações valiosas para ajustar as estratégias, garantindo uma operação eficiente e maximizando a receita.
Uma grande oportunidade para as empresas é concentrar-se na integração de dados de todos os seus canais de vendas para otimizar suas estratégias omnicanal. Ao unificar, armazenar e organizar as interações de seus viajantes com cada canal de vendas, elas poderão oferecer uma experiência de compra consistente e personalizada em todos os pontos de contato.-Jose Luis Landaeta, Diretor de Sucesso do Cliente da Reservamos SaaS.
Etapas para uma estratégia omnicanal de alta temporada
1. Planeje sua estratégia de gerenciamento de receita
Na alta temporada, a demanda por viagens é excessiva e as empresas de rodoviárias geralmente pensam que uma estratégia de gerenciamento de receita se limita a manter seus preços sem aumentá-los ou reduzi-los. No entanto, uma estratégia de gerenciamento de receita ideal se baseia na análise de oportunidades para aumentar o preço base, desde que isso seja feito de forma inteligente.
Mitl García, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS, compartilha que uma estratégia que costuma ser muito útil é aumentar o preço base em 5%, especialmente em rotas mais focadas em férias, com destinos como praias ou cidades mágicas.
É muito importante focar nesses aumentos. No entanto, cada empresa deve ter conhecimento de suas próprias regiões e saber quais mercados são fortes, quais são fracos e onde há necessidade de um incentivo, se necessário. Minha sugestão é que se concentre nas melhores rotas ou nas rotas de alta demanda, porque essas serão as que terão 100% de ocupação com certeza. É aí que há uma oportunidade de aumentar o preço base.-Mitl García Martínez, consultor de gerenciamento de receitas da Reservamos SaaS.
A Mitl recomenda que as empresas preparem suas estratégias de gerenciamento de receita com cerca de três meses de antecedência, embora o tempo de antecedência também dependa de cada empresa. Algumas empresas, por exemplo, carregam suas estratégias no início do ano e as ajustam à medida que observam mudanças. Outras têm uma antecipação mais próxima da alta temporada.
As estratégias de Revenue Management ajudam a incentivar os viajantes a comprar com mais antecedência. Para as altas temporadas, é muito útil lançar estratégias com antecedência, pois isso permite medir quantas pessoas estão comprando com antecedência e, assim, gerenciar melhor sua oferta ou suas corridas extras.-Mitl García Martínez, consultor de gerenciamento de receita da Reservamos SaaS.
Mitl ressalta que o revenue management não deve ser confundido com promoções, mas é uma maneira inteligente de vender. Há muitos fatores pelos quais o revenue management não pode ser classificado como uma promoção.
Uma promoção sempre terá validade, enquanto as estratégias de revenue management não são criadas para ter validade, mas para se tornarem uma forma de gerenciar a receita de uma empresa, de maneira mais inteligente e dinâmica. — Mitl García Martínez, consultor de gerenciamento de receita da Reservamos SaaS.
Com essas estratégias, as empresas rodoviárias tentam incentivar e gerar um novo hábito de compra, por meio da antecipação, dos canais certos, alcançando o cliente certo e oferecendo o preço certo no momento certo.
2. Defina sua estratégia de marketing digital
Durante a alta temporada, as empresas rodoviárias podem maximizar as vendas com estratégias de marketing digital bem planejadas. É fundamental manter um investimento contínuo durante todo o ano, ajustando o orçamento de acordo com a demanda: aumente o investimento em épocas de alta demanda e reduza-o em épocas de baixa demanda.
Além disso, testar diferentes tipos de campanhas publicitárias pode fornecer insights sobre quais funcionam melhor e se alinham com as campanhas de pesquisa tradicionais. Ao descobrir as campanhas com bom desempenho, as empresas podem se concentrar em mantê-las e torná-las parte integrante de sua estratégia de marketing.
A análise de dados é um recurso inestimável para personalizar campanhas e melhorar a experiência do cliente durante os picos de demanda. Usando dados históricos, as empresas podem identificar períodos de alta demanda e as rotas ou destinos mais procurados.
Além disso, ao analisar estatísticas de leilão, como volume de impressões, cliques e taxas de cliques (CTR), é possível identificar áreas de oportunidade. Essas informações permitem que as empresas ajustem suas campanhas para responder efetivamente aos interesses e às necessidades dos viajantes.
Também é importante reforçar as mensagens sobre os benefícios do serviço e divulgá-las por todos os canais para fortalecer a comunicação. Outra boa prática é entrevistar os usuários individualmente, para obter uma visão aprofundada de suas preocupações e personalizar ainda mais a experiência.
3. Fortaleça a segurança de seus pagamentos digitais e aumente a conversão.
A integração de soluções de pagamento digital melhora a experiência do usuário e aumenta a conversão de vendas em épocas de pico.
A maioria das soluções de pagamento digital é projetada para ser usada em dispositivos móveis, facilitando aos usuários a realização de transações em seus telefones. Isso é especialmente importante durante a alta temporada, pois grande parte do tráfego vem de dispositivos móveis. -Pamela Lopez, diretora de finanças e pagamentos da Reservamos SaaS.
Com mais de 450 milhões de usuários de celulares, de acordo com a Statista, os pagamentos móveis se tornaram um dos pilares do comércio eletrônico na América Latina e no Caribe. Especificamente, em 2020, o valor dessas transações ultrapassou US$ 38 bilhões na região, e espera-se que ultrapasse US$ 100 bilhões até 2025.
Diversificar os métodos de pagamento, de acordo com Pamela, também é fundamental para oferecer opções convenientes para impulsionar as compras, como promoções mensais sem juros ou descontos com cartões específicos.
As soluções de pagamento digital (como carteiras) costumam ser mais rápidas e fáceis de usar do que os métodos de pagamento tradicionais. Isso reduz o tempo que os usuários gastam no processo de pagamento, minimizando a frustração e aumentando a probabilidade de que eles concluam a compra do ingresso.
É importante considerar que a segurança também é uma parte crucial para proporcionar uma experiência de compra on-line favorável. Portanto, as empresas devem considerar o seguinte para essa temporada de alta demanda:
Autenticação de dois fatores
A autenticação de dois fatores pode ser oferecida como uma opção para tentativas de compras de alto risco. Isso dá ao cliente a opção de continuar a compra e mantém a transação segura. Um exemplo dessa autenticação é o protocolo 3D Secure, um sistema de autenticação de pagamento on-line, que visa reforçar a segurança das compras eletrônicas feitas com cartão de crédito ou débito. Seu objetivo é evitar transações não autorizadas e combater fraudes.
Monitoramento de atividades suspeitas
Implemente sistemas de detecção de fraudes que analisem as transações em tempo real. Isso inclui o uso de algoritmos que identificam padrões incomuns de comportamento e notificam a equipe de segurança. Ou você pode modificar a parametrização das regras, ajustando-as de acordo com o que se espera na alta temporada, como maior frequência de compras e um tíquete mais alto do que o esperado.
Facilidade e clareza nos reembolsos
Estabeleça um processo claro e simples para reembolsos em caso de cancelamentos ou alterações. Isso aumenta a confiança do consumidor e melhora a experiência de compra, oferecendo maior flexibilidade.
Pamela comenta que as empresas precisam otimizar a experiência móvel, pois muitos usuários fazem compras em seus dispositivos. Uma plataforma de pagamento perfeita, com botões grandes e formulários simplificados, não apenas facilita o processo de checkout, mas também melhora a satisfação do cliente, tornando cada transação rápida e acessível.
A alta temporada representa uma oportunidade valiosa para as empresas rodoviárias aumentarem suas receitas e expandirem sua base de clientes, desde que adotem uma abordagem estratégica holística. Por meio do gerenciamento inteligente de preços, da implementação de soluções de pagamento digital e da melhoria contínua da experiência do cliente, as empresas podem se adaptar de forma eficaz aos desafios da demanda e garantir um serviço eficiente e seguro.
Além disso, o monitoramento e a análise de dados em tempo real permitem que elas ajustem as estratégias para maximizar a lucratividade. Ao priorizar a satisfação do passageiro e a eficiência operacional, as empresas rodoviárias poderão não apenas responder às demandas da alta temporada, mas também estabelecer práticas sustentáveis, o que fortalecerá sua posição no mercado a longo prazo.
O Reservamos SaaS Next mostrou como a personalização baseada em IA e dados em tempo real melhora a experiência de compra de passagens online.
No último dia 5 de setembro, aconteceu a primeira edição do Reservamos SaaS Next, um evento chave para compartilhar, com o setor de transporte de passageiros da região de Latino América, nossa aposta em uma personalização que faça da experiência online algo único para cada usuário.
Durante o evento online, foram abordadas as múltiplas possibilidades de inovação que o uso de dados proporciona para personalizar a experiência de compra online dos usuários ao adquirirem suas passagens rodoviárias por meio dos canais digitais das empresas rodoviárias. Um dos principais temas foi como as empresas podem otimizar a interação com seus clientes, utilizando inteligência artificial generativa (IA) e dados em tempo real, para gerar experiências únicas e personalizadas.
O objetivo da Reservamos SaaS é que, com as interações de cada usuário, o sistema aprenda e melhore a próxima experiência, transformando cada visita em uma oportunidade de oferecer um serviço ainda mais personalizado. A visão é que, em vez de mostrar sempre as mesmas informações padronizadas, o eCommerce seja dinâmico, mudando conforme a localização, momento, necessidades e comportamento do viajante.
Além disso, destacou-se o potencial de aplicar esses avanços não apenas nas plataformas digitais, mas em todos os canais de interação, como o atendimento ao cliente. A possibilidade de que um agente de suporte conheça os detalhes da viagem que o cliente está planejando permite um atendimento mais eficiente e personalizado, o que gera confiança e lealdade.
A personalização como o futuro das experiências de compra online
Grande parte do trabalho da Reservamos SaaS tem se concentrado em melhorar a experiência do usuário, especialmente em dispositivos móveis.
Adrián Cuadros, Head de Produtoda Reservamos SaaS, lembrou como os aplicativos móveis se tornaram um requisito essencial durante a pandemia, quando muitos consumidores foram forçados a fazer compras por meio de canais digitais. No entanto, Adrián destacou que o que antes era uma vantagem competitiva —como ter um bom aplicativo móvel— agora é um requisito e uma necessidade essencial. As empresas mais bem-sucedidas conseguiram se destacar otimizando a experiência do usuário em cada ponto de contato digital, e o futuro está na personalização.
Adrián exemplificou que antes era suficiente apresentar ao viajante as informações necessárias para que sua compra no eCommerce fosse o mais simples possível. No entanto, atualmente há mais informações por meio das quais se pode conhecer melhor o usuário desse eCommerce: motivos pelos quais viaja, com quem viaja, em que horários viaja, quais são seus assentos preferidos, qual é seu método de pagamento. Assim, essas informações, combinadas com dados de tendência e eventos locais, permitem gerar uma base de dados que potencializa a personalização na experiência de compra, tornando-a mais próxima, eficiente e ágil.
Para que serve essa base de dados de personalização? Seu valor reside no fato de que, quando um viajante interage com o eCommerce de um de nossos aliados ou com seus aplicativos, o conteúdo se adapta a cada usuário. Em vez de mostrar sempre a mesma página, como uma impressora que repete o mesmo jornal, o site muda conforme as características do viajante. Por exemplo, a experiência para alguém que está na Cidade do México será muito diferente da de uma pessoa em outra cidade, ou a de um viajante em Bogotá será distinta da de alguém em Lima ou em qualquer outra cidade da Latam. Adrián Cuadros, Head de Produto da Reservamos SaaS.
Adrián comentou que as rotas e os descontos variam, e que basicamente toda a jornada do clientemuda. Isso não depende apenas da localização do usuário, mas também do momento em que o usuário acessa ao eCommerce de um aliado. Por exemplo, a experiência de um usuário que acessa hoje pela primeira vez será muito diferente da de alguém que retorna em três dias, quando já estiver no meio do planejamento de sua viagem.
As empresas rodoviárias, segundo Adrián, devem evoluir para uma experiência de compra mais personalizada, usando os dados e as interações que seus usuários já realizam dentro de seus eCommerce. Isso inclui informações como os destinos preferidos, horários favoritos, preferências de assento e métodos de pagamento, com o objetivo de garantir jornadas de compra mais eficientes, próximos e relevantes.
Por isso, tem-se trabalhado para que o ecossistema da Reservamos SaaS permita às empresas aproveitar esses dados, oferecendo aos usuários uma experiência adaptada às necessidades individuais, seja por meio de aplicativos móveis, web ou até mesmo em canais de suporte, como chat e telefone.
Outro ponto chave do evento foi a importância de evoluir o canal direto das empresas rodoviárias. Isso, além de aumentar a lealdade do cliente, também abre a porta para maiores oportunidades de receita e redução de custos operacionais, especialmente quando combinado com tecnologia avançada, como a inteligência artificial.
Acompanhe-nos para conhecer as novas funcionalidades que a Reservamos SaaS oferece tanto para empresas de grande porte quanto para pequenos negócios, com o objetivo de aumentar as receitas ao mesmo tempo em que aproximam uma melhor experiência de compra para seus viajantes.
Novas funcionalidades da Reservamos SaaS
Durante o Reservamos SaaS Next, apresentamos novas funcionalidades e lançamentos focados no que chamamos de personalização para todos. Essas inovações permitem que as empresas rodoviárias se mantenham competitivas e melhorem sua posição no mercado, antecipando as necessidades dos viajantes e melhorando não apenas sua eficiência operacional, mas também a satisfação do cliente.
Jornada do cliente personalizada
Nos dedicamos a investigar as principais fricções que os viajantes enfrentam ao fazer uma compra online e a propor soluções para oferecer uma experiência personalizada.
Para isso, começamos com o widget de busca, que é um motor de busca inteligente, que leva em consideração buscas recentes, destinos populares e possui a função de preenchimento automático de informações. Em dois cliques, o viajante pode iniciar sua busca de viagem para hoje, amanhã ou em uma data específica. E também encontrar o destino desejado de maneira rápida e simples, graças ao design intuitivo baseado em dados.
Além disso, redesenhamos a página de resultados, destacando o que é mais importante para os usuários: o horário e o preço. E integramos etiquetas com:
Viagens recomendadas, onde a jornada do cliente aprende com cada busca e se personaliza com o tempo.
Viagens populares, baseadas nas buscas de outros usuários.
Viagens mais baratas e mais rápidas.
Para tornar o processo de compra mais simples e eficiente, habilitamos a seleção de assentos e a disponibilidade, na própria tela de resultados. Nela, os usuários podem explorar os assentos disponíveis em cada horário. Por isso, adicionamos:
Marca de verificação, para que o usuário saiba quais opções já revisou.
Opções personalizáveis, para adicionar a viagem de volta com um único clique.
Preenchimento automático dos dados do passageiro.
Método de pagamento favorito, baseado no comportamento do usuário.
Para as empresas rodoviárias, essa inovação não só melhora a experiência do usuário dentro de seus próprios eCommerce, mas também:
Aumenta a conversão, graças a uma navegação mais rápida e eficiente.
Eleva o ticket médio, oferecendo opções adicionais, como a viagem de volta.
E uma arquitetura robusta de dados, para entender melhor seus usuários e otimizar continuamente a experiência de compra em seus eCommerce.
Chatbot
O Chatbot da Reservamos SaaS se conecta diretamente com o WhatsApp e permite realizar buscas de viagens com linguagem natural, gerando um link de compra direto, que leva os viajantes aos eCommerce de nossos aliados para finalizar suas compras.
É um assistente perfeito para todas as dúvidas dos viajantes. Desde o reenvio da passagem digital de forma mais fácil até informações e respostas a perguntas sobre os serviços disponíveis.
Com uma configuração simples dentro do eCommerce, as empresas rodoviárias têm à disposição um assistente capaz de oferecer atendimento 24/7 aos seus viajantes. Isso impacta de forma positiva seus negócios, ao:
Reduzir custos operacionais.
Acelerar o atendimento com respostas instantâneas.
Elevar a satisfação e lealdade, por meio de um atendimento personalizado e rápido.
ReservamosONE
Os usuários interagem de múltiplas formas com uma empresa rodoviária, no entanto, se não houver um sistema capaz de armazenar esses dados, as empresas perdem a oportunidade de analisá-los para conectar-se melhor com seus viajantes.
O ReservamosONE é um sistema inteligente que unifica as interações de um usuário com os diferentes canais de venda que uma empresa rodoviária tem disponíveis, seja online ou offline, para ajudar as empresas a tomar decisões informadas e estratégicas, baseadas em dados.
Ao ter esses dados armazenados e organizados, as equipes operacionais de uma empresa rodoviária podem acessá-los para obter insights que resultem em ações, resolvam problemas específicos ou respondam a perguntas-chave.
Com o ReservamosONE, as empresas rodoviárias poderão descobrir as diferentes interações que um viajante tem com sua marca, para garantir experiências de compra únicas, de acordo com o que o viajante necessita.
Sugestão de Preços
O Módulo de Sugestão de Preços, integrado ao nosso Sistema de Revenue Management, permite que as empresas rodoviárias analisem dados históricos sobre sua empresa e seus concorrentes, para sugerir estratégias de preços inteligentes, tudo de forma automática.
Este módulo analisa dados históricos, utilizando informações de vendas, ocupação, preço e demanda das últimas 4 semanas. E gera curvas de demanda precisas para atribuir preços dinâmicos com base nas compras previstas.
Com esta ferramenta, as equipes operacionais colocam um fim às estratégias manuais, ao automatizar a atribuição de preços dinâmicos, permitindo antecipar-se às mudanças na demanda de forma mais eficiente e rápida. Desta forma, a empresa pode:
Ajustar os preços de acordo com a demanda e a ocupação em tempo real.
Responder rapidamente às mudanças do mercado para maximizar a receita.
Cada estratégia sugerida tem um nível de risco calculado que aumenta os lucros da empresa.
O Módulo de Sugestão de Preços não apenas otimiza a receita, mas também reduz o tempo e o esforço necessários para gerenciar os preços, maximizando a receita por meio de preços dinâmicos e precisos, e simplificando a gestão de preços ao reduzir a carga de trabalho manual.
O futuro da personalização
Adrián também falou sobre uma tendência chave para o futuro do eCommerce: o desenvolvimento de múltiplas inteligências artificiais especializadas em diferentes áreas. Em vez de depender de uma única IA onipotente, as empresas terão IAs que serão especialistas em nichos específicos, como a gestão de viagens rodoviárias.
Essa visão está alinhada com o compromisso da Reservamos SaaS de oferecer soluções avançadas que ajudem seus aliados a se manterem competitivos em um mercado em constante evolução.
A primeira edição do Reservamos SaaS Next deixou claro que o futuro do eCommerce está focado na personalização baseada em dados. É por isso que cada solução que integra nosso ecossistema tecnológico está alinhada a esse enfoque, garantindo que as empresas aliadas tenham o necessário para evoluir suas operações e, assim, enfrentar os desafios e oportunidades do futuro.
As empresas rodoviárias que, independentemente de serem grandes ou pequenas, aproveitem esse potencial, não apenas melhorarão a experiência de seus usuários, mas também poderão otimizar suas receitas e fortalecer sua posição competitiva em um mercado cada vez mais digital e exigente.
Respondemos às suas perguntas sobre Revenue Management para que você saiba como otimizar sua receita. Descubra como maximizar os lucros em um setor dinâmico e competitivo.
Em um setor tão competitivo, a otimização da receita é uma prioridade indiscutível para qualquer empresa. Nesse contexto, o Revenue Management surge como uma estratégia fundamental para maximizar os lucros e garantir a sustentabilidade financeira.
No entanto, esse conceito pode ser desconhecido ou confuso para muitos. Por isso, este texto tem o objetivo de abordar as perguntas mais frequentes sobre Revenue Management, oferecendo uma visão clara e concisa de seus fundamentos, aplicações e benefícios.
Para isso, Camilla Brugali, Gerente de Produto de Revenue Management da Reservamos SaaS, responde às perguntas mais frequentes, desde definições básicas até uma visão estratégica do Revenue Management, explicando como essa disciplina pode transformar o setor de transporte de passageiros e levá-lo ao sucesso em uma indústria dinâmica e em constante mudança.
1. O que é Revenue Management?
Revenue Management (Gerenciamento de Receita) é a prática de uma estratégia que visa a maximização da receita total de uma empresa.
Ter uma estratégia a partir da prática de Revenue Management consiste em utilizar os dados de desempenho de venda da sua empresa, dados dos seus principais competidores e outras variáveis do mercado para prever a demanda do consumidor pela otimização do preço.
A otimização do preço se dá a partir de uma precificação de dinâmica que é prevista de acordo com a previsibilidade que os dados darão sobre a percepção de valor do cliente e disponibilidade de oferta em determinado momento.
Em resumo, é aquela conhecida frase: vender o produto na hora certa, para o cliente certo, com o preço certo.
Revenue Management é a prática ideal principalmente para indústrias que têm um produto que expira, alta flutuação de demanda, produtos que os consumidores podem desejar comprar antecipadamente, competidores e, principalmente, competidores que praticam preços mais baixos que a média do mercado (competidores low cost).
Além disso, na dinâmica atual do mercado, onde um mesmo produto é vendido em vários canais de venda, seja pontos físicos, eCommerce ou OTAs, Revenue Management é a estratégia que pode ajudar a identificar o preço correto para cada canal de venda e, com apoio de tecnologia, fazer isso de maneira massiva.
2. Qual é o principal objetivo do Revenue Management no setor de transporte de passageiros?
A prática de Revenue Management tem sempre como objetivo principal maximizar a receita total, considerando fatores como demanda, capacidade e custos.
Baseada em dados, a prática de Revenue Management visa antecipar o comportamento dos clientes, adaptando os preços dos produtos e gerenciando a disponibilidade para otimizar a receita.
Ou seja, espera-se análises históricas de demanda e rentabilidade para apoiar a tomada de decisão de uma maneira estratégica e massiva, não baseada em premissas que não consideram dados internos e externos à empresa.
3. Como eles fornecem feedback preciso e ágil sobre o comportamento do mercado para antecipar a estratégia de preços e estoque?
Para isso, a tecnologia tem papel fundamental.
Um sistema de Revenue Management possibilita ter o monitoramento massivo e automatizado do que está sendo praticado pelos competidores e do desempenho de vendas da empresa. Com os dados coletados, o sistema de Revenue Management possibilitará uma visualização de indicadores e métricas, da empresa e de seus competidores.
A visualização simplificada dos dados em um só lugar permite que a empresa possa agir de maneira assertiva e rápida, baseada em informação precisa.
Por outro lado, a tecnologia pode apoiar ainda mais. O sistema de Revenue Management, através de tecnologias como Inteligência Artificial e Machine Learning, aprende recorrentemente com os dados. Ou seja, o sistema pode apoiar com alertas e sugestões de mudanças de preço, para que a empresa não perca nenhuma oportunidade.
4. A redução ou o aumento das tarifas pode representar uma perda para as empresas rodoviárias?
A prática de Revenue Management consiste em trabalhar com precificação dinâmica (aumentar preços ou abaixar preços). Essa flexibilização dos preços tem como base a oferta e demanda por determinado produto. Ou seja, aumentar preços quando a demanda subir e reduzir preços quando a demanda estiver baixa.
A variação de preço é o fundamento para entender a percepção de valor do cliente, a propensão do cliente a comprar. E, não podemos esquecer, diferentes pessoas estão dispostas a pagar preços diferentes pelo mesmo produto, e aí está a oportunidade.
Toda mudança de preço sugerida pela prática de Revenue Management tem em consideração o objetivo principal: maximizar receita total. Ou seja, baixar um preço em determinado momento não representa uma perda, pois é um evento isolado dentro de uma estratégia maior de precificação, com baixas e altas do preço.
Por exemplo, a precificação dinâmica, em um produto que pode ser adquirido com antecipação, é uma ótima oportunidade para atrair novos clientes e gerar senso de urgência para finalizar a compra.
5. Como o Revenue Management ajuda a dar o preço certo para uma passagem?
A prática de Revenue Management ajuda a sugerir o melhor preço, para um determinado cliente, em um determinado momento. Esse preço é definido com base na demanda atual e nas condições do mercado.
Com isso, podemos entender que o preço correto se dá considerando uma profunda análise de dados históricos e de dados dos competidores em tempo real.
6. Uma empresa rodoviária precisa de uma equipe especializada em Revenue Management para a implementação do Sistema de Revenue Management?
Para garantir a execução de uma estratégia com Revenue Management é preciso monitoramento diário. Revenue Management é um exercício diário. É preciso monitorar o desempenho de vendas da empresa e o comportamento dos competidores para encontrar oportunidades.
Isso pode ser feito com o apoio do Sistema de Revenue Management que fará de maneira automatizada e alertando sobre as oportunidades.
Por outro lado, não funcionará implementar um sistema sem um responsável para observar as oportunidades de mudança de preço e sem atuar sobre elas. E é fundamental que a pessoa responsável pela precificação na empresa tenha total autonomia para mudanças de preços contínuas, pois é justamente nisso que se baseia a prática do Revenue Management.
Não é requisito para implementação de um Sistema de Revenue Management um time grande ou especializado. Por outro lado, é fundamental ter alguém responsável para trabalhar no sistema e que possa atuar sobre os preços.
7. Há riscos na implementação de uma estratégia de preços dinâmicos em uma empresa rodoviária?
A prática de Revenue Management consiste no objetivo de maximizar a receita.
Dado isso, não há riscos para uma empresa trabalhar a precificação dinâmica, pois a precificação em uma prática de Revenue Management é determinada através de dados históricos e dados do mercado. São decisões baseadas em inteligência de dados e matemática preditiva, é uma ciência.
8. O que é a solução Sistema de Revenue Management?
O sistema de Revenue Management da Reservamos SaaS, é composto por dois módulos: 1. Monitor de Competidores e 2. Revenue Management
O módulo Monitor de Competidores permitirá à empresa acompanhar e receber alertas sobre o comportamento de preço e ocupação de seus principais concorrentes.
O módulo Revenue Management permitirá à empresa precificar de maneira otimizada todo seu inventário e em todos os canais de venda.
9. É necessária alguma implementação para adotar o sistema de Revenue Management?
Para que o sistema de Revenue Management funcione, precisamos integrá-lo aos seus canais de vendas e/ou ao sistema de inventário e ser capazes de alterar efetivamente os preços.. Orientamos nossos parceiros durante todo o processo e uso da ferramenta.
Para o módulo Monitor de Competidores, não há necessidade de nenhuma integração, basta informar os concorrentes que deseja monitorar.
Para o módulo Revenue Management, é necessária a integração via API com o sistema de inventário e os canais de vendas da empresa. Dessa forma, o sistema de Revenue Management poderá modificar os preços automaticamente e monitorar os resultados de cada estratégia de preços executada.
10. Qual é a melhor época para testar o Sistema de Revenue Management para obter os melhores dados e resultados?
Hoje é o melhor momento para começar a trabalhar com o sistema de Revenue Management, que apoiará sua empresa na maximização da receita através de uma precificação dinâmica.
Seja em um período de alta demanda ou não, a Reservamos SaaS está pronta para apoiar sua empresa na implementação do sistema de Revenue Management.
Ao longo deste texto, exploramos as perguntas mais frequentes sobre Revenue Management, abordando questões sobre implementação, benefícios e riscos potenciais.
Além disso, é importante reiterar a necessidade de ferramentas tecnológicas, como o sistema de Revenue Management da Reservamos SaaS, que facilitam a tomada de decisões informadas e a execução eficaz das estratégias de Revenue Management.
Em resumo, o Revenue Management surge como uma ferramenta útil para maximizar a receita e garantir a sustentabilidade financeira em um mundo de negócios cada vez mais dinâmico e exigente. A adoção dessa prática não é apenas uma opção, mas uma necessidade para as empresas que desejam se destacar e prosperar no cenário competitivo atual.
O 25 de abril, realizamos nosso segundo webinar do ano intitulado ‘BrainPROS: O Futuro dos preços inteligentes’, liderado por Camilla Brugali, Gerente de Produto do BrainPROS, nosso sistema de Revenue Management.
Continuamos com nossa série de webinars. Nesta segunda edição, focamos no mercado brasileiro, com o objetivo de compartilhar com as viações desse país o que alcançamos, orientando as empresas a otimizar seu gerenciamento de receitas por meio da tecnologia.
No webinar—liderado por Camilla Brugali, Gerente de Produto do BrainPROS, e María Fernanda Brito, Chefe de Marketing na Reservamos SaaS—foram abordados os seguintes tópicos:
Lei #1 de precificação.
Dores na precificação hoje.
Solução de precificação BrainPROS.
Precificação é aproveitar o contexto!
O melhor momento para implementar um sistema de gerenciamento de receitas.
Lei #1 de precificação: Precificação nunca está pronta
A principal lei e premissa compartilhada por Camilla durante o webinar é que a estratégia de preços nunca está pronta, nunca é definitiva e nunca é a única possível.
Assim como um produto requer inovação constante, atualizações e novos recursos de acordo com as necessidades do usuário, as estratégias de preços também requerem ajustes constantes. Nas palavras de Camilla: O mercado e a disposição de um cliente para pagar um preço estão se tornando cada vez mais dinâmicos, um alvo em movimento. Há cada vez mais pontos de venda, concorrentes e fontes de interação entre um consumidor final e uma marca. Isso requer que a estratégia de preços seja igualmente dinâmica e constantemente revisada e alterada, considerando vários fatores para se manter atualizada e competitiva.
Quando falamos de estratégias de preços, nos referimos a todos os aspectos a serem considerados ao atribuir um preço a um produto ou serviço. Em setores como o setor rodoviário, existem desafios para estabelecer estratégias de preços em massa, automatizadas e inteligentes. Ao falar de preços inteligentes, nos referimos a contemplar diversas áreas de oportunidade. Quais são esses desafios que identificamos trabalhando lado a lado com o setor:
Padronização de dados.
Identificar segmentos para capturar oportunidades de precificação.
Atualizar os preços nos diferentes canais.
Sem ter uma única fonte de informação, torna-se difícil para as empresas detectar oportunidades de forma automatizada e em massa para definir o preço correto.
O preço trata-se de aproveitar o contexto
Há inúmeros aspectos que uma empresa de transporte rodoviário de passageiros pode considerar ao criar uma estratégia de preços para cada rota e horário. Desde a segmentação de seus viajantes, as rotas mais populares e menos lotadas, os dias da semana em que se viaja, o horário, o tipo de assento, as condições climáticas, eventos ou situações atuais, a distância da viagem, acessórios como bichos de estimação, bagagem, alimentos, e até mesmo a antecipação com que o viajante compra seu bilhete.
Todos esses aspectos desempenham um papel na criação de uma estratégia de preços, então o preço de uma viagem vai além do custo para a empresa; envolve todo o fluxo de compra para um viajante, seus interesses, necessidades, preferências, etc.
Existem vários modelos que nos ajudam a antecipar a demanda. Um deles é o tráfego para o site de uma empresa rodoviária ao longo do tempo, por usuário; é uma forma de prever a demanda. Mas existem muitas maneiras de pensar na personalização da estratégia de preços de acordo com cada viajante e assim alcançar o objetivo de maximizar a receita.
Camilla Brugali, Gerente de Produto, BrainPROS.
Erros comuns ao criar uma estratégia de precificação
Um dos principais desafios identificados pela equipe de desenvolvimento BrainPROS e pela equipe de estratégias de Gestão de Receitas da Reservamos SaaS são os medos e cenários frequentemente enfrentados pelas empresas rodoviárias ao criar uma estratégia de preços.
Para muitas empresas, criar uma estratégia de preços envolve concepções erradas e problemas como:
Assumir que se o preço for muito baixo ou tiver desconto, a empresa perderá receita.
Acreditar que se o preço for muito alto, a empresa estará recusando vendas potenciais.
Medo de perder vendas e, portanto, rentabilidade em cada viagem.
No entanto, esses são equívocos que podem levar uma empresa a perder dinheiro. Nas palavras de Camilla: Quando uma empresa assume hoje a responsabilidade de criar estratégias de preços inteligentes, significa que também está disposta a entender esse usuário ou viajante ao longo de sua jornada de compra. Entendendo que com o tempo, esse usuário terá comportamentos e necessidades diferentes. Portanto, não devemos partir da premissa de que apenas baixar o preço ou sempre aumentar o preço, mas sim pensar de forma dinâmica, interpretando esse usuário final de forma mais abrangente e encontrando maneiras de retê-lo e aumentar sua lealdade.
Sempre que pensamos em estratégias de Gestão de Receitas na Reservamos SaaS, sabemos que é necessário, por um lado, monitorar constantemente as diferentes variáveis no mercado, nos consumidores, no comportamento da própria empresa e, por outro lado, interpretar essas informações e dados para propor um preço inteligente que agrade ao viajante e realmente maximize a receita para a empresa.
Daí o valor que o BrainPROS traz, pois é um sistema de Gestão de Receitas que não requer integração, e as empresas podem experimentá-lo para aumentar sua compreensão das variáveis que influenciam a criação de uma estratégia de preços ótima e eficaz.
3 razões para implementar um sistema de Gestão de Receitas:
A infraestrutura de dados e nuvem está ficando mais económica e melhor a cada dia.
Grandes modelos de linguagem (LLMs) e Inteligência artificial tornam a coleta, organização e análise de dados escaláveis e poderosas.
As expectativas dos clientes em relação à personalização tornam a precificação dinâmica uma estratégia indispensável para todas as empresas.
Ter tecnologia especializada no setor de transporte rodoviário de passageiros hoje não é impossível de alcançar. Uma solução capaz de concentrar uma grande fonte de dados é sinônimo de otimização de custos, processos operacionais e, portanto, é uma solução econômica devido aos seus benefícios imediatos.
Além disso, uma das principais tendências hoje entre as marcas é a personalização. E para isso, são necessários dados, informações que permitem que uma empresa se adapte de forma única ao que cada usuário ou consumidor requer, não apenas em termos da experiência do usuário dentro de um comércio eletrônico, mas também na estratégia de preços, de acordo com seu comportamento.
O melhor momento para adotar estratégias de preços inteligentes é agora
Através do BrainPROS, as empresas rodoviárias têm dois caminhos para se aprofundar na Gestão de Receitas e precificação inteligente.
Monitor de Competidores
É um módulo impulsionado por aprendizado de máquina, integrado ao BrainPROS, desenvolvido para monitorar e analisar o comportamento do mercado, a fim de criar uma estratégia diferenciada.
O Monitor de Competidores facilita a análise de dados públicos do mercado. É usado por analistas de preços, analistas de dados, gerentes de operações e gerentes de vendas e marketing, entre outros membros de empresas rodoviárias, para ter informações de mercado atualizadas e automáticas ao alcance, como rotas, horários, ocupação, capacidade e preços; e por meio dessa visualização abrangente, tomar melhores decisões em suas estratégias de preços e otimização de inventário.
BrainPROS
Um sistema de Gestão de Receitas, baseado em ciência de dados, que concentra todos os dados de que uma empresa precisa para tomar decisões que aumentem a receita.
O BrainPROS fornece respostas precisas e ágeis às perguntas que as empresas têm sobre seus mercados, ajudando a fortalecer seu desempenho e automatizar processos e operações.
Além do módulo Monitor de Competidores, este sistema é composto por mais 4 módulos que fornecem: alertas inteligentes sobre variações na oferta do mercado; indicadores para medir o desempenho de suas próprias estratégias; e recomendações de preços inteligentes para otimizar a receita.
Cada empresa tem sua própria forma de trabalhar, suas políticas e seus objetivos. Portanto, nosso sistema de precificação dinâmica também é personalizado para cada empresa. Fornecemos consultoria, acompanhamento e orientação para ajudar as empresas a levar suas estratégias de preços para seus canais de vendas online diretos.
Camilla Brugali, Product Manager, BrainPROS.
Além do nosso sistema BrainPROS, na Reservamos SaaS, temos consultores internos de Gestão de Receitas que apoiam e orientam nossos parceiros na criação de suas estratégias de preços. Dessa forma, garantimos que as equipes operacionais se sintam confiantes nas estratégias que estão criando, dissipando quaisquer dúvidas ou receios sobre sua eficácia e mostrando o potencial do BrainPROS, fornecendo o treinamento necessário para alcançar autonomia no uso da solução, e assim garantindo uma maximização de sua receita.
Temos vários casos de sucesso no uso do Monitor de Competidores e BrainPROS. No Brasil, a wemobi, uma empresa 100% digital, usa o Monitor de Competidores. Esse módulo ajudou a empresa a alcançar um crescimento significativo da receita, atingir uma taxa de ocupação recorde e manter uma margem de crescimento substancial. Todos os dados do Monitor de Competidores ajudaram essa empresa digital a tomar melhores decisões sobre preços dinâmicos.
Camilla Brugali, Product Manager, BrainPROS.
Outra marca 100% digital, mas localizada no México, é a Roll&Bits, que utiliza o sistema completo BrainPROS, sendo um importante caso de sucesso no uso de estratégias de Gestão de Receitas. Nas palavras de Camilla: O caso da Roll&Bits é motivo de muito orgulho para mim. Através do uso do BrainPROS, a empresa alcançou um crescimento de receita por viagem de 37,8%; isso significa que as estratégias implementadas permitiram à Roll&Bits maximizar a receita por cada viagem realizada. E esse crescimento de receita por viagem levou a empresa a alcançar um crescimento de 41% na receita total.
Hoje é o melhor momento para qualquer empresa adotar estratégias de precificação inteligentes. Diante de um mundo cada vez mais modernizado, exigindo processos mais automatizados, experiências mais personalizadas e uma capacidade mais ágil de analisar dados, torna-se imperativo ter tecnologia que resolva tudo isso, que ajude a otimizar processos, reduzir tempos operacionais e focar energias na detecção de oportunidades de crescimento. O BrainPROS é a resposta que as empresas procuram para alcançar esses objetivos de negócios e aumentar a receita de maneira eficiente.
Na Reservamos SaaS, desenvolvemos uma tecnologia especializada focada em maximizar a receita de cada empresa parceira e aumentar a demanda por passagens digitais, com a ajuda do nosso sistema de Revenue Management.
A meta de sucesso de qualquer empresa está concentrada em atingir três objetivos principais: aumentar a receita, minimizar os custos e aumentar a lucratividade em cada viagem. Isso é verdade independentemente do setor, como é o caso do setor de transporte terrestre de passageiros.
Mas será que é realmente possível criar uma estratégia perfeita para atingir esse objetivo nas empresas de transporte rodoviário de passageiros? Com esse objetivo em mente, nós da Reservamos SaaS desenvolvemos uma solução que oferece às empresas todas as informações, visibilidade e recursos operacionais necessários para alcançar o sucesso nos negócios.
Em nosso trabalho diário com as empresas rodoviárias, percebemos que não havia uma ferramenta de Revenue Management especializada nesse setor. Por isso, decidimos criar o BrainPROS, um sistema de Revenue Management que dá respostas precisas e ágeis às perguntas que as empresas têm sobre seus mercados, ajudando a fortalecer seu desempenho e automatizando processos e operações.
Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS, comenta em uma entrevista que o Revenue Management é aplicado em vários setores, mas é mais conhecido nos setores de aviação e hotelaria, que são pioneiros em começar a mudar seus preços de acordo com a demanda, a oferta e as estações do ano.
A aviação tem o Revenue Management há anos, por exemplo, quando você compra um voo, não sabe qual é o preço total. Hoje você vê um preço, amanhã outro e assim por diante. No setor rodiviário , é sempre muito claro qual é o preço total e, a partir daí, o desconto. No caso dos ônibus, é muito normal que o viajante esteja olhando para a porcentagem de desconto e quanto dinheiro será economizado. É um cliente diferente. O cliente da companhia aérea está realmente procurando o preço mais barato e, a partir daí, gera suas datas de viagem. Quando se viaja de ônibus, já se tem a data e só se consulta os horários para escolher o mais barato naquele dia. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
Mas, primeiro, vamos dar uma olhada mais de perto na implementação do Revenue Management no setor de transporte de passageiros, bem como em seus principais benefícios e desafios, para entender como é um bom Revenue Management e como o impulsionamos por meio da tecnologia da Reservamos SaaS.
O que é Revenue Management?
O Revenue Management, também conhecido como gerenciamento de receita ou gerenciamento de demanda, é uma estratégia de negócios que se concentra em maximizar a receita da venda de produtos ou serviços. Essa disciplina é comumente usada em setores como hotéis, aviação, transporte, hospitalidade e entretenimento.
Em termos simples, o Revenue Management envolve o ajuste do preço, da disponibilidade e da distribuição dos produtos ou serviços de uma empresa para maximizar a receita. Envolve a compreensão da demanda do mercado, a previsão do comportamento de compra e a tomada de decisões estratégicas sobre a oferta e os preços disponíveis, em diferentes momentos e em diferentes canais de vendas.
O Revenue Management usa análise de dados, modelagem estatística e técnicas de otimização para ajudar as empresas a tomar decisões informadas sobre preços e gerenciamento de capacidade. O objetivo é vender a quantidade certa de produtos ou serviços, pelo preço certo, no momento certo, para maximizar a receita e a lucratividade.
No caso do setor de transporte de passageiros, Mitl exemplifica que para um único ônibus pode haver diferentes tipos de viajantes, por exemplo, pessoas que viajam a trabalho com despesas cobertas por suas empresas, e portanto, o preço não é importante para elas. Também há aqueles que precisam viajar devido a uma circunstância imprevista e o preço também não é tão importante. No entanto, há viajantes que vão de férias, que planejaram sua viagem com antecedência e se importam em economizar.
Pode haver muitos fatores diferentes em que o cliente tem uma necessidade diferente de gastar ou não gastar. É aí que entra essa parte do Revenue Management, que significa tentar oferecer a eles o preço de que realmente precisam.-Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
De acordo com Mitl, se uma empresa rodoviária oferecer passagens de $1,000, $800, $600 e uma ou duas passagens de $500 pesos mexicanos, ela conseguirá atrair 20 ou 25 passageiros. Provavelmente não gerará o dobro da receita, mas conseguirá 10% ou 15% a mais de receita do que teria conseguido com uma estratégia fixa, em que todas as passagens tivessem o mesmo preço alto. Mitl acredita que é importante entender os tipos de passageiros existentes, saber qual incentivo dar a cada um deles e aproveitar aqueles que estão dispostos a pagar o preço total diante da alta demanda.
Como a Reservamos SaaS impulsiona o Revenue Management?
Na Reservamos SaaS desenvolvemos o BrainPROS, um sistema de Revenue Management, com ciência de dados, para o setor de transporte de passageiros. Esse sistema tem 5 módulos que fornecem: informações de monitoramento e análise do comportamento do mercado; alertas inteligentes sobre variações na oferta do mercado; indicadores para medir o desempenho de suas próprias estratégias; e recomendações inteligentes de preços para otimizar a receita.
Para a Mitl, uma das grandes vantagens do BrainPROS é que as empresas não precisam de uma equipe própria de Revenue Management para adotá-lo. O BrainPROS é fácil de usar e a equipe por trás da solução se adapta a cada empresa, para oferecer suporte total no desenvolvimento de estratégias, bem como consultoria para aquelas que têm equipes mais robustas em gestão de receitas.
Na Reservamos SaaS, a principal intenção é, por um lado, aumentar a receita de nossos parceiros e, por outro, maximizar a demanda, de modo que, ao baixar o preço de algumas passagens, isso não afete a lucratividade do ônibus. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
É muito importante monitorar constantemente os indicadores para saber se as estratégias estão funcionando ou não. O tíquete médio geralmente não é suficiente. É preciso analisar mais fatores, como número de viagens, passagens, saídas; e, a partir daí, obtém-se uma métrica e uma resposta clara sobre se está funcionando ou não. É preciso ponderar diferentes métricas e dar a elas o peso correspondente a cada uma para poder agir. Com a Roll&Bits, essa parte tem sido muito fácil. Eles tiveram entre 2022 e 2023 um crescimento anual de 80%. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
Desafios para a implementação de uma estratégia Revenue Management
Um dos principais desafios para as empresas de transporte rodoviário de passageiros adotarem estratégias de gerenciamento de receita, de acordo com Mitl, é mudar a ideia de que oferecer descontos é sinônimo de oferecer viagens de ônibus gratuitas. Em vez disso, é preciso entender que baixar o preço de uma passagem de ônibus é uma maneira mais inteligente de vender, sabendo como oferecer o preço certo aos viajantes.
Oferecer o preço certo significa entender as épocas de pico ou os dias de demanda excessiva e traçar uma estratégia adequada. Há dias que são dias de black out e sabemos que todo o ônibus estará cheio. Nesses dias, tentamos minimizar os descontos, sejam eles de 0 ou no máximo 15% em duas ou três passagens, para incentivar os passageiros a viajar com antecedência. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
Mitl, de acordo com sua experiência, compartilha que as empresas que têm a audácia de fazer algo diferente e dar descontos mais agressivos são as que estão se saindo melhor. Esse é o caso da Roll&Bits, que está crescendo de forma favorável, onde o Revenue Management não é o único fator, mas desempenha um papel muito importante no crescimento da empresa.
Há muitas empresas em muitos setores que fazem Revenue Management. Os cinemas já fazem isso há muitos anos. Qualquer venda sazonal em lojas também inclui o Revenue Management, porque você está brincando com o estoque que tem e pode gerar demanda de clientes que normalmente não comprariam. Esse tipo de estratégia também é Pricing e é Revenue Management. Você não saberá se ela funciona até testá-la.
Para Mitl, o melhor incentivo para as empresas rodoviárias que ainda não experimentaram esse tipo de estratégia é convidá-las a assumir um risco calculado para que possam perceber a diferença entre vender barato e vender de forma inteligente por meio de informações históricas. Ele também lembra que esse tipo de estratégia é acompanhado por análises e tendências, conselhos e uma solução inteligente que minimiza esses riscos.
Assumir riscos é importante, mas sempre riscos calculados, e não apenas riscos por arriscar. Por exemplo, com empresas parceiras que ainda estão descobrindo e aprendendo sobre Revenue Management, pudemos testar estratégias de preços dinâmicos em rotas com baixa demanda, sabendo que podemos interrompê-las a qualquer momento se não funcionarem. Essa flexibilidade do BrainPROS nos permite transmitir segurança às empresas. A ideia é acompanhá-las nesse “risco”, testar e mostrar que elas têm uma grande oportunidade de crescimento. -Mitl García Martínez, consultor de Revenue Management da Reservamos SaaS.
Se deseja obter mais informações sobre as estratégias de Revenue Management na venda de bilhetes de ônibus ou outras indústricas, te convidamos para o próximo webinar: “BrainPROS, o Futuro dos Preços Inteligentes”, que acontecerá em 25 de abril de 2024 às 10:00 h (Brasília).
Registre-se aqui e aproveite esta oportunidade para ouvir os especialistas da Reservamos SaaS sobre os benefícios do BrainPROS para impulsionar o crescimento da empresa e melhorar a rentabilidade.
